市場を動かすために
最近、また営業活動するために外に出て
人に会い、地域に触れ合いながら世の中の
状況や「不」を聞いたりしています。
昔はガムシャラに行動していたので、市場を
調べるよりも人に会って競合よりも違う視点で
差別化が必要だと思っていました。
すると、ふと思ったんです。
これって、対市場とのコミニュケーションを
しているんじゃないかって。
今回のテーマは【市場との会話】です。
営業&理学療法士から得たヒント
営業しているときに感じていたのが、
マーケティングは営業をスムーズに
してくれる武器だと思っています。
それは、理学療法士の仕事をしているので、
それなりに人の動作や目線・体の軸の使い方
などいろんなところに観察するクセがでて
しまいます。
例えば、
話しているときの人の目線や仕草から
わかることと言えば「興味がある」ときの
瞳孔の大きさや前のめりの微かな動き。
「興味がない」ときは体と頭の向きが違うのと
微かに声のトーンが下がり、笑顔の裏にある
帰って欲しいオーラを出すんですよね。
顔と体の向きである程度分かってしまうんです。
これって、
もしかしたら人を分析するマーケティングに
活用したら集客にも役に立つと感じたんです。
そこから人を分析するクセを応用して、モノや
商品・お店に置いてあるグッズ・自動販売機などに
対して「なぜ、この位置にこれがあるのか?」と
ブツブツと考えるようになりました。
そこで、分かったことはマーケティングは、
コミニュケーションの一つであることです。
深掘りや考えを解き明かすために対市場と会話を
している感じに思えるようになったんです。
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マーケティング=マーケット+イング
マーケティングを学ぶと、いろんな著名人の
定義がありどれもこれも「なるほど」と言える
モノやちょっと僕と考えが違うなと。思うのもが
あったりしました。
そして、マーケティングの定義は自分で考えて
みても良いのかもしれないと思ったのです。
有名なピーター・ドラッカーは
「マーケティングの目的は、販売の不必要にすることだ。マーケティングの目的は、顧客について十分に理解し、顧客に合った製品やサービスが自然に売れるようにすることなのだ」
と言ったのです。
確かに!なるほど。と
僕がそれを踏まえてマーケティングの定義を
一言でいうと「売れる流れをつくる」こと。
そして、あと一つあるのです。
マーケティング=マーケット+イング
これは、「マーケットを動かす」という意味です。
つまり、市場を動かすことがマーケティングの
本質的価値に繋がっている。と言いたいのです。
それに市場=ターゲット層は、中間所得層に向けて
営業などをしています。
理由はシンプルです。顧客層が多いため、
そこを動かすことで、マーケティングでの
売れる流れが作れると考えたからです。
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お客様が必要とし、解決したい「不」はなにか
マーケット(市場)を動かすということは、なにも
特別なことをしているわけではないです。
個人間で行なっているコミニュケーションが、
「対市場」に変わっただけなんです。
理学療法士としてお客様の体の歪みや歩行バランス
などの原因を見つけると同じです。
お客様を「対市場」に言葉を変えることで、
そこにある「どんなことに不満」を感じている
のかを僕自身が現場に行き直に感じることで、
対市場とコミニュケーションをするかのように
解決策を考えたりしているのです。
現場の最前線に行くことで、そこからの気づきを
具現化して落とし込むことで、小さな気づきが
大きな市場を動かすことができます。
その気づきとは4つの「不」を探すのです。
刑事のように地に足をつけて聴き込みするイメージです。
4つの「不」に注目
①不満
→例)お店に入ると隣席との距離が近くて、くつろげない人がいる。
②不安
→例)車の運転は好きだけど、故障やトラブルがないか心配な人がいる。
③不快
→例)曇り空で雨が降りそうで降らない日に、傘を持って行くのは荷物になる人がいる。
④不便
→例)病院の予約ができても1時間は並んで、待たないといけないのが不便な人もいる。
この4つの「不」は、私たち日常を過ごす中でも
起こりうることです。
それを少し見方を変えることで、そこに存在する
ものごとの一つひとつについてを考えることができたのです。
すると自ずと存在する意味や〇〇の意図に対して、
勝手に脳が答えを求めようと新しい視点や発想が
出てくるときがあるのです。
その小さな気づきこそ「市場を動かす」ことに
繋がり、集客効果を発揮することができる。
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まとめ
対市場とのコミニュケーションというのは、
「なぜ」思考がすっごく大事です。
それは、なぜと思考することで「不」の解決する
方向へ導いてくれるからです。
ざっくりと市場を選んで儲かる場所をリサーチ
しても「不」を知らなくちゃ稼げることはできない。
対市場とのコミニュケーションを取ることで、
本当に悩んでいるお客様の「不」を解決し、
その対価としお金を頂くことができる。
コンセプト作りも最初は「市場」からです。
それだけ市場を知ることは大事ってことなんです。
最後まで読んでいただきありがとございます。
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