組織力を上げる「営業の標準化」 成功の秘訣とは？営業未経験マネージャーの挑戦。 vol.5
こんにちは。営業経験ゼロで営業責任者を務めているアイジーコンサルティングの古山哲也です」
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私には部下が40名ほどいます。営業経験20年以上のベテランから、入社1年目の若手まで営業経験もまちまちな部下たちです。
いきなり営業経験のない上司がやってきた。さて部下たちはどう感じるでしょうか？
果たして私の指示・話を部下はどう感じるのか？
就任して半年。部下たちは私と共に組織を創っています。
今回は、私にとっての「営業の標準化」について記載します。
（自己紹介）
古山哲也/カスタマー営業課 課長
1992年。新潟県出身。新卒で2015年入社。
入社当時からシロアリ防除工事の技術員として約8年間携わる。
その後、技術部門の係長を経て、営業課の課長として現在奮闘中。
現在業績右肩上がり中！
営業の標準化
まず営業責任者として着手したのが「営業の標準化」です。
営業の標準化とは商談場面での営業の型をつくることです。
スライド、トークを標準化させます。
その型を全営業メンバーに浸透させ、組織力を強化することで、メンバーの一部のトップ営業の「個人プレー」から全体で平均点を上げ、業績を安定させることが目的です。
ただこれが就任前、上手く行っていませんでした。
面談・対話を通して、メンバーは納得していなかったということが分かりました。
管理職、一部のメンバーで作った標準で、「この通りに話さないといけない」という雰囲気があったようでした。
私が技術部門にいたときからそのような話は聞いておりました。
統制・やらせ切るというのが強い風土が根強くありました。
自身が積み上げてきた営業スタイルを否定されている、そんな感触が多かったのかもしれません。
元々は業績を安定させるのが目的でしたが、結果業績は振るわずでした。
そんな中、私が就任しました。
対話して分かったこと
1人1人と対話する上で、否定せず、ありのままの感情・意見を聴くことを徹底しました。
そこで営業の標準化については「あの通りにやってもお客様に伝わらない」という声が多数でした。
そのような意見があるのは知っていたものの、思っていたより多い人数でした。
これは大変な課に異動になったな・・・
この反発感を前向きな方向に持っていくことは出来るのだろうか・・・
不安が増していきました。
ただ唯一の救いが！
少人数ですが「あの通りにやるとお客様に伝わる」という声がありました。
そのメンバーはトップセールスで実績も出ていました。
その話を紐解いていくと、分かったことが！
「スライドやトークに対して理解している」
「重要なポイントを汲み取って話していた」
この２点です。
これらを運営に取り入れていけば、ひょっとしたら上手くいくのではないか？
そんな希望が見えました。
さて、やるか
そして私は２つ着手しました。
①スライドやトークに目的・ポイントを再度を伝える
ただ覚えて下さいと伝えていたものでしたが、意味・意図・背景・重要なポイントなどを共有しました。
②メンバーとともに営業の標準化を創っていく
結局話すのは現場のメンバーです。
周りが使いやすい、話しやすいものなど意見を募集し、共に創っていくものとしました。
メンバーからも「参考になった」「使いやすくなってお客様に伝わりやすくなった」などの意見が上がりました。
上記２点を実施したところ、なんと見事業績は伸びました。
最初は不安と焦りがありました。ただメンバーの意見を基に創りあげ、達成感はとてつもないものでした。
分かったことは統制・やらせ切るのは良いことだが、もっと大事なのは肚落ち・理解すること。まずは心にフォーカスすること。そこから着手していく。
今後もそのような組織作りをしていきたいと思っています。