マーケティングの教科書・インバウンドマーケティング1
はじめに
近日、マーケターとして活動を行い、多くの方々と関わりを持つ中での気付きとして、意外と多くの人が「マーケティングとは？」と疑問を持っていることでした。
マーケティングはプロモーション、セールス、ブランディングと同じく、ビジネスの4つの柱として多くの会社を支えている重要な項目であると同時に、なかなか何を行っているのかわかりにくいものでもあるかと思います。
そこで今回はビジネスをこれから始める方、マーケティングをなんとなく学んでみたい方、そして私の友人諸君が私の長ったらしいマーケテイング講座をあくびしながら聞く時間を減らすために、このような執筆をさせて頂くこととしました。
目次は以下の通りです。
インバウンドマーケティングとは
まず、一番初めにインバウンドマーケティングについての話をして行こうと思います。
インバウンドマーケティングとは
価値あるコンテンツやサービスをオーディエンスに合わせて創出し、長期的な関係を維持するための戦略です。
もう少し噛み砕いた言い方をするのであれば、見込み顧客と自然に出会い、購買意欲を持ってもらうための戦略です。
例としては
・ブログ
・SNS
・動画コンテンツ
・イベントセミナー
・検索エンジン
などがあり、いわゆる不特定多数に自社の商品、サービスを「見つけてもらう戦略」なのです。
余談ですが、逆に、見つけてもらうのではなくこちらから対象に働きかける手法として「アウトバウンドマーケティング」があります。
こちらはまた別の機会にお話をする事としましょう。
話をインバウンドマーケティングに戻しますが、ここで重要となる考え方が、長期的な関係を維持するために、オーディエンスを尊重し、オーディエンスがカスタマージャーニーのあらゆる段階で、オーディエンスにとって望ましい形で問題を解決し目的を達成できるよう支援を行うことが重視されます。常に顧客の成功体験が自社にとっての成功につながる事を意識しましょう。
インバウンドの3つの手法
インバウンドマーケティングは以下のような3つの方法を通じて実践されます。
1.Attract(惹きつける)
価値あるコンテンツや対話を通じて適切な相手の心を掴み、頼りになるアドバイザーとして印象付けます。また、ここでは自身が提供する情報を相手に押し付けるのではなく、こちらが掲示、提供する情報に相手を惹きつける事が重要です。
だからこそ、自社が提供するサービス、コンテンツを利用するオーディエンスのペルソナ像を明確にし、詳細に描く事が重要視されます。
この手法を用いた行動例として
・SNS
・ブログ記事
・SEO
・検索連動型広告
・ディスプレイ広告
などがあります。
トラフィックや見込み客を増やしたい場合には、Attractに焦点を当てて、戦略の見直しに勤めましょう。
2.Engage(信頼関係を築く)
頼りになるアドバイザーとしての印象を持たせ、自身が提供する情報に対して相手を惹きつけたら、次は具体的に、相手の持つ課題や目標に合わせた情報やソリューションの提供によって信頼関係を築く事が必要とされます。
相手が製品の購入に向けて更に一歩、進みやすい状態を作る事がEngageの目的になります。
ここでは取引の成立だけではなく、信頼関係を築く事にも注力しましょう。
具体的には
・パーソナライズ
・セグメンテーション
・マーケティングオートメーション
・チャット、メッセージング
から、信頼関係の構築を助けていきます。
見込み客のコンバージョンを増やし、新規顧客の創出に必要なコストの削減を目指す場合には、Engageに焦点を当ててみましょう。
3.Delight (満足してもらう)
顧客との長期的な関係を構築し維持するためには、顧客がサービスやコンテンツから得られる成功体験や目的目標の達成から得られる満足感は必要不可欠です。顧客が何を持って成功と定義するのかを明確にする必要があるわけです。
ここではカスタマーアドボカシーマーケティングに重点を置いて自社ブランドの信頼を高め、継続的な顧客満足度の向上を目指していく必要があるとされています。
Delight を通して顧客満足度を向上させる方法としては
・ユーザーレビューの実施
・口コミ
・オーディエンス向けのロイヤリティプログラム
・ユーザーに合ったパーソナライズされた体験
があります。
顧客維持率、顧客生涯価値、リファーラルの向上目指している場合はDelightに焦点を当てる事が推奨されます。
インバウンドマーケティングが必要な理由
インバウンドマーケティングは顧客が製品やサービスを使ってビジネスの目標を達成し、その成功体験を共有することで、その話を聞きつけた新たな見込み客が訪れます。このプロセスが繰り返されることで、自然とビジネスが加速する好循環が生まれます。この理由から、インバウンドマーケティングの考え方は、当社が推進するフライホイールモデルにとって不可欠な基盤です。
効果的なターゲットへのアプローチには、ビジネス戦略をインバウンドマーケティングにシフトすることが求められます。要するに「魅力的でボリュームのあるコンテンツを創出すれば、多くの人々の関心を引き、愛される」という簡単なロジックです。SNS、ブログ、Eメールマーケティング、そして質の高いウェブサイトを通じて、価値ある内容を発信することで、新たな顧客を引き寄せ、より強固なつながりを築き、強固な基盤を作ることが目的であるというわけですね。
インバウンドマーケティングの戦略
インバウンドマーケティングを導入することで、ターゲットオーディエンスを自然に引き寄せ、効果的にエンゲージメントを高めるマーケティング戦略を展開する事ができます。まずはインバウンドの3つの段階を適切に適用し、ビジネスの成長を促すためにフライホイールを活用しましょう。
Attract段階の戦略
この段階では、ブログ記事、コンテンツオファー、SNS投稿などを通じてターゲットオーディエンスに価値ある情報を提供します。具体的には、製品の活用法、解決可能な課題、顧客の推薦コメント、プロモーションの詳細などを共有します。これらのコンテンツにSEOを適用することで、検索結果での視認性を高め、理想的な顧客を引き寄せることができます。
Engage段階の戦略
顧客との信頼関係を築くには、対話や対応を通じて関係を深めることが重要です。例えば、問い合わせに対するカスタマーサービスの対応や、製品ではなくソリューションとしての価値提供が挙げられます。これにより、自社と相性の良い顧客と有意義な取引を行い、両者にとって価値ある関係を築くことが可能です。
Delight段階の戦略
購入後も顧客の満足度を維持し、支援を続けることが目標です。チャットボットやアンケートを活用して、顧客の行動に基づいたタイミングで適切なサポートを提供します。また、ソーシャルリスニングを通じて顧客の声に耳を傾け、適切な反応を示すことで、顧客との長期的な関係を育みます。
最終的には、どんな状況でも顧客のためになるよう努力し、その結果として顧客がブランドの支持者やアンバサダーになることを目指します。どのようなやり取りも丁寧に行い、顧客満足を追求することが大切です。
さて、以上がインバウンドマーケティングが必要とされる理由になります。
次回は、実際にインバウンドマーケティング戦略の準備と実践について紹介していきます。
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