体育会系新卒マーケターが呟く、熱いマーケティング日記。＃12
おはようございます！
都内のとあるITベンチャーの２１新卒の岡田です。
現在はマーケティングの部署でインサイドセールスとして働いています。
今日は少し営業/インサイドセールス系の記事が多めになりましたが、今日もやっていきましょう🔥
①「テンプレ営業トーク」はなぜ生まれる？
5つのテンプレ営業トークが生まれる原因
（1）初期教育で「一方的に話すトーク」を教えられたまま
（2）「これを言えば刺さるから言いなさい」という指示がある
（3）間が怖いからとりあえず話してしまう
（4）普段から一生懸命、一方的に話す練習をしている
（5）実は本人は、一方的なトークだと思っていない
5は気をつけないとなぁと思った。
インサイドセールスの業務においても、ついつい商品やサービスの魅力を伝えようとすると多く話しがち。
伝えすぎると伝わらない。それを理解して、お客様に沢山話してもらうための引き出し方にこだわっていきたい。
②顧客獲得の最前線！圧倒的に結果にコミットする新生インサイドセールスチーム
潜在顧客の”生の声”を社内で一番聞いているのは私たちインサイドセールスなので、そこで感じたことをすぐにマーケ担当者にフィードバックしたり、自分たちでコンテンツを作成したりしています。
こう見ると、毎日大量のお客様と接点を持っているにも関わらず、個人的にまだまだマーケティングや事業部への還元が全然できてない。インサイドセールスが一番大量のお客様と接点を持つからこその介在価値を発揮しないといけない。
そうやって自分の還元によって事業部を作って行けたら最高に楽しそうやなぁ〜
③エンタープライズ領域のISってどうやってるの？
沢山の担当者のお困り事や状況を踏まえて、｢SmartHR内に点在している必要情報を集め、お客様に届けられる状態にする｣｢お客様が困っていることをSmartHR内に浸透させる｣起点として、それぞれが幅広く活動しています。
まさしくインサイドセールスに必要な２つの要素だと思う。
どれだけ自社の提供できるサービス、ソリューションを深く理解し、お客様に届けられるか。
多くのお客様と接点を持つ中で課題や困られてることを粒度高く理解し、自社に還元・浸透させられるか。
「商談中もSalesとペアで顧客課題解決の伴走をする」というのはエンタープライズ領域ならではの特徴なのかなと感じた！
④マーケターが持つべき「狂人性」と「冷静さ」とは？ 刀・森岡毅氏に吉野家・伊東正明氏が迫る
あきらめる前にひとつトライしていただきたいのは、「消費者理解」を本気でやって、それが戦略づくりにも生きるということを一度実感してみるということです。
森岡さんの狂気すぎるまでの「消費者理解」への行動はマジですごすぎる。
ここから学べるのは、消費者理解を深める手段として、「実際にお客様の身になること」だと思う。
お客様は普段どのようなことでお困りなのか？
お客様が普段されていることはどれだけ大変なのか？
自社サービスを使用して頂く際に不便な点はないか？
自分が体験することで、一次情報としてお話しすがることもできるし、よりお客様への理解も増す。
⑤マーケティングオートメーションっていつ導入するのが最適なの？
A : ハウスリスト（顧客も未顧客も含む）へのマーケティング活動への活用
→主にコンテンツを送り反応を考慮して最適化していく
B : リードから商談機会を獲得するための営業活動への活用
→Webでの動きや各種スコアから興味関心を把握してアプローチする
C : 各種データを活用しターゲティングなどの戦略策定への活用
→データを解析し仮説構築、またその仮説を検証する
CRM、SFA、MAって色々あって、どれがどんな役割を果たしているのか、という部分がまだよくわかっていないけど、MAはこういう風に活用されてるんか〜。
まだ詳しく違いは言えないので、勉強する必要ありw
⑥インバウンドリードの弊害と処方箋
購買プロセルの57%が営業担当者に会う前に終わっている。
インサイドセールスがどれだけ適切なタイミングで適切なコミュニケーションを図れるかがめちゃくちゃ重要！
⑦外資IT・ITベンチャーで磨き上げてきた、アポ獲得率23%・返信率40%のメール術
①Why You？（なぜ私に？）
②Why Now？（なぜ今？）
③Why Your Company？（なぜあなたの会社が？）
自社の「今」と自分の「今」を決して正解でなくても仮説を立てることで「この人は少しはうちの事わかってそう、他の営業よわかろうとしている」というように「Why Now？」が解消すると、あとは提案する内容やメリット次第で、この人から話を聞いてみようと考えるわけです。
メールだけでなく、架電時にも同じことが言える。
最初の段階でお客様の情報をインプットした上での仮説をぶつけることで、「わかってくれてそうだな」と思って頂く！
⑧テレアポのコツ：電話営業でお客様を会う気にさせる
1分間で用件を伝える
ハキハキと話し、好印象を与える
心を動かす営業トークを盛り込む
基礎的な部分だけど、やっぱり大事。
テレアポには、「不信」「不要」「不急」の３つの「不」をお客様は抱えられている。
まずはお客様との「共通の話題出し」（どこの誰なのかの丁寧な説明、過去に一度お話ししたことがある、弊社のサービス資料をDLしていただいている）をして「不信」を解くことから始まる。雑にならない。丁寧に。
⑨業者選定時の注意点｜SEO会社の選び方をご紹介
前提、SEOって何をやっているかがわかりにくいブラックボックスな部分があるので、こんなイメージを持たれたりもするんか〜
逆にSEO会社の中でも、
・webマーケティングを全般的に支援している
・実績を提示できる
部分は他と違いが生まれる部分なのか。
⑩コンテンツ著者をGoogleはどのようにして認識しているのか？――プロフィールページが重要
コンテンツ著者のプロフィールページ一つをとっても専門性・権威性・信頼性が問われている。
それでいくと自分の書いた記事のプロフィールページはまだまだどれも足りないので、早く成果を出すしかないなぁ
自社のオウンドメディアのプロフィールページにはメールやSNSのリンクはないけど、それも確かに信頼性を保つ上での重要な情報だな〜
今日は少しインサイドセールス系の内容多めの日でした！
実際にこうしてここでインプットアウトプットした内容がちょくちょく業務に活きる場面もあるので、継続していきます🔥
今日も最高の一日に！