【社員インタビュー】ストーリー営業｜自治体と叶える理想の英語教育
こんにちは。ジョイズ note編集チームです。
本記事はジョイズで活躍する社員を紹介するコーナーです。本日はSales & Marketingチームをリードする田路さんにこれまでのキャリアからからジョイズ入社に至った経緯、自治体営業の奥深さ、今後の目標などについてインタビューしました。
田路 尚秀 Naohide TOJI
エクステリア建材メーカーでフィールドセールスを担当後、2021年12月にジョイズ株式会社に入社。現在はSales&Marketing/自治体・学校向け営業部隊のリードを務める。ジョイズでは、製品デモやウェビナーの企画・開催から、クロージングまでを担当。
— 田路さん、本日はよろしくお願いします。まず、これまでのキャリアを教えていただけますか。
建材メーカーで2年間営業を担当していました。埼玉を拠点に車で関東を走り回っていましたね。ジョイズではオンライン対応がメインですが、自治体や学校訪問のため、前職同様全国を駆け回っています。
— ジョイズ転職の決め手は何でしたか。
仕事をするにあたって、日本のものを世界に発信していく仕事をずっとしたいと思っていました。前職でも同じ気持ちでしたが、コロナの影響もあり海外事業を縮小せざるを得ない状況でした。転職活動中にジョイズを知り、自分が英語教育を好きだったことを思い出しました。また、社長の柿原と話をした際に、将来的には、国内市場だけに目をむけているのではないことを知り、入社を決断しました。
また、グローバルな環境に身を置きたいとずっと思っていたのですが、私が入社した時のジョイズは日本国籍と外国籍の比率が50：50で、日々英語が飛び交う職場環境でした。海外に行きづらい時期でしたが、国内であっても多様性のある環境に身を置けるのがジョイズでした。
— ジョイズに入社し、現在はどのような業務に携わっていらっしゃいますか。
営業リードという立ち位置ですが、他の営業メンバーと一緒に自治体（公教育）営業に携わっています。具体的には、TerraTalkにご関心のある自治体ご担当者様へTerraTalkの製品デモを実施し、次年度導入に向けた営業活動を行っています。
チームリードの役割としては、S&Mチームの一定期間の目標設定と管理、そして定期的に定性・定量分析を行い、チーム全体のマネジメントを行っています。
私は決まったことを続けるよりも、新しいことを試行錯誤しながら進めることにやりがいを感じます。それに加えて、自信を持って提案しているTerraTalkが自治体から評価され、導入を検討していただいたとき、また先生方から「すぐに学校で試してみたい」という意見をもらうと、モチベーションを感じます。
TerraTalkユーザーの顔が見られるというのがやりがいですね。児童・生徒と先生の感想が直接聞けることや、教育現場に赴いて生の活動状況が見られることがモチベーションに繋がっています。
また、自治体のご担当者様と伴走しながら、どうすればこの自治体の英語教育が良くなり、児童・生徒のためになるかを、自治体の施策から逆算して一緒に考えられることに面白みを感じています。ただ淡々と成約数をこなしていくという仕事ではないですね。
— 転職を経て、自身に生じた変化や習得したスキルはありますか。
ジョイズに入社後「NEW SALES 新時代の営業に必要な7つの原則 - 麻野 耕司」というビジネス本を読み、ストーリー営業（顧客の願望を実現すること）という考え方を取り入れました。
顧客の課題を起点にソリューション提案するのではなく、顧客の叶えたい理想から課題を洗い出して、最適な提案をするという考え方です。ソリューション提案よりも一層上のアプローチですね。この思考法が自治体営業において、自分にすごくフィットしました。その後成約の確度が上がり、営業のハードルが一気に下がりました。
「課題」というと「今できていないこと」というネガティブなイメージがありますが、自治体が英語教育において何をやりたいか、こういうことができたら良いよね、という発想を基にTerraTalkをご提案するようになりました。この営業スタイルを確立できたことは自分にとって大きな変化でした。
— ジョイズの企業文化や雰囲気について、どのように感じていますか。
マッチョなイメージです(笑) 一人ひとりがやるべきことを明確にしながら自分で行動できる、少数精鋭部隊といった感じ。ですが、初めからなんでも自分でできなくても良いと思っています。それよりも素直で、言われたことを修正していける力がある人が後々フィットできるはずです。営業チームの連携も密にやっていますし、入ってからでも十分成長していけます。
会社の雰囲気はオフィスレスなのでフォーマルに感じますが、組織の連携はしっかりありますし、社員同士の人となりを知るワークショップの機会もたくさんあります。
また、年齢を問わず活躍できる機会があるのはジョイズの文化であり、魅力だと感じています。
— 一緒に仕事をする際、どのような仲間と働きたいと思いますか。
自治体営業は、自治体予算の関係上、次年度成約に向けた活動のため案件が長期化することがほとんどです。そのため、成約までの様々なプロセスにおける業務遂行能力の高さが求められます。
その能力をつけていくためには、先ほど言った素直さ、そして周りに親切な方が一番適しているのではないかと考えています。公益性のある仕事ですので、継続的に自治体とお付き合いしながら、社会のために行動できる方と一緒に仕事がしたいですし、自分もそういう人間でありたいと思っています。
— 週末や休日にはどのような過ごし方をされていますか。
今はMBA取得に向けて奮闘しています！平日の勤務前と終了後、また土日の時間の大半は勉強に費やしています。仕事と勉強の両立は大変ですが、MBAを通して経営学を学べたり、ネットワークを広げるための活動をしており、非常に充実した毎日を過ごしています。
— 最後に、今後のキャリアや個人的な目標についてお聞かせいただけますか。
現場を知っている経営企画メンバーになりたいです。 MBAのカリキュラムで経営に関する知見を深めるのはもちろんですが、営業・マーケティング業務を通して、ユーザーが本当に求めることをリアルに語れるようになる。 そして、ジョイズや日本の英語教育にさらに貢献したいと考えています。
田路さん、貴重なお話しありがとうございました！
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