【2024年】 離職率が高まる?「テルハラ」時代におけるAIを活用したインサイドセールス手法とは。
※TOP画像引用：https://news.yahoo.co.jp/articles/0b2df625db04fc62cbb3d686faeacff1bbf67cb0
昨今、話題の「テルハラ」について
若者世代は7割以上が苦手意識 電話対応を強制されて転職も
>ここ数年、電話するというのは相手に対して仕事を止めるという形になるので、いきなり電話するのは（今の）ビジネスマナーとしてはアウトなのかなという気はします。
#Z世代の転職などを支援する会社の調査
62.8％が「会社への電話を不要と感じることがある」と回答 「会社への電話を受けた際に、不必要な電話だと感じることはありますか」という設問では、回答者の62.8％、新入社員に限ると64％が「とても感じる」「まぁまぁ感じる」と回答。「取り次ぎがムダだから」「部長と電話が共通だったが、管理職は携帯持ちなので直接携帯にかけて欲しい」「たいした要件でもない電話や、簡単な確認や質問事項など、マニュアルや案内を再確認するか、メールで対応可能だと思うことが多い」などの声が挙がった。
テレアポだけではアプローチしずらい環境が続く
変わる仕事環境、変わる営業手法
リモートワーク環境で先輩の動きを「見て学ぶ」環境がなくなった。 さらに追い討ちをかけるのはリモートワークによるチームワークの分断です。 仕事環境がリモートになり先輩の技をみて盗む！という機会は極端に減ったと存じます。 以前はテレアポでガンガンアポを取る先輩のセールストークを聞いていい所は真似をして自分の糧にする事ができましたが、現在のリモート環境ではとても難しいです。そうなると新人はひたすらコールしまくる。→「アポが取れない」→「悩む」この無限ループから抜け出しにくいのです。
さらにテレアポだけでは、デメリットも存在します。顧客との対面接触が少ないため、信頼関係を築くのに時間がかかることがあります。また、属人性が高いため、トーク技術に精通していないと、効果的な営業活動が難しくなる可能性もあります。
さらに従来よりもテレアポだけでの受付突破が難しくなっています。
では、テレアポをやめましょう！という話ではないので安心してください。
従来よりもテレアポの受付突破が難しい理由
外的要因と内部要因の理解
テレアポの受付突破が難しい最大の理由は、外的要因と内部要因の両方にあります。
外的要因
外的要因としては、多くの企業で受付担当者が営業電話を断る指示を受けていることが挙げられます。これは、業務の中断や作業効率低下を避けるための措置です。さらに、多くの企業は既に類似のサービスを利用しており、新たな提案に対して閉じた姿勢を示すことが多いです。 また、昨今リモートワークが浸透している為、電話受付を外注しているケースも考えれらます。
62.8％が「会社への電話を不要と感じることがある」と回答 「会社への電話を受けた際に、不必要な電話だと感じることはありますか」という設問では、回答者の62.8％、新入社員に限ると64％が「とても感じる」「まぁまぁ感じる」と回答。「取り次ぎがムダだから」「部長と電話が共通だったが、管理職は携帯持ちなので直接携帯にかけて欲しい」「たいした要件でもない電話や、簡単な確認や質問事項など、マニュアルや案内を再確認するか、メールで対応可能だと思うことが多い」などの声が挙がった。
引用：https://saleszine.jp/news/detail/2397
テルハラとリモートワークの普及
若者世代は7割以上が苦手意識 電話対応を強制されて転職も ここ数年、電話するというのは相手に対して仕事を止めるという形になるので、いきなり電話するのは（今の）ビジネスマナーとしてはアウトなのかなという気はします。
約60%の社会人が電話業務に苦手意識を持っており、特に20代、30代の7割以上が電話を苦手と感じています。
苦手意識の原因として、電話のストレスやビジネスマナーの変化、連絡手段の主役が電話からLINEなどのチャットツールに移行していることが挙げられます。
電話帳に登録されている連絡先の多くが事務手続き関連で、個人的な連絡先は少ないという人もいます。一方で、電話の声色を通じて相手の感情を読み取る利点を挙げる人もいました。また、電話対応を強制される「テルハラ」が原因で転職を考える若い世代が増えているとのことです。これらの理由から、電話が若者にとって遠い存在になっている可能性があります。
このような背景から電話受付を外注する会社が増えてきているのです。もし社内で電話対応をされている場合、離職に繋がる懸念もある為、社員に負荷をかけないようにしましょう。
内部要因
一方、内部要因としては、テレアポを行う営業担当者自身の技術やコミュニケーションスキルが挙げられます。特に、電話での第一印象が悪い、話が長くわかりにくい、丁寧な言葉遣いができていないなどの問題があります。これらの問題は、受付担当者に不信感や不快感を与え、突破が困難になる原因となります。
先輩のトークを学べる機会が極端に減少した
下記の図のようにリモートワークの普及により、先輩のトークを学ぶ機会が極端に減りました。それにより、新卒社員がなかなかテレアポのスキルが上達しない事態 が続きます。
仕事環境がリモートになり先輩の技をみて盗む！という機会は極端に減ったと存じます。
以前はテレアポでガンガンアポを取る先輩のセールストークを聞いていい所は真似をして自分の糧にする事ができましたが、現在のリモート環境ではとても難しいです。
そうなると新人はひたすらコールしまくる。→「アポが取れない」→「悩む」この無限ループから抜け出しにくいのです。さらにテレアポだけでは、デメリットも存在します。顧客との対面接触が少ないため、信頼関係を築くのに時間がかかることがあります。 また、属人性が高いため、トーク技術に精通していないと、効果的な営業活動が難しくなる可能性もあります。
ではどうするべきか？：受付突破率が20%上がった事例あり
簡単です。AIフォーム営業とテレアポを合わせて行うのはどうか？という提案です。
結論：この方法でテレアポの受付突破率が20%上がった事例があります。
具体的な事例は後ほど紹介します。
テレアポの前にまずやるべき事：視野を広げる。
インサイドセールスにもAIツールの台頭
現代の営業環境では、伝統的なテレアポや飛び込み営業の限界が露呈しています。これらの手法の欠点を補い、営業効率を飛躍的に向上させるのがAIツールの役割です。
テレアポの欠点
高い属人性: テレアポは個人のコミュニケーション能力に大きく依存します。結果、営業員が退職すると、そのノウハウが失われるリスクがあります。時間効率の低下: 成功率が低く、多くの時間を費やしても成果が得られないことが多いです。
「電話をしなければいけない」と体に染み付いている？
実はやり方次第でフル稼働の社員ともあまり変わらない数のアポは取れるのですが未だにテレアポだけにこだわっている企業様も多いはずです。
テレアポだけに拘ると視野が狭くなり新たにAI営業ツールの導入などに目が向かなくなるリスクもございます。
コロナの影響でリモートワークが一般化され、ややテレアポがつながりにくい状態が続いております。
通じにくくなればその分アポインターは精神的に負荷がかかり、モチベーションも低下していくのです。
この状況の中モチベを担保しながらテレアポをし続ける人は中々いないのではないでしょうか・・・・・
また↓これも営業マンの悪しき習慣ですが、残念ながら
「電話をしなければいけない」と体に染み付いているんです。
引用：https://x.com/socialselling84/status/1726941457410596933?s=20
この記事を読んだ方は一度立ち止まって考えて頂けると嬉しいです。
AIツールの導入
テレアポの受付突破率を20%向上させたAIツールはこちらです。↓
上記は新規営業のための革新的なAIツールです。このツールは以下の特徴を備えています。
新規営業を効率化する同時刻に数千件、予約送信ができるAI搭載のSaasです。
前述の通りですが、できるだけ午前中にまとまった件数を送信することでアポ獲得率を高めます。 一気に1000社送るのは到底、人の力では難しいですし、もし送信担当の方が病気などで会社を欠席した場合は送信できません。 予約送信を活用しAIに任せる事で、送信担当が寝坊しても欠席しても定刻になれば送信処理が自動で開始されます。
それを実現できるのがフォームマーケティング自動化ツールのAIツールです。
AIツールの特徴
【国内トップクラスの送信スピード、送信成功率を誇ります。】
■RPAではなく機械学習を施したAIがターゲット企業のお問い合わせフォームを検知し、 記入から送信まで全自動で実行可能。
■作業時間約3分で1000件アプローチ(予約機能を使えば一度に7,000件アプローチが可能です)
■1日の送信上限なし。プラン内の件数であれば何件でも送信可能です。
■SPA(シングルページアプリケーション)で構築されている為、滑らかに動く快適なUIになっており、 送信処理も全てクラウドで行う為、PCに負荷がかかりません。
■送信成功率 約70〜80%（弊社調査による）。
■機械学習を施したAIが送信するため日々送信成功率は向上していきます。
■フォーム付近の営業NG文言を自動検知し除外。1週間以内に送信している企業に送る際は注意喚起(アラート表示)
■送信失敗は送信可能件数から差し引かれません (選択されたプランの料金はいただきますが、 システム上は送信失敗は送信可能件数から差し引かれません）。
■送信できなかった場合の理由を送信結果の詳細に明記。
※詳しくは、サービスサイトをご覧ください。
https://lead-dynamics.com/
人力で1000件送ろうと思うと大変ですよね？ その必要はありません。AIが全て作業を代行してくれます。
AIツールとテレアポ組み合わせた具体的なインサイドセールス方法
結論からお伝えします。
"AIでフォーム送信"→"予約時間になったら送信開始"→"少し時間を置いてから電話でアプローチ" この順番でアタックしていきます。
その結果、テレアポ受付突破率が20%上がりました。
AIツールを使用することで、受付突破のプロセスが変化します。従来のテレアポと異なり、AIツールは先に潜在顧客の問い合わせフォームに自社の情報や営業文を送信し、その後にテレアポでフォローアップを行うことで、受付突破の確率を高めます。これにより、営業担当者は直接的な拒否反応を受ける可能性を減少させ、効果的にコミュニケーションを図ることができます。
例えば、
先ほどHPからお問合せさせていただきました、〇〇株式会社の〇〇です。 サービスについて伺いたい為、担当者様にお繋ぎいただけますか?
などです。
なぜAI営業ツールを先に行うと良いか？
テレアポはやや一歩的な側面がある
テレアポはやや一歩的な側面があります。例えば貴方がUI/UXが得意なデザイン会社の営業担当だったとします。
今回のケースでは、一番のセールスポイントかつ差別化ポイントは「デザイン」ですよね？それを口頭で説明するのはとても困難かつ、アポイントが取りにくいと思います。
百聞は一見にしかずといいますが、上記の図の通り、良質であるデザインを口頭で説明してもアポは取りにくいでしょう。
取れたとしてもやや一方的な提案で顧客の商材理解は薄いでしょう。
上記のようにテレアポでは訴求しずらい商材があると思います。例えばデザイン会社やシステム開発会社、動画制作会社、SNS運用、などは確実にフォームマーケティングの方がサービスのHPやLPのURLを文面に差し込める為、相性がとても良いです。
サービスのHPやLPのURLを文面に差し込める
営業文の例
-上場企業が複数社ご利用中です-
お世話になります。
テスト株式会社のテストです。
今回、貴社のPR・営業業務の一部を弊社のAIフォームマーケティングにて
ご支援させて頂きたくご連絡致しました。
6万円で30アポ獲得した事例があります。
サービスHP：https://test.com/
※予約機能を使えば7000件アプローチ可能です。
オンラインにて、30分−１時間ほど
ご都合の良いお時間をいただくことは可能でしょうか。
~~~~~~~^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
省略~^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
上記のようなイメージで実績やサービスの金額が書かれたURLを差し込みクライアント側にweb上で見せる事ができます。
これであれば営業された側も商材をしっかり理解できる為、理解した上で商談になるのです。
一方で、AI営業ツールを先に行う事でどのような効果があるか次のセクションで見ていきます。
AI営業ツールを先に行う事で先方の商材理解が深まる
前述した通り、テレアポの受付突破率を上げる作用もありますが、それ以外の効果もございます。
この図の通り、AI営業ツールで先にアプローチしておき、
商材のイメージで実績やサービスの金額が書かれたURLを差し込みクライアント側にweb上で見せる事ができます。
受付突破率も上がる効果もありますが、クライアント側の商材解像度が高い状態にさせることもできるのです。
これであれば営業された側も商材をしっかり理解できる為、理解した上で商談になるのです。
気になった方は
是非、一度お問合せしてみてください。
AI営業ツールはSEO効果もある!?
複数IPアドレスから流入が見込める為、SEOにも効果的
上記の図のように「AIツール」は一度に短時間で複数の会社にフォーム送信(MAX一度に7000件、1日の送信上限なし)ができる為、
複数のIPアドレスからアクセスを見込めます。
フォーム送信時の営業文に
サービスのHPやLPのURLを挿入する事ができる為、
一度に複数社からのURLのアクセスを獲得する事が可能です。
AI営業ツールは広告効果もある!?
フォーム受信をSlackに連携している企業が増えている為、第一想起を得やすくなります。
複数の関係者が見ている可能性があり、以前よりimpが高くなっている可能性があります。
各企業様々ですが
フォーム受信文を原型のまま
社内で使っているメッセージツール（Gmail、Slack、chatworkなど）に自動転送しているケースが増えております。
その為、何度か送信しておくと
ニーズが顕在化した際に第一想起を得やすくなるのです。
AI営業ツールのまとめと今後の展望
2023年は、AI技術の進化とビジネス環境の変化により、リード獲得の方法にも大きな動きが見られました。この記事を通して、私たちは多くのリード獲得AIツールの紹介やその利点、さらには選定のポイントや実際の導入事例などを深く掘り下げてきました。
それでは、2023年のリード獲得AIツールの動向と、法人営業担当者への最終的なアドバイスについて見てみましょう。
2023年のリード獲得AIツールの動向今年は、データ分析の高度化や自動化の拡大により、多くの企業がリード獲得の効率を大きく向上させることができました。
特に、AIツールを活用することで、ターゲットとなる顧客の特定や接触方法の最適化など、従来の方法では考えられなかったアプローチが可能となりました。これにより、より質の高いリードを短時間で獲得することができるようになり、競争優位性を持つ企業が増えてきました。
法人営業担当者への最終的なアドバイス最後に、法人営業担当者の皆さんへのアドバイスとして、以下のポイントを心に留めておくことをおすすめします。
インサイドセールスとは電話することだけが仕事ではない
以上、ありがとうござました。
※この記事は他社サービスの機能や効果の正当性について保証するものではありません。
※本記事について、特定の目的への適合性、商業的有用性、完全性、継続性、お問い合わせがあること（商談獲得）等を含め、一切保証致しません。
引用
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？