「答え」すらもどんどん過去のものになっていく。
顧客エンゲージメントクラウド『Magic Moment Playbook』という新サービスがリリースされました。
営業活動を支援するクラウドサービスが注目されています。
上記の『Magic Moment Playbook』も2021年1月20日にリリースされたばかり。色々出てきます。これもSFAなんだろうと思いますが、よくわかっていません。
かつてのグループウェア
何にしても三年後には営業活動を支援するクラウドサービスをほとんどの企業が「何かしら使っている」ことが常態化すると思っています。
それはかつてのグループウェアの立ち位置と似ていると思っています。五年前もそんな感じだった。
JBNも最初はオールインワン的なサイボウズを使っていましたが、目的毎にどんどん分解されて、スケジュールやチャット、ドキュメント管理はGoogle、名刺管理はSansan、顧客管理はHubSpotに移行しました。
「これを入れれば間違いない」なんてない
サイボウズを経て、様々なクラウドサービスに分岐していったことから学んだことは「これを入れれば間違いない」なんてないということでした。
特定のクラウドサービスを10年先も使い続けているなんて想像できません。ビジネス業務を対象としたクラウドサービスはどんどん分解され、接続され、可視化されていくでしょう。
それくらい、外的環境と新サービスは物凄いスピードで変化しています。その上、コロナが針を早回ししました。
そこでふと思ったことは、2020年以降、誰かに聞いて回るような「正解探し」はもうあまり機能しないだろうということでした。役に立つ答えを聞けたとしても、その「正解」の賞味期限はあまりにも短いかもしれない。
では、かつてサイボウズを入れて、今はもう使っていないJBNが間違っていたか？という問いにはどなたも「そんなことはないだろう」と答えるでしょう。ぼくもそう思います。
「業務の合理化」という目的のために、クラウドのグループウェアという新しい「手段」を入れて、行動と経験の中で自社に最適なツールに落ち着いていく。自社に最適なツールの使い方を獲得していく。それは何も特別ではない、誰もが経験していることだと思います。
でも、「何か新しい手段」を考えるときだけ、ぼくも含めて皆が間違えたくないための「正解探し」を始めます。
でも、もう皆経験していますよね。導入して、使って、試行錯誤して、自分たちの活動が変わることこそが主目的だということを。そこに全員に共通の正解なんてないことと。導入時にあんなに「正解探し」したことなんて、ほとんど誰も覚えていないことを。
「答え」すらもどんどん過去のものになっていく
物凄いスピードの変化の前では「答え」すらもどんどん過去のものになっていきます。
これから必要なのは「答え探し」ではなく、変化に対応できる組織づくりと、変化に対応しうる知見を得ることではないでしょうか。
変化は止められない上、その都度対応しなければなりません。
自分たちの知見の中から、その都度、「そのときの答え」を自力で出せること。それが今後の企業に求めらるような気がしています。
・変化に適応できる組織づくり
・小さく間違えてもいいから細かくトライを重ねる
・行動と経験から「自分たちの知見」を得る
2021年以降、企業にとって必要なことは
正解探しではなく、自分たちで得た知見。
そのための勇気。
と思いました。根拠はありませんが。
補足
「正解探しではなく、自分たちで得た知見」に一見関係ないように見えるけど、自分の中では才流・栗原さんによる2021年のBtoBマーケティング予想の記事がとても参考になりました。
――これまでデジタル施策に取り組んでこなかった大手企業がデジタルマーケティングやデジタルセールスに取り組むとき、何に注意すべきでしょうか？
栗原：1つは壮大過ぎるテーマを掲げないことです。DXやOne to Oneコミュニケーション、あるいは「データ基盤を整理して、最適なユーザエクスペリエンスを実現する」――こうしたテーマを掲げても難易度が高く、誰にも実現できません。 理想を掲げるのは良いことですが、デジタルマーケティングの経験・ノウハウ・人材が足りない企業がいきなり「顧客タイプに応じたコンテンツの出し分け」や「認知から意思決定までの一気通貫したユーザーシナリオの設計」を行うのは現実的ではないでしょう。
――他にも、デジタルマーケティング、デジタルセールスに取り組むときに陥りがちな罠はありますか？
栗原：すべての営業・マーケティングプロセスをデジタルで完結できると勘違いしてしまうことでしょうか。BtoB製品・サービスの場合、情報収集から理解、比較検討・契約までのプロセスがすべてデジタルで完結することは稀です。ある企業のマーケターの方が「セールスはアナログに、マーケティングはデジタルに」とおっしゃっていたのですが、基本的にはその方向性で営業・マーケティングのプロセスを設計した方が再現性高く成果が出ます。
全文、自分の肌感覚・現場感覚にビジビシ合致して、このままぼくの2021年基本思想にしても良いくらいだと思いました。さすが栗原さんです。
・巷に流布する言葉に右往左往しない
・自分たちにできることを見極めて、実行する
・そのためにも自分たちの財産（知見）の積み重ねが大切
この大切さが語られていると思っています。
シンプルながらとても重要な内容ですのでぜひご一読ください。
『地方企業に共通する営業課題とWebを活用した解決事例』セミナーに登壇します
誰かに聞いて回る「正解探し」も役立つかもですが、その「正解」の賞味期限はあまりにも短いかもしれない。2021以降は特に。
それよりは自分たちの行動と経験から「自分たちの知見」を積み重ねた方が自社の財産になるはず…と思っています。
そんなセミナーやります！（宣伝）
1月28日（木）13:30〜（同業者様はご遠慮いただきます）
『地方企業に共通する営業課題とWebを活用した解決事例』です。
長野県企業の経営者＆営業部＆Web担の皆様はぜひ。
一緒に悩みましょう。笑
長野県BtoB企業の皆さまへ
ぼくが所属している株式会社JBNでは「BtoB企業への成果貢献」を目的とした戦略策定・Webサイト制作・Web運用支援・Webマーケティング支援を一気通貫で行なっています。
「Webを活用して営業活動に活かしたい」「属人的営業活動から組織的活動に移行したい」とご検討のお客様はお気軽にお問い合わせください。
稲田英資について
株式会社JBNで戦略策定とWebマーケティング支援を担当しています。
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