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【スタートアップ営業】ダメダメだった営業パーソンが意識して取り組んだコト10選

ジェイ | 新規事業の「ひとり営業」“グロース請負人” | 事業開発セールス

こんにちはジェイ（@junta_suzuki）です。
今回は「ダメダメだった営業パーソンが意識して取り組んだコト10選」という記事をお送りいたします。

・ BtoB営業に携わっている or 興味がある方
・営業としてのキャリアについて考えている方

のお役に立てれば幸いです。

営業外の方にも、「この10個は確かにやっておくといいな！！」「うちの営業に見せよう！」とシェアしていただけるように頑張ります。

では、張り切っていきまーす！

①「市場価値」を意識する

色々なところで言われておりますが、まずは、市場価値を意識するということです。市場価値とは、社内からも社外からも求められること。

「会社から求められていること」と「市場から求められてること」を自分の中で一致させましょう。市場価値が高くなると、市場からも、もちろん会社からも必要とされますので、自身のキャリアとしてのモチベーションを持ちやすいかと思います。

また、市場価値を意識すると、日々の営業だけでなく、より上位の動き方（商材の価値向上や広報、業界の巻き込み）にも果敢にチャレンジできるようになります。「この市場を引っ張るのは自分」という意識で取り組んでみてください。視点が高まれば見える景色が変わってきます。

ちなみにベルフェイスさんはこんな市場価値を意識した人事評価制度みたいです。

具体的な話をします。

市場価値を意識するために自己紹介ドリブンをしましょう。または、職務経歴書ドリブンしましょう。定期的に自分のやったこと（アウトプット）をアップデートします。Wantedlyなどのマイページを使って、ちょこちょこ更新するでもOK。

3ヶ月〜6ヶ月単位で、その会社でやったこと（アウトプット）が更新されないのであれば、僕はその期間を悔やみます。

- リード獲得のためにイベントを開催した。
- 積極的に外部イベントに参加してリード獲得した。
- 商談につながるメール文を分析し、メールの内容を改善した。

職務経歴書に書けない粒度でも構いません。

小さなことでも、その会社でやったこと（アウトプット）があるのが大事です。社内では上長に会議などで報告し、社外にはできる範囲でSNSなどで発信したり、外部の方に報告してみます。

小さなことでも、自分でやったことが増えれば引き出しが増え、自信につながります。

まとめ：①「市場価値」を意識する
自分の経歴（自己紹介）をどこかに定期的にアップデートする。
僕は、職務経歴書のような自己紹介をApple純正のメモアプリに書いて、随時アップデートしてます。最近ではwantedlyの経歴も更新してます。

②自分の目標はひとまず「短期」で設定する

キャリアについて漠然と不安があるとよく相談を受けます。
おそらく不安は消えません。僕も不安ですw

問題や不安に直面した時は、刻んで考えるのがオススメです。よくわからないものは自分に近づけて考えます。

漠然とした大きなゴールを設定したあとは、細かく刻んで、今やることに集中します。そうすることで軌道修正もしやすくなります。

自分が将来どうなりたいかわからない場合、「なんとなくこうだな」ぐらいまで考えたら、来週どうなっていたいか、来月どうなっていたいかを考えて行動します。

漠然とも思い浮かばない場合は、もういいです。
来週どうなっていたいかを決めて突き進みましょう。

刻んだゴールを繰り返していると、見える景色がかわってきます。とにかく不安で動けていない時間がもったいないです。
（自分に言い聞かせてますw）

まとめ：②自分の目標はひとまず「短期」で設定する
週（もしくは月）単位で目標を設定して、振り返る。
僕は、誰に言われるわけでもなく、自分から「週報」を書いて、勝手に当時の上長や、外部の方に報告したりしてました。

③「情報収集」し、「アタリ」をつけて整理する

絶対的に言えることが一つあります。
自分一人では何もアウトプットができないということです。ですので、あらゆる情報を収集し、その時そこにあった「アウトプット」ができるようにします。

- 顧客からのヒアリング
- 社内のナレッジを知る
- 社内の人に相談する
- 社外の人に聞く
- 本を読む
- WEBで調べる

など多岐にわたります。


僕が考える営業の「情報収集」とは、大きく2つに分けれます。

❶顧客ヒアリング
業界の課題や悩みや不安をヒアリングしたり、調べたりします。
❷他者（他社）ケーススタディ
他者（他社）の成功体験や失敗体験をケーススタディとして集めます。

例えば、
①顧客ヒアリングは、

- 〇〇社は商談のときにこんなことを言っていた。
- 〇〇社はWEBインタビューでこんなところに課題があると言っていた。
など

②他者（他社）ケーススタディは、

- 〇〇さんはこんな営業トークをしている。
- 〇〇社はこんなインサイドセールスをしている。
- 〇〇さんのnoteにアポが取れるノウハウが書いてあった。
- 〇〇という本にキャリアアップのこんなメソッドが書かれていた。
など

上記のようなものをたくさんストックしておきます。

そして、考えなくてはいけないのがそれらの「情報」の深堀りです。

例えば①では、吸い上げた課題感が、「ヒアリングした人だけ感じているのか」、「会社全体の課題なのか」、「業界全体の課題なのか」を考えます。

例えば②では、「〇〇さんはこんな営業トークをしている」というケーススタディも、その方のキャラクターや、抱えている顧客層、商材の種類、業界、社内の体制の中でその人はどういうポジションなのか、などを深掘りします。取り巻く状況がうまくハマって、その成功体験があるはずです。

そこまで考えてストックしておきます。

そうすることで、自分が置かれてる状況に照らし合わせた時に、「これは違うな」「これは合ってるな」「このヒアリングした課題を解決するとスケールするな」「このケーススタディは一部分だけ活用できるな」とアタリをつけることができます。

自分が置かれてる状況については、＜④自分の営業活動を「分解」する＞でお話しします。

単純な「情報収集」→「アウトプット」ではなく、「アタリ」をつけることによって、優先度をつけれるようになったり、成功確率も上がると思います。

まとめ：③「情報収集」し、「アタリ」をつけて整理する
ヒアリングとケーススタディを「情報収集」し、「アタリ」をつけてストックしていく。僕はApple純正のメモアプリでストックしてます。

④自分の営業活動を「分解」する

「ヒアリング」や「ケーススタディ」を、自分の置かれている状況に当てはめます。その時に必要なのが、「自分の置かれている状況」を完全把握することです。そのために、営業活動を「分解」します。

僕はこういう時は5W1Hを使って分析します。

What
どんな商材なのか？
どんなプランがあるのか？
どんな機能があるのか？

Why
どんな課題解決をしているのか？
顧客は何にお金を払うのか？
サービスの強みは何か？
競合と比較してどうか？
今後この商材はどうなっていくのか？

Where
どういう企業がターゲットか？
その企業の誰が使うのか？
どの部署から予算がでるのか？

Who
誰がやるのか？
営業部隊は何人いてどういう役割か？
自社にはどのような部署があり、どう連携しているか？
マーケティング部署はあるのか？
自分でリード獲得もやるのか？
獲得案件のディレクションもやるのか？
獲得案件のケアも自分でやるのか？

When
営業する際の効果的なタイミングはあるのか？

How
営業手法はどのように行なっているか？
資料は？トークは？実績は？広報活動してる？
営業オペレーションはどうか？
リストは？ステータス管理はどのように分けてる？
どのステータスに何社いる？
報告形態はどのような形か？

あくまで例ですが、上記のように自分で分析します。

大事なのは、一度自分で書き出して分解してみることです。

分解し整理したことで、何かがわからなくてもいいです。
自分で分解、整理した上で日々の営業活動や情報収集をすることが大事です。単純に営業を繰り返すより、目線が上がるからです。

目線が上がると説明することができます。社内はもちろん、社外の人に対しても、「このような状況のもと、こういうアウトプットしました」と話すことができるようになります。

まとめ：④自分の営業活動を「分解」する
一度自分で「営業活動全体」を書き出して分解してみる。僕はマインドマップを使います。

⑤とにかく「試す」

「ヒアリング」と「ケーススタディ」を集め、自分の置かれている「営業活動全体」を分解し、把握します。そして、成果を出したい部分に対して「週（もしくは月）単位で目標を設定」して施策に取り組みます。

例えば、資料のアップデート、メールのリッチ化、社内の他部署に新機能の提案、社外でセミナーを行う。など。

大事なことは、
「営業活動全体」のどこを改善して、効果を出すのか。（施策の理解）
「ヒアリング」「ケーススタディ」ストックを、自分の状況と照らし合わせて「アタリ」がつけられているか。（仮説）
「週（もしくは月）単位で目標を設定」できているか（検証のゴール設定）です。

これができていれば、社内にも社外にも以下のように説明することができます。

「ヒアリング」「ケーススタディ」から考察した、こういう仮説のもと、「営業活動全体」における、この部分の改善を目指し、こういうスピード感の検証をして、このような結果になりました。

これをアウトプットとして、自分の経歴に書いたり、報告したりします。

まとめ：⑤とにかく「試す」
「ケーススタディ」「ヒアリング」から学んだ「仮説」をとにかく試す。
「営業活動全体」のどの部分の改善なのかを理解し、検証のゴール設定をする。僕はこのとき施策に「名前」をつけます。「インサイドセールス部隊の構築」「セールスレター大作戦」など。


ここまでが市場価値。
市場価値は市場からの価値なので、社内からの評価にも直結します。
市場価値を上げることは、社内にとってもいいことであるというのが前提です。市場価値を上げるには、自分の「やったこと」をアップデートする。

そして、自分の「やったこと」を目線を上げて説明することができる。
そのために自己紹介や、職務経歴を常にアップデートし、言語化します。

⑥必ず「報告」をする

①〜⑤までは分かっていても、できなくなってしまうことが多いです。
（僕も、ほっとくとサボりがちですw）

サボりがちの自分を責めることなく、仕組みで解決します。
そこで必要なのが「報告」をするということです。

社内で報告体系が決まっているのなら、それに組み込んで上記の①〜⑤を意識した報告をします。

もしうまく組み込めそうもなければ、自ら誰かに報告することを「宣言」します。上司でも、外部のメンターの方でもいいです。

宣言すると責任が生まれるので、継続しやすいです。

また、報告するときは、

①現状
②本来の姿/目標
③差　②-①
④差の埋め方（解決策）　短期
⑤なぜ差があるのか？　 中期

を意識してやるといいと思います。

まとめ：⑥必ず「報告」をする
誰かに「報告」する仕組みを作る。自分で宣言して、継続して「報告」できるようにする。僕はメッセンジャーやFBグループで、自らの週報を「報告」しています。

⑦外部に「メンター」を持つ

⑥に関連しますが、社内への「報告」は前提として、外部に報告できるような方を見つけておくことも大事です。

❶偏りのないフラットな意見がもらえる
❷定期報告することで自分の考えをアウトプットできる

外部にメンターのような人を作り、偏りのない意見をもらい、成長していくのが必要です。これは市場価値という観点からも、社内だけのフィードバックではなく、ポジショントークのないフラットな意見を集めるという意味でも効果的です。

まとめ：⑦外部に「メンター」を持つ
外部にメンターを作り、定期的に自分の活動や考えを「報告」する。

⑧自分の考えを「発信」する

「報告」と近い話ですが、もう一歩進んで「発信」までしておくといいです。所属会社にもよると思いますが、できる範囲で何らかの形で「発信」はするべきです。

「発信」することで、外部メンターになり得る人との出会いや、同じ考えの人と繋がれたりします。また、質の高い「ケーススタディ」も集まるようになります。

最初から構えて、発信をする必要はありません。ここでも、自分にできることに近づけて考え、負荷の小さなものからコツコツと始めていきます。

Twitterで簡潔につぶやくのもいいですし、一言日報のような感じでも構いません。負荷の小さい発信を継続的にできていれば、アーカイブになります。そうすると、より体系的にまとまった発信をすることも容易になります。

下記に、個人的な発信と会社の中での発信につきまして、図でまとめておりますので、ご参考までに。

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まとめ：⑧自分の考えを「発信」する
できる範囲で何らかの形で「発信」する。初めから負荷をかけ過ぎず、負荷の小さいものからコツコツと始める。

⑨「プラスアルファ」の行動をする

常に「プラスアルファ」の行動ができるように意識することが大事です。
僕は1.1を積み重ねると膨大な数字になるという考え方が好きです。
（数学的な見解はここでは置いておきます）

やるべきことが1.0だとすると、常にプラスで何かをのせるようにしてます。

「おはよう」は1.0ですが、「おはよう、週末は何した？」は1.1です。
営業も同じく、「ただの提案」は1.0ですが、そのクライアントに合わせた提案を少しのせることは1.1です。

僕はアドバイスいただきたい目上の方と食事をする際は、あらかじめアジェンダを送ったりします。自分なりの1.1です。

振り返ると、自分なりの1.1の行動をした時にチャンスが広がっているなと感じています。「別にやらなくてもいいかな」という時こそ、やりましょう。

まとめ：⑨「プラスアルファ」の行動をする
「別にやらなくてもいいかな」という考えは止め、工夫できる部分を常に探し、自分なりの1.1の行動をする。

⑩「勝ち癖」をつける

これはまとめみたいな話ですが、やはり市場価値がある人というのは、会ってみると「オーラ」や「勝ち癖」みたいなものを持っているなと感じます。

勝ち癖というのは、

第一ステップ
期待されていることが整理されている。
第二ステップ
期待されていることが抜け漏れなくどの程度の達成状況か認識できている。（クリアな状態）
第三ステップ
これらができていれば精神的に負けた感がなくなる。
第四ステップ
達成できている、もしくは出来なくても打ち手が見えている

という状態なのかなと思います。

こうなると自信が身につき、前のめりに切り替わることができます。

まとめ：⑩「勝ち癖」をつける
社内外から期待されていることが整理して、期待されていることが抜け漏れなくどの程度の達成状況か認識できている状態を作る。

まとめ

以上、「若手営業マンがやっておくべきコト10」でした。
本編にあるように、これらの内容も「ケーススタディ」として、ご自身の状況と照らし合わせて、必要な部分を実践してもらえれば幸いです。

まとめ
市場価値を意識する。
市場価値を計るために、所属会社でのアウトプットを作り、職務経歴をアップデートする。そのアウトプットは高い目線で説明できないとダメ。
そのために「ヒアリング」「ケーススタディ」を集めて、分解した自分の状況と照らし合わせて、とにかく「試す」。
前進させるために「報告」を怠らず、時には外部の「メンター」にフィードバックをもらう。アウトプットは、発信することも大事。
発信することで、より質の高い「ケーススタディ」が集まる。
上記を念頭に、日々「プラスアルファ」の行動をして、
「勝ち癖」をつけていく。

おわりに：無料資料配布

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長々お付き合いいただきありがとうございました。

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