稼ぎきる力をつける㉝ Part.4 98％契約する！NOと言わせない契約法 コミットを引き出す事例
おはようございます！！
この「売る力：稼ぎきる力」も終わりに近づいてきました…
おそらく、あと3回ほどで終了します♪
最後までお付き合いよろしくお願いします♪
では今日も一日よろしくお願いします♪
コミットを引き出す事例
• マンション販売の事例だがCSの本質を表している。
営業マン：「年利10.5％で回る900万円のワンルームマンションが渋谷区で出たのですが投資されたいでしょうか？」
客： 「それだけではわからない」
営業マン：「詳しい事は後ほどお知らせいたしますが、年利10.5％で回る900万円のワンルームマンションに投資されたいでしょうか？それとも必要ないでしょうか？」
客： 「もう少し詳しく」
営業マン：「後ほど詳しくお話いたしますが、今の段階でお教えいただきたいのは、年利10.5％で回る900万円のワンルームマンションに投資されたいか、されたくないかですご興味なければご迷惑になるかと思いますので、そうおっしゃってください」
客： 「資料送って」
営業マン：「資料だけを、というお客様は経験上契約いただく意思が低いので、私どもの方針として申し訳ありませんがお送りいたしておりません。いかがされますか？」
事例解説①
• これをパーツに分けて解説していく。まずは冒頭。
営業マン：「年利10.5％で回る900万円のワンルームマンションが
渋谷区で出たのですが、投資されたいでしょうか？」
客： 「それだけではわからない」
＜解説＞
• 商談の最初に「投資されたいでしょうか？」では弱い。
• 何故ならオープンクエスチョンだから。
• 会って間もないのに、そういうことは答えたくない。
• 同時に答えにくい。
事例解説②
営業マン：「詳しい事は後ほどお知らせいたしますが、年利10.5％で回る900万円のワンルームマンションに投資されたいでしょうか？それとも必要ないでしょうか？」
＜解説＞
• 導入部に「詳しい事は後ほどお知らせいたしますが、」
• これは焦らすテクニック。
• さらに最後に「それとも必要ないでしょうか？」と添える。
• Yes Noの二者択一式にすることで答えやすくする。
事例解説③
客： 「もう少し詳しく」
営業マン：「後ほど詳しくお話いたしますが、今の段階でお教え
いただきたいのは、年利10.5％で回る900万円のワンルーム
マンションに投資されたいか、されたくないかです。
ご興味なければご迷惑になりますので、そうおっしゃって
ください」
＜解説＞
• 上の例のように、「もう少し詳しく」と答えてきたとする。
• これに対してあなたが相手のペースに乗ってはいけない。
• 詳しく説明して結局見込みが低かったら時間の無駄。
• なぜなら、セールスの最初のステージは切ることだから。
• だからYesかNoかを引き出すことに集中する。
事例解説④
客： 「資料送って」
営業マン：「資料だけを、というお客様は経験上契約いただく意思が
低いので、私どもの方針として、申し訳ありませんがお送り
いたしておりません。いかがされますか？」
＜解説＞
• 最後のパートはオープンクエスチョンを採用している。
• ここまで段階を踏めれば相手にハッキリと言わせることも有効。
• 相手にあなたの意図をハッキリと伝える。
• そうすることでハッキリとした意思を言わせることができる。
テスクロ
• ところで先ほどの事例にはテスクロも頻繁に使われていた。
「投資されたいでしょうか？それとも必要ないでしょうか？今の段階でお教えいただきたいのは、ご興味なければ迷惑になりますので、そうおっしゃってください。いかがされますか？」
• 上記がテスクロの該当箇所。
• テスクロとは見込み度を測るためのテスト。
• 先に進んで良いかの意思確認をする。
• このYESを重ねることで相手のコミットも上がってくる。
ぶれないコミット
• 本当のコミットを引き出すにはテスクロだけでは限界がある。
• コミットとは深い精神状態。
• 覚悟を決めて、犠牲を払う準備ができている状態。
• つまりちょっとやそっとじゃぶれないコミット。
• 生涯クライアントを獲得するとは、相手に覚悟を決めさせること。
• ブレないコミットを引き出すコツがある。
相手のストーリーを引き出す
• 過去を共有する。
• 過去の出来事に触れると、信頼関係は一気に深まる。
• 見込み客とその商品にまつわるストーリーを引き出す。
• ストーリーこそ古今東西変わらぬ人を動かすツール。
• ストーリーを話すと自分の存在を誇らしく思える。
• こういった精神状態を引き出すためにストーリーを聞き出す。
• 相手に話させるためには、まず自分から話す。
過去を共有する
• どんな経験をされたのですか？
• もしよかったら教えてください。
• どんなときにやる気がでますか？
• 私の場合先生に「よくがんばったね」などと、ほめられたときにやる気が出ました。
• そんな経験ってないですか？
• どんなときにモチベーションが下がりますか？
• 私は結果がでなかったり、思うようにならなかったときに落ち込みました。
• しかし、そんな時先生が具体的な方法を教えてくれたので、すぐに結果が
出たことが何度もありました。
• そんなことってありませんでしたか？
自己開示する
• 実は私昔から太っていて、小学校では３デブと言われていました。
• しかし、小学校５年生のときに担任が変わり、私に体育の才能があると
いい、運動能力を引き上げてくれました。
• 爽快感を覚え、太っていてはダメだと、あっという間にやせました。
• 先生の存在って大きいと思います。
• ◯◯さんは、そんな経験ありませんか？
• 先に自分もネガティブな部分を開示することで相手はあなたに心を開く。
自尊心＋熱意＋未来
• 社長さんに高額商品を売る場合の例。
• 相手は一筋縄でいかない相手。
• しかも、それまで見ず知らずのあなたが相手ならなおさら。
• それでも人は自分の苦労話や成功話になると話したがる。
• 経営者や起業家という生き物は孤独。
• リーダーであるゆえに人に言えないこともある。
• 人に言えない秘密を引き出す。
• コミットを支えるのは自尊心と熱意、そして明るい未来。
• そこにストーリーが大きな役割を果たす。
ストーリーを引き出す質問例
• 基本形は「この商品の開発のきっかけは何だったのですか？」
• これを商品の細部にも聞いていく（5W1H）
• 「どうして、ここはこういった形なのですか？」
• 「こういった特徴をもたせた理由は何ですか？」
• 「この特徴がなかったらどうなってましたか？」
• こういう質問をしていく内に相手もパーソナルなことを言うようになる。
• 「いや、じつはうちの家族がこうこうでね」など
• ここでオウム返し法を使う。
• 「ほほお、興味深いです。もっとお聞かせいただけますか？」
商品と人生を結びつける
• ストーリーは開発者の人生と商品を有機的に結びつける。
• 商品が自分の分身と思えた時に、人は何かが変わる。
• そして心を揺さぶる。これがブレないコミットにつながる。
• セールスとは商品と人をつなげることが使命。
• 商品と購入者。
• 商品と開発者。
• 商品とセールスチーム。
• このつながりを強くするのがストーリー。
対面セールスは相互作用的
• 対面セールスは、相手との意思のキャッチボールがメイン。
• セールスレターのように一方通行ではない。
• 対面で一方通行は絶対に失敗する。
• むしろ相手にハッキリと考えや思いを言わせることが重要。
• この「ハッキリ」がポイント。
• セールスレターでは心の中で言わせるが、対面は口でハッキリ言わせる。
• 対面セールスではあえて相手に逃げ道も与えるのもテクニック。
• コミットを強要すると相手は逃げ腰になる。
• これは後で詳しく説明する。
はい！！
今日はここまでとさせてください♪
明日は「基本のセールスステップ」をお話しします♪
また明日もお会いできるのを楽しみにしております♪
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