「距離」を超える働き方、インサイドセールス

もし、地図上で自分の「通勤圏内」に蛍光ラインを引くとしたら、家からどのあたりまでをイメージするだろう？

日本の平均では、通勤時間は片道39分らしい。

総務省統計局の社会生活基本調査※1によると、日本全国の平均通勤時間は、片道39分、往復1時間19分です。通勤に利用する交通手段の割合は、車が最も多く、次いで、電車、自転車となっています。
https://www.haseko-sumai.com/kurashi/archive/detail_443.html

ふむふむ。
かつて、私の「通勤圏内」イメージも、市内（車で30分くらい）だった。けれど転職活動でそのハードルは高く、目前に広がるのは田畑と工場地帯。営業職での職探しは難航した。

うーんと唸って、近隣都市まで拡げてみる。通勤は電車で1時間。今度は子どもの帰宅時間に100％間に合わない。「営業職希望」で「アラフォー」で「自宅が遠い」しかも「子持ち」。面接官の気持ちで考えると、避けたくなるのもわかる。たとえ時短可の企業を見つけても、そのほとんどが新卒初任給を下回る給与。結果、狭い通勤範囲の中で右往左往していた。

そんな私を救ってくれたのが、「在宅インサイドセールス」という働き方だった。

インサイドセールスとは…
相手先に訪問をしない内勤型営業のこと。
一口にインサイドセールスと言っても企業によってその定義は異なり、大きく3つに分けられる。
1.問合せなどお客様のアクションに対してご連絡し商談機会を創出するSDR
2.ターゲット企業を選定し、電話や手紙によって商談機会を創出するBDR
3.オンラインで商談～契約締結までを行うオンラインセールス

現職では"在宅インサイドセールス”という働き方を認めてくれたため、完全在宅で働けるようになった。現在はインサイドセールスチームのマネージャーをしている。

家でも十分に働けると知った今、私の「通勤圏内」は市内どころか全国、もっと言えば世界中になった。選択肢が無限に広がったように思う。

毎朝、オンラインツールを通じて、愛知の自宅から出社する。通勤時間はせいぜい30秒。2階に上がって、デスクに座るだけ。関東・関西・九州に同僚がいて、隣にいるみたいに話す。毎日、業務の相談からくだらない雑談まで頻繁に話しているから、距離を感じるのは天気の話をしている時くらい。

この働き方なら、たとえば中国系の会社に勤めて、日本全国に営業することだってできるのでは？とふと思う。今は転職意志など無いけれど、可能性の広がりに感謝している。

逆に言えば、地方企業が営業人材を採用するときにも、「完全在宅勤務ok」とするだけで、日本全国・世界各地から採用できるということだ。家から近いので…という応募より、企業のビジョンや価値観に共鳴してくれる人を採用できるはず。（転居を伴うUターンは出来なくとも、地元の企業で働きたい！という場合もあるのではないだろうか。）

そして、通勤時間が無くなると同時に、商圏も果てしなく広がる。自宅から名古屋に通勤し、愛知・岐阜・三重・静岡を訪問していた営業時代には考えもしなかった。

私たちベルフェイスのインサイドセールスは、前述のBDRをしていて、「この企業であれば、きっと営業活動のこの部分でお困りじゃないだろうか？」と云々考えながら手紙をしたため、お電話をする。想いが届き、お時間をいただけるとありがたく、嬉しい。セールス担当も基本的にはオンラインなので、遥か遠く離れた企業でも都合さえ合えばその日のうちに商談が出来る。

インサイドセールスは、お客様を物理的な距離で区別しない。どこに居ても均一に情報を届けるし、お待たせしない。区別するとすれば、「このお客様に、本当に自社サービスが役立てるかどうか」だ。

だから本当は、「距離」の制約がある地方企業にこそ取り入れてほしい。インサイドセールスは新たな雇用を生み、距離を超えて商品サービスの価値を届ける。営業の採用難易度が高いエリアだろうと、電車が1時間に2本しか無かろうと、国道の渋滞が酷かろうと、関係ないのだ。


蛇足だが、例を挙げてみる。
たとえば、片道1時間の企業に月2回訪問している場合。
往復2時間・商談1時間として1回3時間✖️2回で6時間/月かかっている。

【月6時間で出来ること】
・月2回の訪問
・月1回の訪問と、3回のオンライン商談（顧客接点増）
・月2回のオンライン商談、残4時間で新規のお客様へのアプローチ（新規開拓）
・月2回のオンライン商談、早めに退勤（働き方改革）

全て、同じ6時間で実現できる。訪問とオンラインを組み合わせたり、オンライン商談に切り替えるだけで、出来ることは格段に増える。お客様から見ても、必要なときに情報を得られるメリットは大きい。

分業し、商談の見極め・創出を行うインサイドセールスであれば、必要な商談を顧客視点で判断していく。全てをオンラインにする必要も無く、訪問すべきときには訪問すれば良い。
私は10年以上訪問営業をしていたけれど、時間が足りず疲弊して、家庭も仕事もうまくいかなくてバーンアウトした。あの時インサイドセールス(オンラインセールス）が出来ていたら、商談を見極め、移動時間を減らし、準備や顧客接点にもっとフォーカスできていたように思う。

インサイドセールスという働き方では、通勤圏も商圏も無い。「距離」をあっさりと超えていく、営業のどこでもドアみたいだ。

このドアは全ての企業に開かれているけれど、まだまだ一部の企業でしか取り組まれていない。新しくインサイドセールスを立ち上げた企業でも、一朝一夕にうまくいくことは無く、苦戦されていることが多い。私たちも、日々議論しながら試行錯誤をし続けている。

まだまだ道の半ばで、この稚拙なnoteを公開することも迷ったが、1つだけ信念として書いておきたい。
インサイドセールスという働き方は「距離」を超え、地方在住者・地方企業の可能性を広げる。そんなふうに思っている。


＊お知らせ＊
前述の通り、企業によって取り入れ方が異なるインサイドセールス。「インサイドセールスって最近よく聞くけど、結局どうしたらいいか・何から始めたら良いかよく分からんな…」という方は多いのでは？と思います。そんな地方企業を支援するためのイベントが開催されます！

参加無料のWebセミナーで、デジタル活用が1日でまるっとわかる！という素敵なイベント。私はインサイドセールスのセッションに登壇させていだきます。「距離」を超えたい皆様、ぜひ。

「デジマジ2021」
6/25(金）15:00～18:10
地方の企業を中心に、デジタルを活用した顧客開拓を応援するイベントです。このイベントで皆様にお届けするのは「デジタル活用の体験情報」です。従いまして、実用性のないキラキラしたデジタル活用の話や、自社の商品を押し付けるような話は一切出てきません。地方企業がリアルに「今」取り組むべき情報を、各分野のエキスパートが対談形式でお届けします。

デジマジ2021