これで売上3倍アップ！？【完全保存版】SNSマーケティングで使う行動心理学27選
こんにちは！！
プロアスリート×熱血ビジネスコンサルタントの金沢尚です。
このnoteでは、
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・ビジネス/スポーツ両方でNo. 1になったNo. 1理論
これらをメインに毎日配信中！！
今回は「【完全保存版】SNSマーケティングで使う行動心理学27選」
もし今、あなたが、
集客がうまくいかず思うように売り上げが立たない
フォロワーが多いのに商品が売れない
定額商品ばかり販売して疲弊している
今までうまくいった方法で最近全然売れなくなってしまった
このように悩んでいるのであれば、この記事は必ず役に立ちます。
紹介するマーケティング心理学全てに具体例も入れていますので、ぜひ最後まで確認してあなたのビジネスに生かしてくださいね。
それでは、マーケティング心理学27選を紹介していきます。
ただ、今回紹介する内容は27個と量が多く、見るのが大変になると思うので、
認知させるマーケティング心理学
信用獲得のマーケティング心理学
行動促進のマーケティング心理学
購入決定のマーケティング心理学
この4つにカテゴリーを分けて紹介していきます。
主にアカウントを認知してもらうためのタイトル・サムネイル・キャッチコピーと、商品を認知してもらうためのコンテンツ内で宣伝する際に活用します。
1. 認知的不協和
1つ目のマーケティング心理学は「認知的不協和」です。これは自分の意志と行動に矛盾があるときに生じる、不快感やストレスのことを指します。
当然ですが、不快感やストレスを抱えた状態が続くことは好ましくないので、脳はこの状態を解消しようとします。コンテンツマーケティングでは、この脳の働きを活用して相手に行動を促していくんです。
例えば、「スイーツを食べながら13キロ痩せたダイエット法」というタイトルのコンテンツがあったとします。あなたが痩せようと考えていたとしたら、一般的に甘いものは太るという常識と、それを食べながら13キロも痩せたという事実に矛盾があります。この矛盾に対するストレスを解消するために、痩せようと考えている人の多くがクリックしてしまうんです。
もし「スイーツを食べながら13キロ痩せたダイエット法」ではなく、「毎日食事制限をして13キロ痩せたダイエット法」だとしたら、あなたは興味を持ちませんよね。なぜなら、一般的な常識に対して矛盾がなく、当たり前の内容なので、脳がストレスを感じないからです。
ですから、あなたのブログやYouTube、インスタなどのSNSに投稿するコンテンツのタイトルやキャッチコピーには、一般的な常識に対して矛盾する内容を入れて興味を引くようにしましょう。
2. カリギュラ効果
2つ目のマーケティング心理学は「カリギュラ効果」です。これは、「ダメだ」と言われるとしたくなる心理現象です。
分かりやすい例が日本昔話です。「鶴の恩返し」では、人間の姿をした鶴に「決して部屋を覗かないでください」と言われたのに、部屋を覗いてしまいましたよね。「浦島太郎」でも、乙姫様に「玉手箱をあなたの時代では開けてはいけませんよ」と言われたのに、開けてしまいましたよね。
このように人は、「ダメだ」と言われると、逆にやってみたくなってしまうという心理があるんです。
コンテンツマーケティングでは、相手にクリックを促す際にタイトルやサムネイルで使用します。
「〇〇の人は絶対に見ないでください」
「悪用厳禁！絶対に〇〇しないでください」
「禁断の〇〇を公開」
このようなタイトルやサムネイルを見たことがあると思います。これは、カリギュラ効果をコンテンツに取り入れているんですね。
ですから、あなたのブログやYouTube、インスタなどのSNSに投稿するコンテンツのタイトルやサムネイルには、あえて禁止する言葉を入れていくといいでしょう。
3. プロスペクト理論
3つ目のマーケティング心理学は「プロスペクト理論」です。これは、リスクがある状況の中での人々の行動パターンをモデル化した理論です。
その中には、「損失回避の法則」という、「何かを得た時の幸福感よりも、損失した時の損失感の方が大きく感じる」という心理法則があります。
例えば、「本を毎月1冊読んだら1万円もらえる」という状況と、「本を毎月1冊読まなかったら1万円取られる」という状況があったとします。
この場合、1万円取られる方が、人はちゃんと本を毎月読むようになるんです。1万円もらった時の幸福感よりも、1万円を取られた時の損失感の方が大きく、行動経済学者のダニエル・カーネマンによると、幸福感と損失感の差はなんと2.25倍であると示されています。
例えば、コンテンツを作るときに、「関わるべき人の特徴」よりも「関わるべきでない人の特徴」の方が興味が強くなります。「仕事ができる人の共通点」よりも「仕事ができない人の共通点」の方が興味が強いんですね。
ですから、ブログやYouTube、インスタなどのタイトル・サムネイル・キャッチコピーには、ネガティブな内容を入れるようにしていきましょう。
4. カクテルパーティー効果
4つ目のマーケティング心理学は「カクテルパーティー効果」です。これは、騒がしい場所にいても、自分に必要な情報は聞き分けることができる脳の働きのことを指します。
多くの人が雑談しているパーティーのような場所でも、自分に必要な声を認識できることからこの名称が付けられました。
インターネットに情報が溢れかえっている今の時代では、このカクテルパーティー効果を活用しなければあなたのコンテンツは見られません。
ですから、あなたのコンテンツを見せたいターゲットを明確にし、その人に向けて呼びかけなければならないんです。
例えば、ダイエットのコンテンツを販売しようと考えているのであれば、「食事制限をしているのに痩せないと悩んでいるあなた」とか、より広い範囲で潜在顧客にアプローチしたいのであれば、「社会人3年目の方はこちらを見てください」というように、明確な人に向けて呼びかけなければ、コンテンツに興味を持ってもらうことができません。
Googleで検索しても、YouTubeで検索しても、インスタ・Twitterで検索しても、とにかく大量のコンテンツが表示される時代ですから、どんな人をターゲットにするのかを明確にし、1人に向けて呼びかけていくようにしましょう。
5. バーダー・マインホフ現象
5つ目のマーケティング心理学は「バーダー・マインホフ現象」です。これは、新しく見聞きしたものをその後何度も目にするようになる現象です。
心理学ではなく科学的に表現すると、「頻度錯覚」と呼びます。
例えば、「ビットコイン」という言葉を知った途端に、ビットコインや暗号資産に関する看板・ネット記事を目にするようになった、というように、自分が新しく情報を知った途端にその情報を頻繁に目にするようになることってありますよね。
最近の私の例で言うと、美容系YouTuberの動画を見ていて「ナイアシンアミド」という美容成分を知ったんですね。その途端に、ドラッグストアに入るたびに、ナイアシンアミドが配合された化粧品がやたらと目につくようになりました。これがバーダー・マインホフ現象です。
コンテンツマーケティングでは、この現象をかなり効果的に活用することができます。
あなたのコンテンツでターゲットに新しい知識を提供することで、ターゲットはそれに関する情報を頻繁に目にするようになります。その時に関連した商品を少しだけ宣伝しておくと、毎回その情報に触れる度にあなたの商品のことを思い出すようになるんです。そして、必要になった時にあなたの商品が真っ先に思い浮かび、特に売り込むことなくとも勝手に商品を購入してくれるわけです。
ですから、一般公開するブログやYouTube、インスタなどのSNSでは、商品を売り込もうとするのではなく、ターゲットが知らないであろう知識を提供するようにしていきましょう。
6. カラーバス効果
6個目のマーケティング心理学は「カラーバス効果」です。これは、ある一つのことを意識することで、それに関する情報が無意識に集まるようになる心理現象です。
先ほど説明した「バーダー・マインホフ現象」は、新しく知った情報に対して働く現象のことですが、「カラーバス効果」は、すでに知っていたが今まで意識していなかった場合に働く心理現象になります。
あなた「今日は黄色」と言われた途端に、街中で黄色いものばかり見かけるようになった
英語に興味が湧いた時から、英会話の広告をやたら見かけるようになった
というように、自分が興味を持った途端にその情報を頻繁に目にするようになることってありますよね。
あなたのコンテンツを見て、ターゲットが意識するようになったことがあれば、カラーバス効果によって日常的に目にするようになります。そのたびに、あなたのコンテンツの信用度は上がっていきます。
ですから、ブログやYouTube、インスタなどのSNSにコンテンツを投稿する場合は、ターゲットの意識が残りやすいように、短い言葉で情報を伝えるようにしましょう。
長い言葉でダラダラと説明すると、相手の意識に残らないので、ここは気をつけてくださいね。
7. 3ヒット理論
7個目のマーケティング心理学は「3ヒット理論」です。これは広告業界で有名な理論で、提唱者のハーバート・E・クルグマン博士は、「宣伝広告は受け手が3回接触することで初めて効果を発揮する」と語っています。
例えば、街中で無料のティッシュを配っていることってありますよね。そのティッシュの裏には必ず何かの店のチラシが入っています。
「ティッシュのチラシなんて見ないよ」とあなたは思うかもしれませんが、意識せずに見てしまうことはあるでしょう。
実は、繰り返しそのチラシを見てしまうことで、一定数の人を集客することができるんです。だから、ティッシュを配るだけの人を、わざわざ人件費を払って雇うんですね。
人は、広告を目にした時に、
1回目は「何だろう？」と確認し、すぐに忘れてしまう反応
2回目は「何について語ってんだろう？」と、少し関心を持った反応
3回目は「あれのことだ！」と、認知し思い出す反応
このように、回数によって反応が変わるということが「3ヒット理論」です。
要するに、一度伝えただけでは相手の意識にはほとんど残っていないので、「なぜ今すぐ行動すべきなのか」「なぜ今すぐ商品を買うべきなのか」これらの内容・言い方を変えて、最低でも3回は伝えるようにしていきましょう。
8. 7ヒット理論
8個目のマーケティング心理学は「7ヒット理論」です。「3ヒット理論」が認知させることに着目していたのに対して、「7ヒット理論」は商品を売ることに着目した理論です。
人は、1,000人に広告に3回接触することで商品を認知し、7回接触することで購入を検討するようになると言われています。
商品を知ってもらうだけなら、「3ヒット理論」でも説明した通り、ターゲットに3回接触できればいいんですが、商品を売るためには7回以上の接触する必要があります。
ですから、以前は数千万円単位で広告費をかけるか、相手を飽きさせないような強力なライティングスキルが必要でした。
しかし、今の時代はYouTubeやインスタなどのインターネットメディアが無料で使えるので、ターゲットと7回以上接触することも容易です。
まずは、ターゲットが見てしまうコンテンツを作り、その中で少しだけ宣伝をしていきます。
ターゲットが見てしまうコンテンツというのは、
ターゲットが現在抱えている悩みを解決するコンテンツ
ターゲットが知らない知識を提供するコンテンツ
ターゲットの間違った考え方に気づかせるコンテンツ
この3種類になります。
「7ヒット理論」を活用することで、商品を売り込む必要がなくなるので、まずはターゲットが見てしまう3種類のコンテンツを、ブログやYouTube、インスタ、TikTokなど、ターゲットが使用するインターネットメディアにどんどん投稿していきましょう。
9. 単純接触効果（ザイアンス効果）
9個目のマーケティング心理学は「単純接触効果」です。これは、特定の人物や物事に何度も繰り返し接触することで、好感度や評価が高まっていくという心理傾向です。別名「ザイアンス効果」とも言います。
効果がピークに達するのは接触回数が10回までとされているので、それを目標に計画していきましょう。
先ほど説明した「3ヒット理論」「7ヒット理論」は、この単純接触効果を活用した広告理論になります。
単純接触効果を活用したコンテンツマーケティングで大成功したアイドルの例があるので、それをお話しましょう。
AKB48という何十人も所属している巨大アイドルグループが全盛期の中、「ももいろクローバーZ」という無名の5人組アイドルが突如として知名度を獲得しました。日産スタジアムになんと2日間で14万人も動員したわけですから、どれだけ勢いがあったのかが分かります。
AKB48という巨大な人気アイドルグループがあったにもかかわらず、なぜ無名の5人組がだいぶブレイクを引き起こし、メジャーデビューできたのでしょうか？
実は、まだまだテレビが主流だった時代にももいろクローバーZは、YouTubeに楽曲やライブの動画コンテンツを無料で投稿していったんです。
アイドルなどに興味がなかった層も、無料で観れるので目にする機会が増えていき、単純接触効果が働き、いつの間にかファンになっていたという現象が起きたんです。
ブログもYouTubeもインスタ・TikTokも、全て無料でコンテンツを投稿できる時代なので、誰でも簡単に単純接触効果の恩恵を受けることができるようになりました。
ですから、しっかりとマーケティング心理学を組み込んだコンテンツを作っていき、ターゲットに接触する機会をどんどん増やしていきましょう。
10. バーナム効果
ここからは信用獲得のマーケティング心理学になります。実績のない無名の状態でも、信用を得ることができるコンテンツの構成を考える際に活用していきます。
10個目のマーケティング心理学は「バーナム効果」です。これは、多くの人に当てはまることを言われているにもかかわらず、自分のことだと感じてしまう心理現象です。よく占い師が使っている心理テクニックですね。
例えば、「あなたは普段は周りに合わせて自分の意見がないように思われがちですが、人生の重要な場面では大胆な決断を下せる、そういう意思を持っている人ですね」とこのように言われたらどうでしょうか？
おそらく「あなたはすごい当たってる！」と思ったはずです。
しかし、別にあなたの本性を見抜いたわけではありません。日本人の多くの人がこれに当てはまるってだけの話なんですね。
そもそも私は明確なペルソナとターゲットを決めてからコンテンツを作っていくので、私の動画コンテンツをここまで見ている時点で、あなたがどういう属性の人物なのかっていうことくらいは把握できています。
ですから、私があなたのことを当てられるのは当然なんですね。
血液型占い・動物占いもバーナム効果が適用されており、どちらも科学的な根拠はないにもかかわらず、多くの人が「当たっている」と思っています。
コンテンツマーケティングでは、主にブログの記事やYouTubeの動画など、一度で伝える情報量が多いコンテンツを最後まで見てもらうために使用します。
例えば、男性向けの恋愛ジャンルで集客したいと考えた場合に、「あなたはマッチングアプリで出会った女性と楽しくデートできていたはずなのに、デート後になぜか音信不通になってしまった、と悩んでいるのではないでしょうか？」と、このように具体的な状況を宣言しておくことで、この状況に当てはまる人から「このコンテンツは観る価値があるぞ」と思ってもらえ、最後まで見てもらいやすくなるんですね。
つまり、あなたに実績がない状態でも、バーナム効果を使用してコンテンツを作っていけば、最後まで観てもらうことができるというわけです。
ですから、ブログ記事やYouTubeの動画には、ターゲットの状況が当てはまる言葉を入れておくようにしましょう。
11. ピークエンドの法則
11個目のマーケティング心理学は「ピークエンドの法則」です。これは、人がある出来事に対し、感情が最も高まった時の印象と最後の印象だけで、全体的な印象を判断するという心理法則です。
例えば、ディズニーランドやユニバーサル・スタジオなどのテーマパークで人気のアトラクションに乗ろうとすると、1時間以上待たされるって事はもうザラにありますよね。
待っている間は退屈だし、もう足も痛いしで、不快な感情を抱くことになるでしょう。しかし、アトラクションに乗っている瞬間の「ピーク」と、乗り終えた後の「エンド」の満足度が高いから、ディズニーランドやユニバーサル・スタジオにはリピーターがたくさんいるんです。
ゲームや漫画、映画の評価にも、ピークエンドの法則が大きくかかわってきます。
途中まで、ですね、退屈な内容だったとしても、終盤のクライマックスに興奮と納得感があれば、その作品は高評価になります。しかし、途中まで面白かったのに、クライマックス以降がつまらないと、その作品は低評価ばかりになってしまいます。
これは、人は感情が最も高まる「ピーク」と最後の「エンド」の印象でしか物事を判断していないんです。
ですから、コンテンツマーケティングでターゲットを見込み客やファンにしていこうと考えるのであれば、一般公開しているコンテンツの結論部分をしっかり用意しておくようにしましょう。
冒頭が面白いのに、終盤にかけて何が言いたいのか分からないコンテンツは非常に多いですからね。こうならないように気をつけていきましょうね。
12. プライミング効果
12個目のマーケティング心理学は「プライミング効果」です。これは、あらかじめ得た刺激情報によって、無意識にその後の行動に影響を受ける心理作用です。
簡単にプライミング効果を体感する方法があるので、やってみましょう。
「シャンデリア」と10回言ってみてください。
(中略)
では、質問です。「毒リンゴを食べたディズニーのお姫様の名前は何でしょうか？」
ちょっと考えてみてくださいね。
そうです。「シンデレラ」です…ではないんですね。
答えは「白雪姫」です。
ちゃんと「シャンデリア」と10回言ってくれた人は、「シンデレラ」と答えてしまったのではないでしょうか？
このように、前に行った行動によってその後の行動を変化する心理作用がプライミング効果です。
実際に体感したところで、プライミング効果を実証するために行われた面白い実験を紹介していきましょう。
かすかに洗剤の香りがする部屋でクッキーを食べてもらった場合と、無臭の部屋でクッキーを食べてもらった場合、その後の行動にどのような変化があるのかを調べた実験です。
クッキーを食べた後に食べかすを掃除した人の割合は、かすかな洗剤の香りがする部屋でクッキーを食べた後の方が、無臭の部屋でクッキーを食べた後よりも3倍も多くなったんですね。
コンテンツマーケティング心理学を少し勉強しておくだけで、特に相手に何かを言ったりしなくても、勝手に行動するように誘導することができるんです。
コンテンツマーケティングでは、直接商品を売り込むのではなく、プライミング効果を使って、商品の必要性を潜在意識へと刷り込んでいきます。
ですから、あなたの作成するブログやYouTube、インスタなどに投稿するコンテンツでは、商品を直接売り込もうとするんじゃなくて、その商品を買わなかった場合にどのようなマイナスの未来が訪れて、買った場合はどんなプラスの未来が訪れるのかっていうことを、ですね、イメージさせる内容を入れていくようにしましょう。
13. クレショフ効果
13個目のマーケティング心理学は「クレショフ効果」です。これは、無関係の画像や映像を連続して見た場合、無意識に関連付けて考えてしまう心理作用です。
例えば、東京の映像をしばらく出した後に、マンションの部屋の映像を出した場合、その部屋が東京には存在しない物件だったとしても、勝手に多くの人が「東京のマンションの室内だ」と判断してしまいます。
ちなみに、この画像の景色は大阪です。
マーケティングで活用されている例としては、日本酒の広告などが挙げられます。日本酒の映像を見せる前に、山の湧き水の映像を入れるだけで、「水にこだわって作られた高級な日本酒」というイメージを持たれます。日本酒の映像を見せる前に、友人たちと集まって楽しんでいる映像を入れれば、「祝い事やパーティーの時に持っていく日本酒」というイメージを持たれることでしょう。
このように人は、特に言葉で説明していなくても、画像の組み合わせで勝手に判断しようとするんです。
ですから、ブログやYouTube、SNSにコンテンツを投稿する場合は、文字だけで伝えようとするんじゃなくて、ターゲットのニーズとマッチした画像やイラストも入れるようにしましょう。
14. スリーパー効果
14個目のマーケティング心理学は「スリーパー効果」です。これは、信憑性が低い情報源から得た情報であったとしても、時間経過とともに情報源を忘れてしまい、情報への信頼性が高まっていくという心理現象です。
医者から聞いた話なのか？
友人から聞いた話なのか？
それともYouTubeで観た話なのか？
情報源がどこだったのかなんていちいち覚えてないですよね。
しかし、話の内容だけ記憶に残っていて、時間が経つと同時にその情報を信頼していた、なんてことはよくあるのではないでしょうか？
これがスリーパー効果です。
分かりやすい例に、都市伝説がありますね。最初はほとんどの人が都市伝説の情報を信じません。「友達から聞いたり、YouTubeで観たりして、面白おかしく聞いていただけ」だと思います。
しかしいつの間にか、情報の根拠の弱さ気にならなくなり、まるでその情報が信じていると考えるようになってしまうんです。よく観ますよね。「都市伝説を本当に信じてる人」って。
情報を得る前にマーケティング心理学をあらかじめ勉強しておかないと、インターネットのフェイクニュースにどんどん騙されてしまいます。
インターネットで情報を得るときは気をつけるようにしてくださいね。
コンテンツマーケティングでは、このスリーパー効果を活用することで、時間経過とともに信頼を獲得することができます。
初めは誰しもあなたのアカウントや信用がありません。しかし、YouTubeやブログ、その他のSNSにコンテンツを継続して投稿していくことで、スリーパー効果が働き始めます。この状態で商品のセールスを行うことで、スムーズに購入を促すことができるんですね。
つまり、あなた自身の実績とか肩書きっていうのは、コンテンツマーケティングを行う上ではほとんど関係ないってことです。
重要なのは、コンテンツの構成と話す内容だけなんですね。
スリーパー効果があるから、ただの大学生がやっているような美容系のインフルエンサーの話を、多くの人が参考にしているんですね。
ですから、コンテンツですぐに商品を売り込もうとするのではなく、まずはターゲットの悩みを解決できるようなコンテンツを一定期間継続して提供するようにしていきましょう。
15. ネームコーリング効果
15個目のマーケティング心理学は「ネームコーリング効果」です。これは、自分の名前を呼ぶ相手に対して、好意を抱きやすいという心理傾向です。
例えば、仕事で上司から「これやっといて」と言われた場合と、「〇〇さん、これやっといて」とあなたの名前を言われた場合、後者の方が好感度が高いですよね。
このように、人は自分の名前を呼ばれることに対して、喜びを覚える傾向があるんです。
ですから、メルマガや公式LINEでメッセージを配信する場合は、登録した人の名前を表示する設定にしておきましょう。
16. 自尊心仮説
16個目のマーケティング心理学は「自尊心仮説」です。これは、自尊心が低い人は、相手が自信満々の場合、どんな話であろうと説得されやすい傾向があるという心理法則です。
ギャンブルばかりやってるダメ男にハマってしまう女性っていますよね。
「なんでそんな男にハマるんだよ！」と思うかもしれませんが、これが自尊心仮説によるものです。
ギャンブルばかりやってしまうってことは、自分はギャンブルで勝てるという根拠のない自信を持っているわけですよね。
この根拠のない自信に対して、自尊心仮説が働いて、自信のない女性はギャンブルばかりやってる男にハマってしまうんですね。
人は基本的に、自信がある人に説得される傾向が強くなります。
ですから、ブログやYouTube、インスタなどのSNSにコンテンツを投稿する場合、話の語尾であなたが言ったことを断定するようにしましょう。
17. ミルグラム効果
17個目のマーケティング心理学は「ミルグラム効果」です。これは、専門家や社会的地位の高い人・有名人などの言動に影響され、それを正しいものと思ってしまう心理現象です。
例えば、マウスを買おうと探している時に、「医師の98％が推奨しています」と書かれていると、特にその商品について詳しくなくても、それを購入しようと考える人は多いでしょう。
これは、専門家の評価を掲げることで、その分野に無知識な人たちからも、支持を得ることが可能になるんですね。
ですから、あなた自身に実績がない場合でも、ブログやYouTube、インスタなどのSNS投稿するコンテンツに、偉人の言葉だったり大学の研究データといった根拠を入れることで、信頼性を上げることができるようになります。
18. ソーシャルプルーフ
18個目のマーケティング心理学は「ソーシャルプルーフ」です。これは、自分の判断より周囲からの評価の方が、信頼性を持つように感じる心理傾向のことです。「社会的証明の原理」とも言います。
例えば、行列ができているラーメン屋に対して、「こんなに行列ができているんだから、美味しいラーメン屋なんだろう」と思ったり、フォロワー数の多い美容系インフルエンサーがおすすめする化粧品に対して、「この人がおすすめするんなら、いい化粧品なんだろう」と思ったりするのには、ソーシャルプルーフが働いています。
このソーシャルプルーフを活用するために、あえてメインのジャンルとは別に、フォロワーが伸びやすいジャンルでSNSの運用をし、そのアカウントで自分の売りたい商品を宣伝するという方法があります。
19. ウィンザー効果
19個目のマーケティング心理学は「ウィンザー効果」です。これは、当事者が自ら発信する情報よりも、第三者が発信した情報の方が信頼されやすいという心理傾向です。
例えば、飲食店を探すとき、そのお店のホームページに書かれている内容よりも、Googleや食べログの口コミを信用する人の方が多いことでしょう。
このように、人は利害関係のない第三者の情報に信頼を置く傾向があるんですね。
ですから、すでにあなたの商品を購入している人がいるのであれば、その人たちの意見ややり取りを積極的にコンテンツに入れていきましょう。
20. ハロー効果
20個目のマーケティング心理学は「ハロー効果」です。これは、ある対象を評価するときに、目立ちやすい特徴に引きずられてしまい、他の特徴についての評価が歪められてしまうという心理現象です。「後光効果」とも呼ばれています。
例えば、「東京大学を卒業して、現在営業職についているAさん」という人がいたとしましょう。
「東京大学を卒業している」ということと、「営業マンとして優れている」ということは、別に関係はないですよね？
しかし、「東京大学を卒業している」というだけで、「きっとAさんは優れた営業マンに違いない」と判断してしまう、こういうことってありますよね。
これがハロー効果です。
あるフィットネスジムでは、トレーナーの制服の下に、黒のインナーを着用してもらうようにした結果、これだけで契約率が10％もアップしたというデータがあります。
つまり、ユーザーは話の内容や条件だけで商品購入を決めているわけではないということです。
ですから、コンテンツを作成する場合は、文字だけで情報を伝えようとするのではなく、画像・映像を活用してイメージにアプローチできるようにしましょう。
あなたのコンテンツには、後光は指していますか？
ぜひ、話の内容だけでなく、デザインにもこだわってみてください。同じ内容でも売上が変わってくるはずです。
21. ベビーフェイス効果
21個目のマーケティング心理学は「ベビーフェイス効果」です。これは、大きな目・丸い顔など、赤ちゃん特有の特徴を見ると、警戒心が薄くなり好感を持つ心理現象です。
先ほど説明した「ハロー効果」の一種になりますね。
例えば、不動産仲介業者の「CENTURY21」では、ターゲットに直接的な関係性のない子供がCMや広告に起用されています。
他にも、ゆうちょ銀行やプリマハムでは、ゆるキャラが起用されています。また、自衛官を募集するポスターにも、女性の可愛らしいキャラが描かれているものがたくさんあるんです。
これらには、ベビーフェイス効果を利用したマーケティング戦略があったんですね。
ちょっと怖い例になりますが、違法薬物であるMDMAなんかも、可愛らしいキャラクターの形をしています。
これもベビーフェイス効果を利用して、違法薬物に対する警戒心を薄くしているんですね。
ジャンルにもよりますが、コンテンツを作るときに、可愛らしい感じのキャラクターを用意すると効果的になります。
22. 返報性の原理
22個目のマーケティング心理学は「返報性の原理」です。これは、人から何かしらの、ですね、施しを受けた時に、お返しをしなくちゃいけないと申し訳ないという気持ちになる心理作用です。
分かりやすいマーケティングの活用例が、マクドナルドの「コーヒー1杯無料」です。
当然ですが、コーヒーを無料で渡して、もう店内も利用させていては、経営は赤字になってしまいます。
しかし、人には返報性の原理が働くので、「無料でコーヒーをもらって何も買わないのは申し訳ない」と感じて、別の商品も一緒に買う人が多いんですね。
だから、コーヒー1杯無料行っても、集客につながり、マクドナルドは売り上げにつなげることができてるんです。
コンテンツマーケティングを行う場合は、コンテンツを基本的には無料でターゲットに提供することになるので、ターゲットがそれを見て何かしらの悩みを解決することができたとしたら、返報性の原理によって一定数の人が商品を購入してくれたり、あとはアカウントを口コミしてくれたりします。
「与えよさらば与えられよ」の精神と言いますが、これは返報性の原理について言っているんですね。
いつまでも商品が売れないビジネスパーソンは、ギブの精神が足りていないんです。
ですから、商品を売り込もうなど考えずに、まずはターゲットの悩みを解決できるようなコンテンツを、複数無料で提供するようにしましょう。
23. ツァイガルニク効果
ここからは行動促進のマーケ心理学になります。
主にメルマガや公式LINE、商品ページなどに誘導する際に活用します。
23個目のマーケティング心理学は「ツァイガルニク効果」です。これは、未完了のことは完了されたことよりも緊張感が持続しやすく、記憶に残りやすいという心理現象になります。
要するに、「続きが気になってしまう」という心理ですね。
例えば、ブログやYouTube、インスタのタイトル・サムネイルで、「失敗する3つの原因とは？」のように質問形式になってるコンテンツだとか、「成功の秘訣は〇〇にあった！なのに…」と、答えが隠されているコンテンツを見て、続きが気になってしまい思わずクリックをしたという経験ってありませんか？
他にも、テレビCMだとか、TikTok・インスタのショートムービーの最後で、「続きはWebで」「続きは公式LINEで」と言われて誘導された経験もあるかもしれません。
コンテンツマーケティングでは、直接ターゲットを行動させるために、ツァイガルニク効果を頻繁に利用します。
ですから、タイトルやサムネイルには、質問形式だとか穴あき形式を採用してみてください。また、TikTokやインスタなどのショートムービーでは、「だからこそ」「ですから」「なので」これらの言葉で終わらせると、他のメディアに誘導しやすいです。
24. フレーミング効果
24個目のマーケティング心理学は「フレーミング効果」です。これは、同じ意味を持つ情報でも、焦点の当て方によって人は全く別の意思決定を行うという認知バイアスです。
情報のどこにフレーム（枠）を当てはめるかによって、意思決定が異なることから「フレーミング効果」と呼ばれています。
例えば、「顧客満足度90％の商品」、このように伝えると、かなり良い商品に聞こえて欲しくなりますよね？
しかし、「100人中10人も満足できなかった商品」、このように伝えると、急に粗悪な商品に聞こえてしまい、とても買いたいとは思わなくなりますよね？
事実は1つなんですけど、焦点の当て方を変えるだけで印象がガラリと変わってしまうんです。
例えば、「女子大生が夜はキャバクラで働いている」
この理由、と少し不真面目な印象を受けます。頭の固いおじさんていうのは、「けしからん！」と激怒するかもしれませんね。
しかし、「キャバ嬢が昼間は大学で勉強している」、このように言葉の順番を変えただけで、真面目な印象を受けるようになります。
ですから、コンテンツを使って相手に行動を促そうと考えたとき、視点を変えてより魅力的な表現はないのか？と考えるようにしましょう。
25. シャルパンティエ効果
25個目のマーケティング心理学は「シャルパンティエ効果」です。これは、日常的に持っているイメージが錯覚を生む心理現象になります。
例えば、「10kgの発泡スチロール」と「10kgのダンベル」では、どちらが重いと思いますか？
どっちでしょうかね？そうですね。
答えはどちらも10kgなので同じ重さなんですが、なんとなく10kgのダンベルの方が重そうだと感じませんか？
これは、日常的にあなたが持っている発泡スチロールのイメージっていうのと、ダンベルのイメージが錯覚を生んでるからなんですね。
例えば、「ビタミンC 2g配合」って言われるのと、「レモン100個分のビタミンC」って言われるのとでは、どちらが凄そうに感じますか？
ちなみに、日本食品標準成分表（旧・文部科学省発行）によると、レモン1個に含まれるビタミンCの量が約20mgなので、「ビタミンC 2g配合」も「レモン100個分のビタミンC」も同じ量なんですね。
しかし、「レモン100個分のビタミンC」と言われた方が、もう圧倒的にすごそうに感じますよね。
これは、2gに対して持っているイメージと、レモン100個に対して持っているイメージが錯覚を生んでるからなんです。
世の中の多くの商品が、シャルパンティエ効果を活用して宣伝されているんですね。
例えば、「1年間12万円で使えるサービス」があったとしましょう。
あなたがこのサービスの契約を取ろうと思った時に、「年間12万円で使い放題」「月々1万円で使い放題」「1日約330円で使い放題」という3パターンの伝え方をしたら、どれが最も契約を取れる気がしますか？
もちろん「1日約330円で使い放題」ですよね。
このように、同じ情報を伝える場合でも、相手がイメージしやすい情報に置き換えてあげるだけで、行動を促すことができるんです。
ですから、あなたのコンテンツでは、ターゲットがイメージしやすい言葉に置き換えられてるのかどうかを考えて伝えるように、気をつけていきましょう。
26. ピグマリオン効果
26個目のマーケティング心理学は「ピグマリオン効果」です。これは、ポジティブな期待をされることで、ポジティブな成果を得やすくなるという心理効果です。「教育期待効果」とも言います。
マーケティングにおける活用例としては、診断コンテンツが挙げられますね。
公式LINEなどに登録した後に配信される診断コンテンツを用意しておき、「あなたは〇〇タイプ」のような診断結果を出してあげます。その診断の結果によっては、無意識のうちに期待をかけられた状態になり、「〇〇タイプのあなたには、こちらがお勧めです」と商品の購入を促すことができるんです。
診断コンテンツはSNSで拡散されやすいので、ピグマリオン効果を理解して用意しておくと、集客数を伸ばしやすいんですね。
また、商品購入者に対して期待をする言葉をコンテンツで多用することで、実績者の数を増やすこともできます。
ですから、コンテンツを作る場合は、視聴者のダメ出しをするのではなく、なるべく褒めるようなコンテンツ設計にするといいでしょう。
27. ゴーレム効果
27個目のマーケティング心理学は「ゴーレム効果」です。これは、先ほど説明した「ピグマリオン効果」とセットで覚えておいて欲しい心理効果で、人が期待されていないと感じることによってパフォーマンスが低下するという心理現象です。
例えば、営業成績が良くない部下に対して、「特に期待はしていないから、好きにやってくれ」と、このようなね、ニュアンスのことを言ってしまったとします。
すると、部下は「あ、自分は期待されていないんだ」と感じてしまって、「どうせ自分には無理だ」と考えるようになり、さらに営業成績が落ちていくんですね。
もちろん、マイナス評価をもらうことで見返してやろうと奮起するタイプもいますが、多くの場合は「期待されてないなら、もうそれほど頑張んなくていいよ」と、前向きな気持ちがなくなってしまうんです。
ですから、コンテンツには視聴者を否定するような言葉をなるべく入れないように気をつけていきましょう。
いかがでしたでしょうか？
売上を上げる最大のコツはこれらの心理を理解し、人の最大の欲求「理解されたい」を徹底的に追求すること。
今回の内容を1つでも取り入れて頂いて、あなたの求める理想を叶えるきっかけになれば嬉しいです。
最後にお知らせです。
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「金沢尚」特典教材受け取り限定特典
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動画とワークブックで徹底解説！！
プロアスリート×ビジネスコンサルタント
金沢尚のスポーツとビジネスで培った
知識を全て詰め込んだ『人生の成功バイブル』
通常有料でお渡ししている教材を無料プレゼント🎁
今回は
「SNSのエンゲージメントを最大化&
ライティングで活用できる心理学91選」
をプレゼントします。
受取方法は
下記フォームフォームを登録ください。
✅【特典教材受け取りフォーム】
＜特典コンテンツダウンロード方法＞
で、そのシート内で
①PCの場合 タブメニューから「編集」→「検索と置換」を選択
スマホ場合 右上の「…」→「検索と置換」を選択
特典キーワード
「心理」
と検索いただければ一撃でダウンロードフォームに行き渡るようになりますので、ぜひ今回内容を復習をしていただいて、今後実践するべきことをまとめていただければ嬉しいです！！！
また、これから
・0から本気で脱サラしたい元アスリート社会人
・起業したけど、売り上げが思うように上がらない
事業者・フリーランサー
・起業してある程度安定売上でてるけどさらに事業を爆発的に伸ばしたい
上記の方はぜひいいねとフォロー！！
よろしくお願いします！！！
それではまた次回の記事でお会いしましょう！！
さようなら！！
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