【プチコラム】見込み顧客に架電しても約7割は"ムダ電話"になる真実

こんにちは！株式会社Innovation X Solutionsの高濱です！

見込み顧客を獲得しても、セールスが通電した結果、「不在」となってしまうことはたくさんあります。

業界やターゲット企業の規模などによって変わりますが、一般的に、担当者に接触できる割合は『20~30%程度』と言われています。

つまり、100件コールしたとしても、そのうち70件以上は「空振り電話=ムダな電話」となってしまうのです。

特に決裁権へのアプローチともなると、多忙な場合が多いですから、ビジネスタイムはほぼ会議中、という日もあるかもしれません。

そんなときに電話を続けても、あまり意味はありませんよね。

また、受電者に対して折返しを依頼したとしても、営業電話に対する折り返しの優先順位は低くなりがちに…。待っているだけではなかなか「商談獲得」とはいきません。

このような「空振り電話」を防ぐためにも重要なのが、「つながるタイミング」でアプローチすることです。

このムダを省ければ、アポイント獲得の効率は大きく上がりますよね。

そのためにも、可能な限り「つながるタイミング」を把握し、そのタイミングにアプローチすることが重要です。

例えば、「つながるタイミング」を把握するためには、下記の施策が有効です。

①曜日・時間帯を分析して、通電率の高いタイミングを見つける
→過去の実績からどの曜日、時間帯での通電率が高いかを分析し、そのタイミングで架電をしましょう。

②資料請求した顧客には、すぐアプローチする
→サービス資料などを申し込んだ顧客は、自社に対して温度感の高い顧客になります。顧客の温度感や興味・関心が薄れる前に、すぐアプローチしましょう。

③ツールを活用して、見込み顧客の検討度合いが高くなったタイミングを見つける
→資料請求やホワイトペーパーダウンロードなど、見込み顧客からのアクションがなくても、「Webページを長時間見ている」「サービス資料を何枚も読んでいる」など、顧客の検討度合いが高くなっている場合があります。このタイミングをキャッチアップしてアプローチしましょう。

特に①②については、あまり時間をかけずに通電率を改善できる施策です。まだ実践できていない方は、明日からぜひ、始めてみましょう！

また③は、下記の記事で詳しく解説していますので、興味のある方は、ぜひご覧ください！