稼ぎきる力をつける㉜　Part.4　98％契約する！NOと言わせない契約法　コミットとは何か？

おはようございます！！

さぁ！！
今回が最後の章となります♪
最後は「コミット」についてです♪
簡単に言うと、（最後のつめ）ですね。

ココを間違うと今までのことが台無しです。
なので、この章もじっくりと読んでいただけると嬉しいです。

では今日も一日よろしくお願いします♪

Part.4　

98％契約する！NOと言わせない契約法

　コミットとは何か？

変化（結果）を約束すること

• Aさんの希望がやせることなら、本人が望んでいる姿を約束する。
• それがコミット。
• １７００万円でエコ住宅が欲しい。
• TOEIC800点になりたい。
• ３ヶ月でゴルフスコアー９０を切りたい。
• 利回り６％で回る投資案件を紹介して欲しい。
• 腰痛を今月中に直したい。
• 息子を志望校に入学させたい。

わかりました。私に２ヶ月ください。

あなたの希望する◯◯を提供します。

もし、お約束通りにならなかったら、代金全額をお返しいたします。

YESを積み重ねる

• これでいいですか？
• はい。
• こうしますね。
• はい。
• 頑張らないでもやせます。まかせてください。
• はい。

YES確認＝契約への過程

• YESとは確認。相手の意思決定。
• 契約までには何段階ものステップがある。
• この１段１段をお客と一緒に手を取り合って登る。
• ステップとは、コミュニケーションプロセスのこと。
• YES確認とは＝契約への過程。
• 大切なのはYESとNOをハッキリさせること。
• 曖昧を排除する。
• NOと言われたら、一つ前のステップに戻り説明。

自分の考えをはなすのではない。

お客の考えを話す

• お客の話をよく聞く。
• 何を考えているのか？
• どんな目標を持っているのか？
• 何を受け入れられないのか？
• 質問により探る。
• 「ロナウドのようになりたい」といったら、
• 「最高ですね。ロナウドのどこがいいですか？魅力を感じますか？」
• まちがっても、ガクトの体のほうが、お客さまに合っていると思います。
などと言わない。
• お客の頭の中を想定し話をすると、この人はわかってくれる！と感じる。
• ダメ営業マンは、自分の意見を押し付ける。

相手は変化を期待している

• ◯◯さんが望んでいる姿にしてあげる。
• 現状を把握。（不満、不便、不安）
• どうなりたいのか？（口で説明してもらう）
• 具体的には？（数字、写真などで示してもらう）
• どうすれば契約するか？（金額も含め満足条件を言わせる）
• やらない理由を潰す。
• 未来を見せる。
• 意思表示させる。（やるかやらないか）
• 理想の姿になるための手順を説明。
• 契約。

高いコミットを引き出す

• セールスの目的のひとつはコミットを引き出すこと。
• 初回面談で高いコミットを引き出さないと契約には至らない。
• 最終的な契約に持っていくには、小さなコミットを積み上げていく。
• クロージングまでのステップを設計する。
• 設計図は業種により違う。
• 話す順番が一番問題。
• 最初から好きです。結婚してください。と言っても相手にされない。
• 契約までの登りやすい階段をつくる。
• 階段の一段一段がコミットになる。

コミットメントとは？

• コミットとは明るい未来のためにベストを尽くす約束。
• 過去や暗い未来にコミットする人間はいない。
• 誰もが未来に期待があるからコミットする。
• 従って、あなたの役割は明るい未来を提示すること。
• あなた自信がお客に成果をコミットしなければならない。
• 相手にとって最大化された欲望を提案する。
• 相手は自分で生み出した欲望に逆らえない。

コミットを引き出す3つの方法

1.どうなりたいか自身の口でハッキリ言わせる。
2.具体的に言わせる。
3.どうすれば結果を得る事ができるか言わせ、約束させる。
• 上の3つは同時に相手の真剣度を推し量るのに有効。
• コミットを迫り機嫌を損ねるようなお客とは付き合わない。
• プライドが欲求よりも勝っているお客とは付き合わない。
• 相手が真剣であればあるほど、上の4つでより前のめりになる。

欲望は断るほど強くなる

• 欲望を強くするためには断らないといけない。
• 「だめ、いや」と言われれば欲しくなるという人間心理。
• そのために随所であなたは意図的に断らないといけない。
• 例えば、アポ取りで相手が指定した時間に対して、
• 「その時間は埋まっています。他の時間でどうでしょう？」と言う。
• これだけで真剣な相手は、より会いたいと強く思う。
• 断ると欲しくなるのが人間の心理。

コミットの秘けつは、断る

• 断ることで相手の真剣度もおし量れる。
• 本当に欲しいのなら、あなたに断られないようにする。
• 本当に必要としている人は、あなたに好かれようとする。
• こういう姿勢があなたへのコミットを引き出す。
• 本当に欲しいのか分からない人はコミットしないでかわす。
• 必要のない人には売らないのが正しいビジネス、という姿勢を保つ。

断るときこそきちんと対応

• 断るときには納得してもらう。
• 相手が納得すればクレームがない。
• 具体的な数字、資料を見せ理解してもらう。
• 無理です！は禁句。
• 必ず良い人になって終わりにする。
• 次に繋がる可能性を残す。
• お客はきちんと説明してくれた会社に戻る習性がある。
• お客の人生を優先させる。
• 自分の契約の都合で話をしない。

断る時こそきちんと対応

戦略的に焦らす

• 最初はまったく興味なかったのに、気がついたら欲しくなっていた。
• こんな経験がないだろうか。
• なかなか開示しない、見せない、焦らす。
• 人の心理とは意外と単純にできている。
• 欲望は焦らしや拒絶されると強くなるもの。
• 最初はそこまで欲しいと思わなかったものも欲しくなる。

戦略的に焦らす

相手にハッキリ言わせる

• 心の中で思っているだけでは人は行動しない。
• これを対面で言わせると動く確率は俄然高くなる。
• これを「一貫性の法則」と呼ぶ。
• 商談の核心部分は二者択一やIF質問法にしてはいけない。
• 必ずオープンクエスチョンにして言わせる。
• ハッキリ言うことを人は躊躇する。
• ９割の人はグレーゾーン、ウヤムヤな感じが安心する。
• 人は決定したくない。
• しかし本当に必要としているのなら、必ずハッキリ言ってくる。

はい！！

今日はここまでとさせてください♪

明日は「コミットを引き出す事例」をお話します♪

また明日もお会いできるのを楽しみにしております♪