『生産性を上げるマネジメントとは？』

こんにちは、ケンです。

今日は、『仕組み化が全て』というテーマでお話ししたいと思います。

いち企業に属している以上、これ以上に生産性を上げる方法がないんじゃかなーって思ってきた今日この頃なので、僕の頭の中を皆さんに少し共有させていただければと思います。少し長いですが最後までお付き合いください。

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僕の仕事は営業マネジメントなので、どうすればメンバー（営業）の生産性が上がるのか？ということを常に考えています。

もちろん今僕の頭にあるアイデアだけでは適切なマネジメントができるわけではないので、日常的にインプットとアウトプットを繰り返しながら、小さな成功と失敗を積み重ねている状態です。
まだまだ経験不足なことが多々ありますし、
いろんな観点から物事を見ていく必要があるんだなーって感じているところです。 #浅い感じ方

当たり前に営業時代よりもいろんなことを勉強するようになりました。

経営、経済、税務、財務、PCスキル、マーケティング、マネジメント、セールスデザイン、心理学、

これは全てマネージャーになってから本格的に勉強し始めたことで、
「なぜ営業時代にもっと勉強しなかったんだろう」ってすごく後悔しています。
できるビジネスマンは、常に1歩2歩先を見て行動できているので、営業をやられている方も、自分が経営者になると思って経営のことや、マーケティングのことを勉強した方が成果が出ると思うのでオススメです。
#僕のように後悔して欲しくない

さて、ここからが本題です。

冒頭にも話したように、僕の仕事は営業の生産性を上げるために何かしらのアクションを起こしていくことです。

仕事ができる人間というのは、誰から何を言われなくても勝手に成長するし、成果を残し続けます。
なので正直この問題は「採用が8割を決める」と言っても過言ではないのですが、
それを言ってしまうと話が終わっちゃうので、
「今いるメンバーの生産性を最高まで伸ばすには？」という観点でお話しします。

結論、「仕組み作り」しかありません。

例えば、男子トイレを綺麗にしたいと思ったら、「綺麗に使いましょう！」なんて張り紙をしたところで効果はありません。
そこで、便器の真ん中に「的」を設けるわけです。
そしたら勝手に的を目掛けてするので、結果的にきれいになります。
#男子しかわからない内容ですみません 。w

こんな感じのことを営業マネジメントでも作るってことです。

メンバー自身が「成果を残さなければいけない！」「成果を残したい！」っていう仕組み（環境）を作ることが、生産性を上げるために一番最適な方法です。

ではどうするのか。

はじめに、僕たちの会社の給与体系というのは、シンプルに結果に対して報酬が支払われます。その為、結果を出せばOK！みたいなところがあるので、毎月安定した高水準で成績を残すというの人間はあまりいないんです。
マネージャーの立場としては毎月安定して高い数字を出して欲しいと思うのですが、個人のポテンシャルに依存してしまうというのが現状としてあります。

そこでマネージャーはいろんな施策を打つんです。

「メンバーのモチベーションを上げるためにミーティングをしなさい」とか、「マネーマネジメント（褒美で釣る）＃表現が汚いですが、」みたいなことをやっているのですが、そんなことをやっても意味がないです。
#日頃からメンバーとコミュニケーションをとることは大事です 。

短期的には成果が上がっても、長期的かつ継続的に生産性が上がることはまずありません。

ってことで仕組み作りです。

僕の考えているベストな仕組みはこうです。
（よくわからないよ！って方もいると思うのですが、一個ずつ説明しているとちょっと疲れちゃうので、少し乱暴に書きます。w）

『セールスサイクルのCVRを明確にして、数値が低くなっているところがあれば、ロープレや案件相談で解決する。途中のCVRに問題がなければ、セールスサイクルのクオリティは大丈夫なので、とにかくMTG数を増やすようにさせる。』
・MTG数を増やす為の施策は、「報酬制度」を変更。
・「結果＝報酬」　だからMTG数が上がらない。（上げようと思わない）
・なので「MTG数＝報酬」にする。（こうすれば、MTG数は上がる。）
でも次の問題が発生します。
「MTGすればいいんでしょ？』的なただ量だけこなそうとする人間が現れるので、
・『MTG数×成約率＝報酬』　で落ち着く。
MTG数にこだわりながら、クオリティも上げざる得ない環境を作ることで、結果的に「生産性」は向上すると考えます。

これが僕の考える今のところベストな仕組みです。

読んでいる方はもうお気づきかと思いますが、いち企業に属している限り、残念ながらこのベストな仕組みづくりはできません。笑
僕が経営者ならこの報酬制度にしますが。

ってことで今僕が所属している環境において、マネジメントだけで生産性を上げることはほぼ不可能という結論に至りました。
#非常に残念 。
#やっぱり採用しかない 。

本質的な改善とはなりませんが、メンバーとのコミュニケーションこまめにとっていくことが今できることだと思います。
あとはやっぱり「採用」で解決するしかない。これが結論です。

最後まで読んでいただきありがとうございました。

参考になれば嬉しいです。

それではまた。

ケン。