課題と問題の違いを営業が把握できると強いよなという話
はじめに
こんにちは、ひろんたです。これまでの営業経験を言語化、再現性のあるものに昇華させていきたいと思いnoteでの投稿を始めてみました。
今回は営業現場でもよく耳にする「課題」と「問題」の違いについて言語化を試みたいと思います。
新卒のメンターを務めていた際、課題と問題の違いについて説明したことがあるのですが、自分の中でも腹落ち仕切っていなかったこともあり、しっかり言語化して違いを認識する意義を可視化していきたいと思います。
ビジネスシーンで出てくる課題・問題って何？
そもそも、課題、問題とは何を指しているのか、検索してみたところ、わかりやすい説明をしているサイトがあったので引用します。
ビジネスで使われる「課題」とは、問題を解決するための手段という意味で使われるのが一般的です。
https://domani.shogakukan.co.jp/943787
ビジネスで使われている問題とは、企業が掲げている理想と現実とのギャップを表すのが一般的といえるでしょう。
https://domani.shogakukan.co.jp/943787
つまるところ、
理想と現実の間にある距離＝問題（ GAP、差とも言えますね）とし、
その距離を埋めるための手段＝課題、と言えると思います。
最近ポケモンに再ハマり中なので、ポケモンを例に説明すると、
ゴール：岩タイプのジムリーダーを倒す
現状：手持ちのポケモンは1体、炎タイプである
問題：有利属性を取れるポケモンがいない。手持ちのレベルが低い。
課題：水、草などの有利タイプを手持ちに入れる。高打点で打倒するために既存ポケモンのレベルを上げる。
というイメージかと思います。
図にすると以下のとおり。
営業的に言えば、お客様の想定しているゴール、目標を言語化しつつ、
自社のサービスがゴールまでの距離を埋める手段になり得るということを相互理解していくことが営業活動になると思います。
ただ、頭ではわかっていても営業活動をする中でこの問題と課題を混同して打ち手や提案を間違えることが往々にして起こるのが営業あるあるだと感じます。
〇〇に困っていて〜、、、に飛びつくのは営業の性
例えばお客様と会話できた際、「〇〇に困っていて〜」という言葉を聞いた瞬間に「弊社の××サービスならそれ解決できるので、ご提案させてください！」とアポを取得するシーン、あるあるだと思います。
この時に商談が前進する場合としない場合があるのですが、
・課題とサービスがマッチしている→前進
・課題とサービスがマッチしていない→頓挫かロスト
に分かれます。当たり前のことかもしれないのですが、日々数字を追っていると、目の前の案件化しそうな見込みに飛びつくもので、蓋を開けたら自社とマッチしなかったなんてことはよくあります。
例えばここ数年でDXに伴い耳にすることが増えたワードが「ペーパーレス」。ただ、ペーパーレスとは言っても、無くしたい紙が請求書なのか、郵送に必要な封筒、はたまた契約印紙なのかによって、マッチするサービスはガラッと変わります。
私もワークフローシステムの営業をしていたので、見込みから「ペーパーレスに取り組みたくて」とご相談いただき、背景を深掘りせずに提案をした結果、自社では解決できない課題とバッティングしたことはよくありました。
お客様も営業も何が問題で課題なのかはわからないという前提
課題とサービスのアンマッチがなぜ起こり得るかというと、
①お客様も問題や課題を整理できていない
②お客様の言うことを鵜呑みにしてしまう
ということが背景にあるのかなと。
例えば社長から「〇〇サービスを探して」というお達しがくだり、背景を理解しないままでサービス（手段）を先に探してしまう、目の前に起きている事象（紙でのやりとりが面倒）に囚われ、それが課題と誤認してしまう、など自社の置かれた状況を正しく把握するのが難しいケースがあるかと思います。
また、営業観点ではお客様の言うことを深堀せずに鵜呑みすることで、課題と自社がマッチしているかを確認できず間違えた提案をしてしまう。あるいは課題は把握できたとしても、その課題を引き起こしている問題把握が出来ず、課題に対するソリューション（機能売り）に留まり、競合比較でロストしてしまう、なんてケースがよく見られます。
特に②については、営業シーンで抑えておくと重要なポイントだと思いますので、考えを整理、可視化してから内容を追記していきたいと思います。