【3分で読める】"サブスクリプションビジネス"を徹底解説！

こんにちは！株式会社Innovation X Solutionsの高濱です！

「サブスクリプションビジネス」とは、売り切りではなく、商品やサービスを利用した期間・利用量に応じて支払う課金提供型のビジネスのことを指します。

たとえば「定額制」「月額課金制」が、サブスクリプションビジネスといえます。

「えっ、この価格で使い放題なの？」と感じてしまうサービスがたくさんありますよね。

しかし、サブスクリプションビジネスを理解していないと、知らないうちに消費者側だけでなく、企業側も損をしている場合もあります。

今回は「【3分で読める】"サブスクリプションビジネス"を徹底解説！」をご紹介します！

サブスクリプションビジネスとは

先述したように、サブスクリプションビジネスは「定期購読」や「定額課金」など、課金提供型のビジネスのことを指します。

一定期間のサービス料を支払うことで、プラン内のサービスなら、いつでも利用できるのが特徴です。

「サブスクリプションビジネス」と聞くと「最近話題のビジネスモデル」をイメージする方が多いかと思いますが、実は昔から存在をしていました。

例を挙げると、以下のサービスがあります。

・スポーツジム
・脱毛サロン・エステ
・塾（学習塾・ピアノ教室など）

これらは「運動できる場所」「きれいになれる場所」「学べる場所」を利用できる料金を「月額利用料金」として毎月支払われる形です。

サービス型のサブスクリプションビジネス

しかし、時代の流れにより「場所」の提供だけでなく、「サービス」としてサブスクリプションビジネスを提供する企業が増えています。

例を挙げると、下記のサービスです。

・Amazonプライム
・AppleMusic
・Hulu

上記は「すぐに届く」「何度でも聴ける」「何でも観られる」など、サービスをサブスクリプションという形で提供しています。

このように、サブスクリプションビジネスは、時代とともに消費者の生活に浸透してきました。

しかし、このビジネスモデルに対して、

消費者：「実は損しているかも…」
会社側：「うちは儲かるのか…？」

という懸念もあります。次からは消費者側と会社側の視点から、メリット・デメリットを解説します。

サブスクリプションビジネスのメリット・デメリット

これを知らないと逆に損をしてしまうケースもありますので、しっかりと理解することが大切です。

今回は消費者側と会社側、それぞれの視点からメリット・デメリットを解説していきますね。

消費者側のメリット

消費者がサブスクリプションビジネスを利用するメリットは、以下が挙げられます。

・購入費用が抑えられる
・新たなコンテンツを体験できる
・モノを所有する必要がなくなる

たとえば、気になる映画を観たくても、「DVDに5,000円も払うのは抵抗がある…」という方も多いはずです。

そこでサブスクリプションサービスを利用すれば、月額980円～3000円程度で、好きなだけ映画鑑賞が可能になります。

「購入費用を抑える」ことで「新たなコンテンツも体験」でき、消費者の趣味や娯楽といったレパートリーも豊富にできるでしょう。

また、「モノ」を所有しなくても済みます。

たとえば、観たかった映画も、2回くらい観れば満足することが多いかと思います。

見飽きてしまったDVDは棚にしまうか、DVDボックスに収納するか、それとも中古として売るかの3択になります。

つまり、購入後に「モノ」として残ってしまうため、後始末が大変になってしまうのです。

「モノ」を所有することに抵抗がある現代人にとって、サブスクリプションサービスのメリットは大きいといえます。

消費者側のデメリット

消費者側のデメリットとしては以下のようなことが挙げられます。

・利用の有無に関係なく料金が発生する
・解約後は利用できない
・興味のないコンテンツもある

まずは「利用していなくても、料金が発生してしまう」こと。

特に多いのは「解約」を忘れて、損をしてしまうケースです。

たとえば「月に500円だけだから、試しに3か月だけ利用してみよう！」と思い、登録したのはいいが、その後、サービスを利用しなくなり、「うっかり解約の手続きを忘れていた」といった場合があります。この場合でも、料金は発生してしまいます。

私も解約を忘れてしまい、無駄な支払いをしていた過去があります。

次のデメリットは「解約後の利用ができない」という点です。

前述した「DVD」で例にすると、DVDを購入すれば、1年後、5年後でも手元にあれば、いつでも観ることが可能です。

しかし、サブスクリプションサービスでは、一度解約するとそのコンテンツは利用できないことがほとんどです。見たい動画があったのに、解約してしまったから見れなくなってしまった、ということが良くあります。

3つ目のデメリットは「消費者にとって不必要なサービスがある」です。

たとえば、音楽や動画配信サービスは、いろいろなジャンルが利用可能です。

ですが、動画配信サービスを利用して「このジャンルはいらないから、この動画だけを見たい！」と思った経験もあるはず…。

消費者にとって不必要なジャンルが含まれていることが多く、そのぶん、使い勝手が悪かったり、料金が高かったりと「損」をしていることも多いです。

なので、消費者はサブスクリプションサービスを活用するにあたって、常に「自分は損をしていないか？」という客観的な視点が必要になります。

会社側のメリット

サブスクリプションビジネスにおいて、会社側のメリットは以下のことが挙げられます。

・安定した売上が見込める
・新規顧客の獲得が容易になる
・アップセルやクロスセルを狙える

まず、サブスクリプションサービスでは「安定した売上が見込める」ことがメリットになります。

理由は、定期的に消費者からの利用料金が振り込まれるからですね。

たとえば、サブスクリプションビジネスを事業としている企業の多くは「定額課金制」を採用しています。

したがって、消費者は毎月、サービス利用の有無に関係なく、企業に対して利用代金を支払わなければなりません。

これは企業側からすると、毎月、定期的に安定した収益が入ってくる状態といえます。

安定した売上が見込めるため、新たなマーケティング戦略の立案・実行などもスムーズに行えます。

次のメリットは「新規顧客の獲得が容易になる」です。

理由は、月の支払金額が比較的、安価だからですね。

たとえば「月980円で映画やドラマが見放題」という広告を目にすれば、お得感が出て、購入したくなりますよね。

消費者の購入への心理的ハードルを下げられるため、新規顧客を獲得しやすくなります。

最後のメリットは「アップセルやクロスセルを狙える」です。

顧客1人1人のデータを分析することで、アップセルやクロスセルのタイミングがわかるからですね。

例えば、動画コンテンツのサブスクリプションサービスの場合、「ログイン時間」「視聴時間」のデータを分析し、「長期にわたりコンテンツを利用している顧客」であることがわかれば、

・見逃し配信利用可能＆動画広告なしプランへのアップセル
・動画以外にもマンガや単行本が読めるプランへのクロスセル

など、顧客1人1人に適切なアプローチができれば、アップセルやクロスセルができる可能性が高まり、会社全体の売上増に寄与できます。

会社側のデメリット

しかし、会社側にもサブスクリプションビジネスのデメリットはあります。

企業側のデメリットは、以下が挙げられます。

・企業の資金力がないと厳しい
・サービスの改善が必要不可欠

サブスクリプションビジネスは企業の資金力が必要となってきます。

理由は、顧客が増えなければ、利益につながらないからですね。

たとえば、サブスクリプションは比較的安価で顧客に提供しています。そのため、毎月、安定した収益は入るものの「顧客の数」が増えなければ、利益につながらないのが事実です。

ゆえに、顧客の数が増えるまでの期間を持ちこたえる資金力・予算が必要となります。

また、常にサービスの改善が必要不可欠になります。

というのも、顧客の利便性を良くしたり、競合との差別化をしたりと、常に改善を続けないと、長期的に使ってもらえないからですね。

たとえば、最近ではサブスクリプションを導入する企業が増えてきましたが、「ドラマ」や「映画」「マンガ」は、どのコンテンツで観ても基本は同じです。

そのため、自社のサブスクリプションサービスでは「どのコンテンツで競合と差別化を図れば良いか？」を常に検討しなくてはなりません。

・価格
・使いやすさ
・広告の少なさ
・視聴・利用できるコンテンツのカテゴリ

など、検討しなくてはいけません。

サブスクリプションサービスの事業をする会社は、上記のようなデメリットを把握したうえで、ビジネスを行う必要があります。

まとめ

今回はサブスクリプションビジネスの意味とメリット・デメリットを解説してきました。

特にサブスクリプションサービスを提供している事業会社は、顧客1人1人に適切なアプローチができれば、長期利用、そしてアップセルやクロスセルができる可能性が高まり、会社全体の売上増に寄与できます。

損をしないよう、サービスのビジネスモデルやセールス・マーケティング・カスタマーサクセスの戦略、LTV向上の施策を常に考えていきましょう！