確率思考の戦略論_読書メモ

▼著者
森岡毅
▼メモ
・エボークト・セット＝購入候補であるいくつかのブランドの組み合わせ
それらの中から確率で購入する割合が決まっている
・「市場競争とは、1人1人の購入意志決定の奪い合いであり、その革新はプレファレンスである」
我々が奪い合っているのは消費者のプレファレンスそのもの"
・戦略の焦点は3つ
1.自社ブランドへのプレファレンスを高める（Preference）
2.認知を高める（Awareness）
3.配荷を高める（Distribution）
・プレファレンスは、主にブランド・エクイティー（ブランドがもたらす価値のこと、ヴィトンとかシャネルとか）、価格、製品パフォーマンスによって決定される
認知率の伸びに対してビジネスはあるレベルまでは直線的な関係で伸長していく
・認知率は一般的に2つある
Aided Awareness＝誘導された認知（Aって知ってますか？
Unaided Awareness＝誘導されない認知（XXといえばどのブランドをまず思い出しますか？
・誘導認知はデータが均一性に取れることが利点
売上的な認知は誘導されない認知率のほうが大事
・配荷率＝市場にいる何％の消費者がその商品を買おうと思えば物理的に買える状態にあるかという指標
・下記で売上の検討とPLを作る
全世帯・消費者
└認知なし
└認知あり
　└購入不可能
　└購入可能
　　└購入経験なし
　　└購入経験あり
　　　└エボークト・セット外
　　　└エボークト・セット内
　　　　└買わない
　　　　└買う
・死亡した人の臓器提供への同意調査
デンマーク4％
ポルトガル100％
違いは国民性ではなく、同意書の書き方が違うという説が有力だった
　デンマークはチェックをしなければ「反対」
　ポルトガルはチェックをしなければ「同意」
・船全体を沈ませないためには、「正しくて厳しい道」を選んで進まなくてはいけない。誰かが、全体のためにやらなければいけない。そのババを引く人がいるかどうか？痛みを引き受けて矢面に立つ覚悟と能力のある人間がいるかどうか？そのほんの一握りの人間のみを「リーダー」と呼ぶ
・最初の3ヶ月の売上予測が非常に大事
3ヶ月までの売上が違うと経営陣がその商品に対する自信を失い、それ以降その商品に割当ててあったマーケティング費用をストップして他の有望な商品に使うようになるから
予想値が現実より少しだけ少なめがベスト
・マーケティングはシステムとして導入しないと機能しない
優秀なマーケターが埋もれるケースで多いのが「せっかく立てた策がなかなか実行できない」ことにある

確率思考の戦略論 USJでも実証された数学マーケティングの力