LayerX社とROXX社が語る。営業組織を成功に導く秘訣とは
こんにちは。タイミーの竹内です！
LayerXさん主催のLX（=Learn&transformation）Leadership Night」のレポートを読み、共感する点や、明日からの営業の業務に活かしたいと感じたポイントがいくつかあったため、記事にまとめました！
結論として、営業では仕組みを構築し、それを着実にやり続けることが重要であるとわかります。
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記事を投稿しようと思った理由
先々週、『顧客に「会いたい」と思われるCSMになるための方法』という記事を投稿しました。
これは、今年11月に私が所属する部組織が解散し、担当顧客は変わらないものの、組織内で配置転換があったことがきっかけです。
会社をリードする上で、『ピュアセールスタイム』の重要性を改めて問い直す必要があると感じ、自ら行動した記録を記事として残しました。
評論ではなく、自ら行動する中で見えてきたのは、自分という資本をどれだけ活かし、最大限の行動と成果を引き出せるかが、事業成長に大きく関わるということでした。
これは、マネージャーがマネジメントによって簡単に成し遂げられるものではなく、道標を策定した後に、当たり前のことを120％の力でやり切る――いわば鍛錬そのものであると実感しました。
LayerXさんとROXXさんに共通するのは、この泥臭さでした。
客観的に見ると、「事業成長しているイケてるクールな会社」に映りますが、その実態は相反する一面もあると感じたため、自分なりに整理してみました。
「決まった行動量を守る」、再現性のある営業組織の作り方
ROXX社は、営業組織を再現性のあるものにするためには、日次単位で行動量を細かく定め、それを徹底的に管理することが重要だと言います。
たとえば、
行動量を細かく管理し、日々の行動を徹底する。
目標未達の場合は、原因を分析し、改善策を即時実行。
質と量の両面からアプローチし、過去の失敗を繰り返さない体制を構築。
しています。
少し話が逸れますが、私が記事を読みながら感じたのは、この「行動量」を実現するための『顧客リスト作成』の重要性です。
営業メンバーにこれを業務として委任することも大切ですが、立ち上げたばかりの事業だからこそ、営業マネージャーの手腕に委ねられている部分が大きいと考えています。
逆に、この顧客リストの質が悪いと、軌道修正が頻繁に発生します。軌道修正自体は悪いことではありませんが、限られた営業日数で成果を出すためには、決して甘んじてはいけない戦略であると改めて感じました。
たとえば、私の場合、新規と既存の顧客が存在するため、それぞれに異なる戦略が求められます。
特に、既存顧客でタイミーを多くの事業所で利用していただいている方々については、課題やニーズが多岐に渡るため、私のリソースを最大限に活用する必要があります。
一方で、新規顧客はタイミーを利用する前に懸念点や不安が残るため、軌道に乗るまでには時間がかかります。ただし、初回の顧客体験が悪ければ、継続的な利用は望めません。そのため、初回稼働前後の事業者へのケアに注力します。
全く異なるアプローチが必要だからこそ、早期に設定する戦略が重要であると感じました。
当たり前のことをやり続ける「自律」と「規律」のバランス
これは私の持論ですが、自律性を求めるためには、高い規律性が前提だと考えています。
高い規律性を実現するためのヒントが、『行動量の明確化』だとわかりました。
これはつまり、目標達成のための行動量を明確にし、1日の目標を細分化するということです。
記事にもありましたが、「アポ数の目標がある場合、それを達成するために1日何件電話をかける必要があるのか」を逆算し、行動量に落とし込みます。
私は現在、新規よりも既存顧客へのアプローチが多いため、アポ数の目標に対して複数件の電話をかけることはありませんが、顧客との接点数を確保するために、1日に何件電話をかける必要があるのかを確認し、行動しています。
実際にタイミーをご利用する事業者様とは、1回につき3分から5分のやり取りを行うため、1時間あたり15件から20件の電話をかけることができます。事前準備をし、基本的には間を持たせないように実行しています。電話のテンポも大切だと考えているので、効率的に実行しています。
ROXXさんでは、過去に「量の問題」でミスが多かったと赤裸々に語られています。現在は、行動量の達成を徹底的に確認しているそうです。
私にとってこの記事のパンチラインは、福島さんの「1時間の行動目標を達成していない人は、1日の目標を達成できない可能性が高い」という言葉です。
ROXXの中嶋さんよりもさらに厳しく、質の高い行動を実現するためには、振り返りを日次だけでなく時間単位で行うべきだと言います。
「振り返りのサイクルを短くすることで早期に軌道修正が可能になる」という点には、私自身にも思い当たる節があり、これがなかなか難しいのですが、うまく時間を使って実行したいと考えています。
成果の見える化とサイクルの短縮
振り返りのサイクルを短縮し、目標未達の兆候を早期に発見するとは、いったいどういうことなのでしょうか？
これはつまり、目標達成のリカバリーにはタイムリミットが存在することを指しています。
具体的には、残り営業日が5日で達成率が70%の場合、リカバリーが困難でも、月の1週目に達成率70%の兆候があれば、早期リカバリーが可能だということです。
そのためには、成果の見える化と短いサイクルでの改善が必要だと言われています。
この内容で言うと、1時間の行動目標を短いサイクルで振り返り、次の1時間の行動目標達成に向けて改善することを指しています。
私も電話が中心の営業メンバーだった際、1日のスケジュールから1時間あたりの目標電話数を洗い出し、さらにそれを最短時間で達成できた場合の目標数を洗い出し、行動と成果を同時に振り返っていました。
勝手にやりがいを見つけながら行っていたように思いますが、確実に糧になっています。
予実管理の向上
これは、翌月や四半期の予測を早めに立てることで、営業メンバーやマネージャーがサプライズに直面するのを防ぐためだと考えています。
たとえば、月末に「この目標は高すぎる！」「未達の可能性が高いから、今月は諦める！」という事態が毎月発生していては悲惨です。
営業マネージャーは自組織の目標設定に責任を持ち、その役割を全うしますが、その配分が適切であるかどうかは、日々の営業メンバーの行動と成果が重要な判断材料となります。
顧客情報を正しく把握している場合、予測をもとに事前に伝えられる内容が多岐にわたります。本来、目標は自組織だけでなく、会社全体の達成を目指して設定されるべきものです。
そもそも営業メンバーが予測を早めに立てられないと、営業マネージャーに加え、執行役員までもが「こんなはずではなかった」という事態に陥る可能性があります。
そのためにも、次の四半期の予測は、少なくとも前月には自ら立てる必要があります。
まとめ
LayerX社主催のLX Leadership Nightのレポートを読み、営業に活かせるポイントをまとめました。
まず、ROXX社の「決まった行動量を守る」姿勢に共感しました。
行動量の細分化と日次での管理が目標達成には不可欠で、私も、1時間単位で目標と成果を振り返る習慣を実践しようと思います。
振り返りサイクルを短縮し、早期軌道修正を可能にすることの重要性も再認識しました。さらに、予実管理の徹底がサプライズの防止につながります。
営業メンバーやマネージャーが早めに正確な予測を立て、会社全体の目標達成に向けた行動計画を共有することが鍵です。「自律」と「規律」を両立し、当たり前のことをやり続ける鍛錬こそが事業成長を支えると改めて学ぶことができました。
最後までご覧いただき、誠にありがとうございました！「スキ」を押していただけると嬉しいです！