5. マーケティングミックス【DX】「事業プラン立案」するには（Part2）

人々のライフスタイルや価値観は、時代とともに明らかに変化しています。
企業においても、変化はビジネスモデルの変化として表れています。

他業界でもDX は進んでいます。
大手居酒屋チェーンが、日用使いの焼き肉店や、から揚げ店に。ビールメーカーの飲食店ではなく、スーパー・コンビニでの自宅向け消費へと。
また、百貨店での高級ラインの服から、ライフスタイルにあった服が売れる時代でもあります。

そんな中、印刷業界の変⾰について対応すべくお伝えしてきました
【「条件は出そろった！？」紙メディアのチャンス到来】では、変⾰ビジネスモデルを事業として「どう立ち上げていくのか」をお送りいたします。

マーケティングミックス： 4P+3P

マッカーシーの４P が唱えられた1960 年代は、製品などの有形性を対象に発展した、マスマーケティングの時代でした。1970 年以降は、「情報、金融業、旅行、飲食」など様々な分野で目に見えない「サービス商品(無形性)」を対象としたマーケティングへのニーズが起きました。
マッカーシーの４P に、コトラーが３つのP の要素を加えた、マーケティングミックスが７P。サービスマーケティングは、サービス業や製品に付随する機能としてのサービスならではの特性を踏まえたマーケティング戦略です。（※現在米国ではサービス産業がGDP の8 割、日本でも7 割）
サービスマーケティングは、『単にサービス業』という分野ではなく、あらゆる業種の顧客接点となります。

サービスの特性

サービスは、以下の4つの特性を持っています。
・無形性 / 非有形性
　サービスは形がなく、無形性
・同時性 / 不可分性
　サービスは生産と消費が同時に発生する
・非均一性 / 変動性
　サービスはだれがいつ提供するかで、品質の標準化できない
・消滅性 / 非貯蔵性
　サービスは蓄えることができない

１．無形性 / 非有形性 : Intangibility
形がない為、購入前に体験・体感することができない。
可視化することが求められます。
導入事例、成功事例、パンフレット、Web サイトで訴える。
【課題】 サービスの有形性を高める

２．同時性 / 不可分性 : Simultaneity（ ※密接に結び付く/切り離せない ）
サービス提供者と享受者の関係が重要品質、サービスを高め、消費者と信頼関係を築く必要があり、提供者と享受者が同時に存在すること。
例えばマンツーマンサービスを行う場合、サービスを受けられる人は限られる → コンサルティングの場合「セミナー」や、予備校の場合「集合教育」
【課題】 提供者と享受者の関係の重要性
・高い品質
・信頼関係
・距離感、人員的な問題解決
・一度に複数の消費者に対応する、など

３．消滅性 / 非貯蔵性 ：Perishability
サービスは、貯蔵、保管はできない。
例）ホテルの部屋、ライブのチケットは期限を過ぎて売れ残ってしまえば、売れない。需要管理と供給管理が必要になる。
＜ホテルで言えば＞
・アイドルタイム（非ピーク）に割引（チケット）
・ピークには、パート社員を増やす
【課題】受給管理の徹底

４．異質性 / 変動制 ： Heterogeneity
サービスは「誰がいつ提供するのか」で品質が異なる。同じ品質で提供し続けるのは困難。
例えば、
・美容院：美容師によって、技術（スキル）の違い
・飲食店：作る人（コック・調理師＆コンディション）によって味の違い
マニュアルの整備、業務フローの定型化プロセスのマネージメントが必要
（研修トレーニング）
【課題】一定の品質

４P + 3P

４P (Product /Price /Place /Promotion)
  Product（商品・サービス）
  Price（価格戦略）
  Place（流通戦略）
  Promotion（販促・プロモーション戦略）

3P（Personal /Process /Physical Evidence）
  Personal （人・要員）
  Process（業務プロセス、販売プロセス）
  Physical Evidence（物的証拠）

少し追加で説明をすると、、

Personal： 従業員、関係者、協力会社等、サービスに関わる全ての人員。自社の責任において、顧客に満足されるサービスを提供する

Process： サービスを提供する方法という、ハイレベルなサービスを提供するには―― たとえば、CRM の改善・効率化を求められる。
販売プロセスでは、支払い方法の改善、など。

Physical Evidence： 安全保証を提供。証明書、契約書の可視化。
生産者を明記（トレーサビリティ）

ロードマップ：工程表（進行計画案）

「事業目標までの計画案」を時系列でまとめた図表をいいます。予定として作成されるため、状況に応じて都度変更（ブラッシュアップ）されます。

ロードマップの作成手順は？
１．目標を明確にする      ２．目標達成の時期     ３．現状の把握／現状認識　　　４．問題点を洗い出す 　 ５．時系列で工程表を作る

１. 目標を明確にする
  例えば「売り上げをのばす」
  → 具体的に！「○○製品の売上を昨年の180％に伸ばす」等
２．目標達成の時期
  いつまでに → 1 年間で、3 年間で
３．現状の把握／現状認識
  何がどうなっているのか、だれがどれだけ、とか
４．問題点を洗い出す
  現状認識と、達成したい目標とで何が必要で、どんな問題があるのか
  洗い出し（ギャップ分析）→ 解決方法（策）を考える
５．時系列で工程表を作る

例えば、以下の様にまとめます

「マーケティングミックス・7P」は事業を推進していくのに最重要です。
「どんなビジネスを」「どこに向かって」「誰が」「いつまでに」「どれだけ」を意識してロードマップにまとめましょう。

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今回は、「マーケティングミックス」をご案内しました。
次回は、「差別化戦略」をとりあげます。