購買意思決定プロセスの変化

はじめに

　製品の価値を正しく伝え、購買行動につなげるためには、ターゲットとする顧客に適切な情報を、適切な方法とタイミングで送らなくてはならない。

　つまり、顧客と適切なコミュニケーションを戦略的に構築することがマーケティングにおいて不可欠である。

　また、インターネットが普及した近年、顧客の製品に対する近づき方は以前に比べて大きく変わっている。それゆえ、コミュニケーション戦略も変化している。そこで、今回はインターネットの普及による購買意思決定プロセスの変容について解説する。

購買意思決定プロセス

一般的な消費者がある製品のことを知ってからそれを店頭で購入するまでに至る心理状態を説明するためのモデル(態度変容モデル)のこと

旧型モデル・新型モデル

旧型モデル…AIDMAモデル
新型モデル…AISASモデル

AIDMAモデル

5段階の消費者の態度変容モデルである。
インターネット普及以前の消費者を想定するとよい。

AIDMAモデル
Attention（注目）…製品に注目する
Interest（興味）…製品に興味を持つ
Desire（欲求）…製品に対して購入欲が沸く
Memory（記憶）…製品を記憶する
Action（購買行動）…実際に購入する

AIDMAモデルに対するコミュニケーション戦略
【認知度の向上】
Attention（注目）…製品に注目する
【製品の評価】
Interest（興味）…製品に興味を持つ
【ニーズ喚起】
Desire（欲求）…製品に対して購入欲が沸く
【購買意欲喚起】
Memory（記憶）…製品を記憶する
【購買意欲喚起】
Action（購買行動）…実際に購入する

AISASモデル

5段階の消費者の態度変容モデルである。
インターネット普及以後の消費者を想定するとよい。

AISASモデル
Attention（注目）…製品に注目する
Interest（興味）…製品に興味を持つ
Search（検索）…製品について調べる
Action（購買行動）…実際に購入する
Share（共有）…サイトやSNS上でレビューを行う