『営業とは道である。』本当に信頼されると、値引きはなくなる

林正孝著『営業とは道である。』
リクルートでNo1マネジャーに抜擢されるほど
圧倒的な営業量をこなしてきた方の経験からくる分かち合いの本です。

今回は顧客との信頼関係や付加価値について
心に残ったことを書いていきます。

■本当に信頼されると、値引きはなくなる

営業をしている人の中には
値引きをしないと売れない、と考えている人も
一定数いるそうです。

林さんは、顧客に対し徹底的に利他の提案をすることで
値引きをせずとも売れると話しています。

仮に他社商品より50万円ほど高かったとしても、
将来的に顧客に1000万円以上の付加価値をもたらすのであれば
50万円高くとも買う、とのことでした。

顧客の背景、選定理由、
それら諸々を全て知った上で提案すると

多少顧客の顔色が良くなかったとしても
しっかりと提案することができますし、
実際提案が通るそうです。

■システムエンジニアとしての顧客折衝

エンジニアとして顧客折衝も
いくつか経験があります。

直近では顧客の希望するシステム化を断り、
業務プロセスの変更を
提案させていただきました。

たしかに、断った時に、
顧客はあまりいい顔をしませんでしたが、

トータルのコストや納期、次の要件の重要性等を考えると
システム化を断ることが必要不可欠だと感じたので
動じることは全くありませんでした。

これらは自身の経験の裏付けや、
顧客に対する利他から提案ができたと感じています。

利他の心でしっかりと提案する。
そのためにも相手の背景をしっかり知る。
何より、自身が専門家になる。

これらを実践しながら、
より良い仕事をしていきます。