【必勝セールストーク】"今じゃない""お金がないからの大逆転！これで100%売るべき人にだけ売れます。セールス実践テクニック10選
こんにちは！！
プロアスリート×熱血ビジネスコンサルタント 金沢尚です！
このnoteでは、
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ビジネス/スポーツ両方で頂点を現在進行形で活動しながら培ったNo.1理論
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今回は「検討します」脱却！セールスのプロから学ぶ切り返しトーク10選についてということで
これまで10000名以上の方と個別セールスをこなしてきた僕が相手の方からの断り文句を１０個ピックアップしながら、その返し術を徹底的に語っていきます。
個別相談で商品説明をしても、クロージングで「検討します」と言われ断られてとりこぼしてしまう方はぜひ今回のテクニックを実践して、必要な人のだけセールスできる術を身につけていってください。
では始めていきましょう！！
まず、セールスとは、問題と原因に気づいてもらい、うまくいくためのロードマップを示すこと。
やるかやらないかの意思決定は今日決めてもらいます。
説得ではなく、納得してもらうための切り返しトークが重要です。
「検討します」脱却！セールスのプロから学ぶ切り返しトーク10選。
1つ目は、王道「お金がない」への切り返し。
そもそも「お金がない」には2種類あります。
「物理的に1mmも払えない状態」と
「払えるけど不安で払いたくない状態」。
まず前提として、売ってはいけない人に売ってはいけません。ゴリ押しはNGです。
私たちがフォーカスすべきは、2つ目の「不安で払いたくない」という人。
不安や恐れを払拭し、商品を届けたら成果を出せる可能性があると判断した人にのみ、切り返しトークを使います。
では、具体的にどうすればいいか？
なぜお客様は払えるのにお金がない、高いと言うのか？
それは、お金を払うことで自分に痛みが生じる、
生活が成り立たなくなるという資本主義社会の洗脳です。
本当はそんなことはないのに、
お金を払ったら生きていけなくなるという錯覚に陥っている。
どうすれば払拭できるか？ お金を払うことに意識を向けるのではなく、
サービスを購入した後の理想の未来に意識を戻すトークをします。
どんな未来が手に入るのかを思い出させます。
つまり、お金にフォーカスするのではなく、
本当に達成したいことは何かを聞く、ということ。
2つ目は「時間がない」。これもよくある反論です。時間がないという問題の解決は簡単です。勘違いなんです。お客様は、自分がどのくらい時間を使っているかを把握していないから、忙しいと勘違いしている。
どうすればいいか？ 「普段の仕事は何時から何時までですか？その後は何をしていますか？時間はどのくらい使っていますか？」と、感覚的なものを事実確認します。「こうやったら時間作れるんじゃないですか？」ではなく、「どれくらい時間を使っていますか？あ、そうですか。その時って時間ありませんか？あ、そうですか。では十分できますよ」と、定量化して余裕があることを示します。
別の切り返し方として、「今時間がないということは、来年も時間がない可能性が高いです。今だからこそ、隙間時間を使って、未来の時間を作りましょう」というトークもあります。
3つ目は「自信がない」。これも「不安だ」と同じです。自信がないと言われた時の対処法は2つ。
①小さな一歩を踏み出させます。「スマホでアプリを開いて、文字を入力するだけですよ。それならどうですか？」のように、簡単なことから始めさせます。
②「自信がなくても不安でも大丈夫です」と安心させます。「仕事始める前は自信ありましたか？最初は不安じゃなかったですか？でも、実際にやってみたら慣れて自信がつきましたよね？同じです」のように、実体験を交えて話します。
4つ目は「イメージができない」。サービスをどう扱うか、扱った後に本当に変われるかがイメージできない。これは、セールス側のヒアリング不足、教育不足です。切り返しトークは最後の砦。本来は切り返し自体が出ないのが理想です。
どうすればいいか？ クロージングの段階でも、ヒアリングや教育に戻って構いません。「そもそもどうなりたいんでしたっけ？もっとこうなったらどうですか？」と、理想の未来を再確認させます。
プロセスのイメージができない場合は、サービス説明が不足している可能性があります。サービス内容をパーソナライズして説明します。「あなただったら、〇〇に困った時に、このサービスのこの部分をこう使えば解決できます」のように、具体的に説明します。
5つ目は「検討したい」。「少し検討させてください」「考えたいです」も同じです。検討、考えるとは何を指すか定義が曖昧です。何を検討したいのか、考えたいのかを確認する必要があります。「何を検討したいんですか？」と聞いてはいけません。
「サービス内容はどう思いましたか？」と聞きます。「良かったです」と答えたなら、サービス内容には価値を感じているということです。そこからさらに質問を続け、何がネックになっているのかを明確にしていきます。
6つ目は「今日中に決められない」。「今日決めなきゃいけないんですか？」「明日まで待ってもらえませんか？」も同じです。セールス側は即断即決を前提とします。人は忘れる生き物です。今日の感情を大切にして、今決断してもらうことが重要です。
「やるかやらないかの意思決定は今日決めていただいております」とはっきり伝えます。「なぜ？」と聞かれたら、忘れるという話や、後回しにするとどうなるかの事例を話します。
セールス側は「今日決めてもらって責任を持ちます。成果が出るまでサポートします」と意思表示します。
物理的な理由で今日決められない場合は翌日でもOKですが、先延ばしはNGです。
7つ目は「タイミングじゃない」。これも勘違いシリーズです。「タイミング」とは何かが明確化されていないことが多いです。時間がないパターンと同じように対処します。
8つ目は「他者の話も聞きたい」。「明日他の個別相談もある」なども同じです。他者批判は絶対にNGです。「他のところも素晴らしいですが、〇〇さんってどんな未来に行きたいんでしたっけ？そのためにこの手段は価値がありそうですか？であれば、うちで決めてください」と、自信を持って伝えます。
9つ目は「パートナーに相談したい」。物理的に決済権がない、家族とのお金の話があるなどの場合は仕方ないこともあります。
切り返し方は3つ。
1つ目は、実は決済権を持っているかを確認する。
2つ目は、パートナーに納得してもらうための作戦会議をする。
3つ目は、直接連れてきてもらう、もしくは3者面談をする。
10個目は「自分でやってみたい」。これは、セールスでノウハウを話しすぎている場合に起こります。
セールスとは、取り扱い説明書を読む場ではなく、問題と原因に気づいてもらい、うまくいくためのロードマップを敷く場です。
どうすればいいか？ 自力では無理だと分かってもらうトークをします。キーワードは「逆効果」です。「自分でやると逆効果になる可能性があります。例えば…」と、具体的な事例を話します。
切り返しトークの本質
切り返しトークはあくまでも最後の対処療法です。重要なのは、切り返しが出ないようなセールスの流れを作ることです。
自己紹介、ヒアリング、教育、許可取り、プレゼンテーション、クロージングの全てを適切に行うことが重要なので、ぜひ実践してみてください。
もっと細かいセールステクニックはこちらで60000文字の執筆したセールス完全攻略にて記載しておりますので、ご興味ある人は下記noteも覗いてみてください。
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それでは、また次の記事でお会いしましょう。
最後までご視聴いただきありがとうございました！！！