営業マンたるもの、販売員になるでない。

イチグウ株式会社代表取締役の星野雄大です。
営業でいまいち成果を上げられていない人向けのnoteです。

イチグウでは「カタログ（商品スペック）を読み上げ、類似商品と比較し優劣をつけるだけの営業は営業ではなく販売である」と伝えています。

※語弊がないように先にお伝えしておきますが、販売が劣っているわけでも、悪いわけではありません。営業と販売は異なるという意味です。

カタログ提案は決して悪いことではなく、一年目はカタログを見なくてもカタログ提案できるようになるまで繰り返すべきです。

ただ、これを繰り返していては成長は止まります。

なぜか。主観を織り交ぜて解説していきます。

カタログ提案スタイルが突出しない理由

カタログ提案でも一定の成果は上がります。
では、なぜカタログ提案スタイルがだめなのか。

カタログ提案で済んでしまうお客様は
あなたを評価していなくても商品が良ければ買うという選択をする

上に書いた一文が全てを意味します。

極論、カタログ提案で売れるものは人が介在しなくても売れます。
つまり介在価値がないので突出するきっかけもありません。

カタログ提案でものが売れたら営業の力ではなく商品企画やマーケティングの力です。
営業を配置し、わざわざ人を介して顧客に提供している意味を考えてみましょう。

商品スペックを売り込むのは営業ではない

仮にエンジニアを採用したい企業に対して下記のような媒体比較表をもとに提案するとします。

営業：「AよりもBの方がエンジニアの登録が多いです。
でもCの方がBよりもエンジニアの登録が多いです。」
お客様：「そうなんですね」
営業：「なのでCをおすすめします！」
お客様：「本当に？？？」

という商談は御法度です。
提案が正解か不正解かは抜きにして、この程度のコミュニケーションならチャットボットで十分です。

これではお客様は理解はするけど納得はしません。

なぜ、納得しないのでしょうか。

答えは、未来を想像できないからです。
カタログのスペックは、その商品の今の状態を表しています。

お客様は、お金を支払ってその商品を購入したらどのような未来になるのかを知りたいのです。

未来を想像させ、行動に移させるのが営業のお仕事です。

点ではなく線で考えよう

カタログ提案で思考が止まっている人は「売ること」にゴールを置いているケースが多いです。
果たして、お客様のゴールは「買うこと」でしょうか。

買うことや所有することがゴールなのであれば、売ることがゴールでも違和感はありませんが、そうではない営業の方が多いと思います。

売るという点だけにフォーカスするのではなく、売った後にお客様はどのような状態になるのか等を線で結ぶような思考に切り替えましょう。

そうすると顧客が「商品＋他の何か」に価値を感じてくれるような提案スタイルになるはずです。
あなたのUSP（Unique Selling Proposition）は何ですか？

この辺の話は別のnoteにまとめようと思います。

最後に

繰り返しますが、条件を揃えて比較検討しやすくするカタログ提案をするなと言っているわけではありません。
どちらかと言うと、成長プロセスとしては必須になります。

カタログ提案を完璧にし、早々と次のステップに進んでください。
未来を想像させ、ワクワクさせる営業マンになりましょう。

イチグウ株式会社
代表取締役　星野雄大