エンタープライズ市場を切り拓く！KiteRa Bizの新体制と挑戦
こんにちは！採用担当の高橋です。
社内規程DXサービス『KiteRa Biz』の事業は、事業開始から約2年が経過し大手中堅企業を中心に600社の事業会社にご利用いただくまでに急成長しています。
2025年1月より、Biz事業本部は顧客規模に応じてマーケットを3つに分類し、新組織体制となりました。
今回は、その中でもエンタープライズマーケットグループのマネージャー府川さんに、新体制についてお話を伺いました！
自己紹介
─まずは、府川さんのこれまでのキャリアを教えて下さい！
新卒でマーケティング支援会社に入社し、エンタープライズ企業向けのセールスを経験しました。当時はリストの作成から架電によるアポイント取得、商談、受注後のフォローまでを一貫して行い、リピート受注に繋げるため継続的なフォローアップにも注力していました。
こちらでは、クライアントに対して「どの業界をターゲットにすべきか」といった戦略提案も行っていましたので、その経験で培った、市場をどこに定めるべきかといった感覚は、現在の業務でも活かされていると感じます。
2社目は、大手SIerに転職しました。もともと受託開発が主軸の企業でしたが、自社開発のSaaSサービスを立ち上げることになり、私はその初期フェーズでセールスとして参画しました。
直販営業だけでなく、販売店開拓やアライアンス構築にも携わり、在籍中には市場シェアNo.1を達成しました。また、マルチベンダーとしてPCやルーターなどのハードウェア、Microsoftライセンスやグループウェアなど、幅広い商材の販売も経験しました。
─ KiteRaへの入社した理由を教えてください！
前職では、大企業特有の意思決定やプロダクト開発のスピード感に課題を感じていましたので、次の転職ではベンチャーやスタートアップを中心に検討していました。
そんな中でKiteRaのサービスを知った際、純粋に「面白そう！」と思いました。 自分にとって「規程」はあまり馴染みのないもので、これまで意識したこともほとんどありませんでしたが、改めて考えてみると、規程はすべての企業にとって必要不可欠であり、適切に整備されるべきもの。それにも関わらず、これまでこのようなサービスがほとんど存在しなかったことに気づきました。
この領域はまだまだブルーオーシャンで、市場が拡大していく可能性を感じたことが入社を決めた大きな理由です。
また、代表含め、面接官の方々の雰囲気が直感的に馴染めそうだなと思ったことや、1人目のエンタープライズセールス募集とのことだったので、そのチャレンジングな環境に惹かれ、「やってやろう！」という気持ちが強く湧いたのを覚えています。
エンタープライズマーケットグループについて
─ 組織の役割と体制を教えてください。
エンタープライズマーケットグループは、『KiteRa Biz』を大手企業向けにご提案しています。
『KiteRa Biz』を提供しているBiz事業本部は、この1月から3グループ制に分かれました。
大手企業を中心に提案している「エンタープライズマーケットグループ」、中堅企業を中心とした「スタンダードマーケットグループ」、スタートアップ企業等を中心とした「グロースマーケットグループ」。各グループにセールスとカスタマーサクセス（当社の名称はExpansion）を配置し、それぞれのお客様に対し最適なアプローチができる体制を構築しています。
─ 新体制になった背景
セールスにおける基本的な考え方ではありますが、マーケット（顧客の規模）によって営業戦略は大きく異なります。
中小規模の企業では、意思決定者との商談が早期に行われ、リードタイムも短い傾向があります。一方で、中堅・大企業向けのマーケット（エンタープライズ領域）では、提案内容を検討するステークホルダーの数が増えるため、それに応じた営業プロセスが求められます。
顧客の課題もマーケットごとに異なるため、それぞれに最適な支援を提供できる体制を整えました。
─ 今期はLand&Expand戦略でARPA向上を目指していますが、
セールスとカスタマーサクセスとの連携について具体的に教えて下さい！
新体制に合わせてグループ内にセールスとカスタマーサクセスを配置し、それぞれのお客様に対し最適なアプローチができる体制となりました。
従来はフィールドセールスが商談・受注し、カスタマーサクセスにパスするという形でしたが、当グループでは、商談・提案段階からカスタマーサクセスが連携するという動きを取っています。
運用プランの提案や手厚いサポートを強く印象付けられるだけでなく、カスタマーサクセスのメンバーが受注前からお客様と関係を築くことで、導入後の円滑な提案が可能になります。また、迅速な対応により、お客様の利活用をスムーズに進めることができます。
商談の段階から、将来的な拡張性を見据えた提案を行うことで、より短い期間で大きなエクスパンションを実現できればと考えております。
エンタープライズマーケットグループだから味わえる仕事の魅力
─ それぞれの面白さを教えて下さい！
セールスの醍醐味として、当然ながら大企業向けの提案になるため案件規模が大きく、受注した際の達成感は非常に大きいです。
また、リードタイムが長く、複数の担当者へ商談しながら進めていくプロセス自体も、この仕事の面白さの一つだと感じます。
営業の攻め方も様々で、例えば、親会社からグループ全体へ展開するケースもあれば、まずは子会社で実績を積み、その実績を足掛かりにグループ全体へ広げていくケースもあります。
また、ある企業で導入した結果、他のグループ会社を紹介してもらうこともあり、戦略的に市場を広げることが可能です。こうしたアプローチを自分で考え、実行できるのも魅力の一つですね。
また、他部門との協力も欠かせません。
前述の通り、グループ内の一社で成果が出たら、その実績をもとに他の関連会社へ展開するケースがあります。その流れを見極め、インサイドセールスと連携してグループ全体をターゲットとして攻める、といった戦略的な動きも可能です。こうした連携を活かすことで、より大きな成果を狙えるのも面白さの一つです。
当社が取り扱う「社内規程」は、その性質上、グループ会社同士で影響し合う特性があります。 例えば、親会社が規程を改定すると、子会社の規程にも影響が及び、管理方法が統一されることがあります。また、ガバナンス強化の観点から、グループ全体で統制を図る動きもあり、こうした特性を活かすことで、グループ会社全体を視野に入れた営業戦略をより効果的に展開することができます。
カスタマーサクセスは、お客様との関係性を深めていくことが好きな方にとって、とてもやりがいを感じられる仕事だと思います。
商談の段階で、将来的な拡張性を考慮した提案を行い、そのシナリオ通りに導入を段階的に広げられたときの達成感は非常に大きいと感じます。
ただ単に「良いサービスだから自然と導入が広がる」という形ではなく、こちらが意図的にストーリーを描き、それに沿った戦略で成果を生み出す。
このプロセスを経て成功を実感できる点が、カスタマーサクセスならではの醍醐味です。
さらに、特定の業界や企業グループに深く関わることで、「この領域（この企業グループ）なら誰よりも詳しい」と胸を張れる専門性を身につけることができます。専門知識を磨き、頼られる存在になることで、より大きなやりがいを感じられる仕事だと思います。
─ グループとしての 今後の目標を教えて下さい！
今後の目標としては、とにかく大型案件の受注を目指しています。
しかし、最も重要なのは、お客様が最終的に当社のサービスを最大限に活用できる状態を作り出すことです。
最初は、小規模な導入から始まる場合でも、そこから着実に拡大できるよう、戦略と組織体制を整えていきます。
最後に
─ エンタープライズマーケットグループではどのようなスキルやマインドを持った方が活躍するでしょうか？
当グループでは、一回の商談をまとめる瞬発力よりも、商談を通じて次のステップを着実に進める力が重要だと考えています。
例えば、次に課長や部長向けに提案する、または他部署の担当者を紹介してもらうなど、計画的にプロセスを進めることが求められます。
結果がすぐに欲しくなる気持ちは理解できますが、半年から1年かけて大型案件を獲得したときの達成感や、その過程を楽しめる方が向いていると思います。
マインド面では、決まったルールに従うのではなく、ルールを変えたり新しい方法を提案したりするチャレンジ精神を持った方が活躍できると考えています。 現在いるメンバーもそのような姿勢で取り組んでおり、そうした方々が成果を上げています。
─ これを読んでいる求職者の方にメッセージをお願いします！
ベンチャーで働く醍醐味は、自分の成果が会社の業績に直結することを実感できる点でもあります。 成果が明確に見え、会社に与える影響をダイレクトに感じられるという点が、当グループの大きな魅力です。チャレンジ精神をお持ちの方、そして自分自身の成長を実感したい方のご応募をお待ちしています！
現在、KiteRaではエンタープライズマーケットグループのメンバーを募集中です！ご興味があれば、ぜひカジュアル面談からお話しましょう！
