「なくてはならないものは買うが、それが何かは分からない」というジレンマ
才流・栗原さんの『死にかけながら学んだ、バリュープロポジションの作り方』がとても勉強になる内容でした。
①顧客が望んでいる価値
↓
②自社が提供できる価値
↓
③競合が提供できない価値
の優先順位を徹底し、①顧客が望んでいる価値から考えるしかない。
特に上記は納得100%。大切なことは基本的にシンプルで奥深い。そして、やっているつもりでやってなかったりする。この「つもり」が一番怖いんですよね。
Must have（＝なくてはならないもの）と、Nice to have（＝あるとうれしいもの）
下記もとても勉強になりました。
顧客が望んでいる価値が業務を進める上で“Must have（＝なくてはならないもの）”なのか、“Nice to have（＝あるとうれしいもの）”なのかを見極め、“Must have”な価値を中心にバリュープロポジションを組み立てるようにしよう。
“Must have（＝なくてはならないもの）”に応えるバリュープロポジションであれば、営業・マーケティング効率がよくなり、高付加価値・高単価になり、使い続けてもらえる商品になりやすい。
自動車を普及させた立役者、ヘンリー・ フォードの言葉 もし顧客に、彼らの望むものを聞いていたら、彼らは「もっと速い馬が欲しい」と答えていただろう。 や、アップルの創業者、スティーブ・ジョブズの言葉 多くの場合、人は形にして見せてもらうまで、自分は何が欲しいかわからないものだ を引用して、「顧客は自分が何が欲しいのかわかっていないため、顧客が望んでいる価値を事前にリサーチしても意味がない」「マーケットイン的な発想だけでなく、プロダクトアウト的な発想も重要だ」と指摘されることがある。
ここで注意したいのは「顧客が望んでいる価値に応える」＝「顧客に欲しいものを聞く」ではないということ。聞くのか、観察するのか、散歩の中でエクセレントなアイデアを思いつくのかは自由だが、いずれにしても、顧客が望んでいる価値に応えることは欠かせない。
「なくてはならないものは買うが、それが何かは分からない」
Must have（なくてはならないもの）
Nice to have（あると嬉しいもの）
顧客は自分が欲しいものが分からない
「なくてはならないものは買うが、それが何かは分からない」
これはある種のジレンマです。でも、どの製品・サービスでも起こりえます。このジレンマへの対応策（戦略）を企業は持たなければなりません。
Nice to have からMust have へ
この解の一つが支援業務なのかも…と最近思うようになりました。
ぼくが担当しているBtoB企業のWebマーケ支援はほとんどがNice to have からのスタートになります。地方中小企業は特に。 でも、アーリースモールサクセスを重ねていくことで徐々にMust have だと顧客に認識してもらえるようになります。
Nice to have からのスタートだと予算は小さいのがネック。でも始めやすいのがメリット。アーリースモールサクセスを重ね、Must have だと認識してもらえるようになって初めてガッツリした予算を組んでもらえるようになります。
「なくてはならないものは買うが、それが何かは分からない」への対応策は業種によって様々だと思いますが、Web制作会社の場合は「Web活用支援」でアーリーサクセスを重ね、Nice to have からMust have への変移をサポートするのが王道なのかもしれないな…と思っています。
そんな色々を考える刺激をもらえた才流・栗原さんの連載記事でした。とても勉強になる内容ですのでお薦めです。