#03"商い学"の本質とは？現代の営業マンが見失っているものを解き明かす
こんにちは！私は経営コンサルタントの秘書をしております。
現在、弊社では、"営業"を体系化し、再現性のある学問にするという壮大なプロジェクトに取り組んでいます。
プロジェクトが始動してから1ヶ月ほど経過したので現時点で商い学の本質をまとめてみました。
今回の記事で、営業の現場で日々奮闘している皆さんにとって、分かっていたけれどつい忘れていた「商い学の本質」を思い出していただけると嬉しいです。
「商い学」について知りたい方は下記記事を読んでください。
「商い学」の本質とは？
「商い学」とは、営業活動やビジネスの基本原理を深く掘り下げ、その本質を再定義する試みです。この考え方は、単なる「モノを売る」行為を超えて、より大きな価値を生み出すための哲学と言えます。
以下に、「商い学」の本質を構成する重要な要素をまとめました。
1. 営業の本質の再定義
営業とは単に「商品やサービスを売る」ことではありません。真の営業とは、顧客のニーズを深く理解し、価値を共創することです。
2. 人間的な信頼関係の重要性
短期的な売上だけを追い求めるのではなく、長期的な信頼関係を築くことが営業の核です。これには、誠実さや共感、そしてお客様への真摯な姿勢が欠かせません。
3. 商人の倫理観と価値観の復興
日本の商人が大切にしてきた倫理観、たとえば「正直であること」「相手の利益を優先すること」。これを現代の営業マンがどれだけ意識しているでしょうか？これらの価値観を取り戻すことが、持続可能なビジネスの鍵です。
4. 全ての仕事はサービス業という意識
「商い学」では、どんな業種でも「顧客に価値を提供するサービス業」という視点を忘れてはならないと考えます。この意識が、お客様にとっての本当の価値を追求する原動力となります。
5. 行動からの学びと成長
営業の現場での失敗や成功は、すべて学びのチャンスです。「何を学び、どう成長するか」という姿勢を持つことで、営業マンとしての本質的な力が磨かれます。
現代の営業マンが見失いがちなもの
現代の営業マンは多くの課題やプレッシャーの中で、本質を見失うことが少なくありません。以下にその理由と背景を探ります。
1. 数字至上主義と短期的な成果への圧力
ノルマやKPI（重要業績評価指標）に追われる日々。短期的な数字を追い求めるあまり、長期的な信頼関係の構築がおろそかになるケースが少なくありません。
現実の声：「あと〇件取らないと達成できない！でも、無理して押し売りすると関係が悪化するかも…」
2. 顧客理解の不足
デジタル化や自動化が進む中で、お客様と直接話し合う機会が減り、顧客の本当のニーズを理解する力が低下しています。これは、オンライン商談が主流となる中で顕著です。
現実の声：「Zoom商談ばかりで、相手の表情や雰囲気を読み取れない！」
3. テクノロジーへの過剰依存
営業ツールやCRM（顧客管理システム）は便利ですが、あくまで補助的な役割です。ツールに頼りすぎると、お客様との人間的な繋がりを失ってしまうことがあります。
現実の声：「CRMに入力するのが仕事の半分になってる気がする…」
4. 組織文化や教育の問題
営業教育が十分でなかったり、「売れればOK」という短絡的な風土が根付いている場合、営業マンが迷走する原因になります。
現実の声：「上司から具体的な指導を受けた記憶がない…現場で手探り状態。」
5. 伝統的な商人の倫理観の希薄化
利益だけを追求する現代のビジネス環境では、かつての商人が大切にした倫理観が薄れていると言われます。これにより、「営業」という仕事の本質が見えなくなっている可能性があります。
営業マンに捧げるメッセージ
「商い学」が提唱するのは、売上を追いかけるだけでなく、長期的な信頼と価値を築く営業の在り方です。この記事を読んで、「あ、これ自分に足りてないかも」と感じた方もいるかもしれません。しかし、営業は「学び」と「実践」を繰り返すことで進化していくものです。
さあ、今日からちょっと立ち止まって考えてみましょう！
ぜひこの記事をきっかけに、営業の本質に立ち返り、日々の活動に新たな価値を見出していただけたら嬉しいです。次回の記事では、さらに深掘りした「商い学」の実践例をお届けします。
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