盛り上げましょう
何かものを買うときの心理には2つある。
「必要だから、買う」これはコンビニやスーパーマーケットで食料品を買う時をイメージしてもらえば。
もう一つは、
「盛り上がって、買う」
自分の結婚式の打ち合わせをプランナーとしている時、ふだんとゼロが一つ違ってる。カメラマン10万円ですか？ もちろんお願いします・・・という具合だ。
ずっと欲しかったデニム、ようやく貯金が貯まったから買える！！
ワクワク。
盛り上がってます。
マーケティング的に言うと、B2Cの「消費者の購買動機」ってやつを分析する際、当てはまる。
ただ、面白いことに、産業資材のB2Bでも当てはまる。
ある会社で聞いた話。
Mさんの会社ケータイに電話。
「キーエンスの＊＊ですが、近くに行くことになりましたので、もしよろしければお時間いただけますでしょうか」
近くに行くことなんてない（笑）
キーエンスの営業と会うのはいろんなことを教えてもらえるのでワクワクする。だからもちろん、Mさん、オッケーした。
製品のデモをしてくれた。どんな質問にも的確に答えてくれる。
話を聞いているうちに、盛り上がってきて、欲しくなった。
とはいえ、価格は1,000万以上する。オプションつけたらもっと。
簡単には決済がおりそうもない価格だが、盛り上がってしまった。
Mさんは冷静な人である。経験も豊富で、知見も豊か。
そんなMさんを盛り上げてしまう営業のプレゼンテーションなのだ。
営業マンが帰って、しばらくしたら電話。営業マンの上司からだった。
「さきほどは＊＊がMさまの貴重なお時間を頂戴しまして、ありがとうございました。何かご不明な点など、ございましたら、上司の私がお答えいたします」
なぜこんなことができるかというと、キーエンスは「事前報告」をしているから。営業の「報告」といえば、訪問後が一般的だ。しかし、キーエンスでは、「どの会社のどんな部署の誰に何の用件で訪問し、何をやろうとしているのか」事前報告が義務付けられている。
それらはすべてデータ化しているので、社内の誰もがアクセスできる。
あ、この記事はキーエンスについて書くのがテーマではないのでこの辺にしておきますが、要は産業材であっても「盛り上がってしまう」のだ。
たいていの産業材購入・調達は「やむを得ず」の空気がある。コンビニやスーパーで牛乳やミネラルウォーター買うようなものだ。
儲けようとするなら、「差をつける」ためには、仮にあなたがフリーランスだったとしても、相手をどうやって「盛り上げる」か。ここがポイントになります。
盛り上げましょう。
あるフレンチレストランでいただいたワインとビール。
盛り上がってしまいました（笑）
ごちそうさまでした！！
＊今日のヘッダの女の子はAI生成らしいです。すごいねー。