「顧客を知る」ための分析方法
こんにちは、エンビジョンナッジの清水です。
このnoteでは、私が提供している顧客創造コンサルティングについて紹介しています。
事業の価値は「顧客を知る」からスタートする記事のつづきです。
まだ読まれていない方はぜひこちらの記事もご覧ください。
今回は「顧客を知る」ためにどのような方法があるのかを紹介します。
企業や組織の活動実態をデータやワークショップを通じて具体化し、客観的に捉えられるようにすることで、今後の活動方針の材料となる情報を誰もが認識できる環境を作ることができます。
この記事では、顧客がもたらす一番重要なデータでもある売上データによる定量的な分析について紹介します。
顧客を知るための売上分析
これから事業を始める方ではなく、すでに顧客がいらっしゃる方が対象になるのですが、今の顧客を知る方法の第一歩を紹介します。
みなさんは売上データをどのように分析されていますか？
普段は外部報告が必要な財務会計や、業績評価や意思決定のための管理会計で会社全体の売上分析を行っている方が多いかと思います。
これらは会社のコンディションを分析するのに不可欠ではありますが、売上全体の推移をながめているだけでは顧客の動きは見えてきません。
売上データは顧客を知る要素がたくさん含まれています。
中でも、下記の要素は顧客を理解する上で、最低限欲しい情報になります。
Who（誰が）
When（いつ）
How much（いくら）
小売業や飲食業などは顧客を特定することが難しい場合もありますが、多くの企業で顧客と紐づいた売上データ（請求データなど）を何らかの形で保有していると思います。
上記データが体系的にまとまっていなくても、経理から顧客ごとの請求データを出力してもらってデータを整理することで、誰が、いつ、いくらお金を払ってくれたを見ることができます。
優良顧客は誰なのか？
そして、それらの情報があることで、売上データから優良顧客を特定することができます。
購入金額に基づいて顧客を10段階に分類する「デシル分析」や、Recency（最新購入日）、Frequency（購入頻度）、Monetary（購入金額）の3つの指標で顧客を分類する「RFM分析」が代表的な分析方法となります。
上記の要素を軸に、顧客情報、製品情報、販売チャネルなどの属性情報を付加していけば、さまざまな切り口で顧客理解ができるようになります。
優良顧客は誰なのか？
その優良顧客はいつ、どこで、どの製品（サービス）を購入してくれたのか？
この事実を知るだけでも、顧客はなぜ製品をかってくれるのか？がだんだんと見えてきます。
（具体的なデータ分析の方法はまた後日紹介したいと思っています！）
今回は売上データを使った定量的な分析について紹介しました。売上データの分析は「顧客を知る」ために最初に取り組む作業です。
定量的な分析で客観的に顧客を見える化することで、定性的な分析に移っても迷いなく議論が進められますので、必ずこの作業を踏むことをおすすめします。
ここまで読んでいただきありがとうございます。
今回は「顧客を知る」ための分析方法として、売上データ分析から優良顧客を特定していく重要性についてお伝えしました。
次回は定量的な分析の後に行う定性的な分析の手法として、フレームワークを用いた「顧客を知る」ためのワークショップについて紹介したいと思います。