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『マーケ×セールス×CS』このスキルを兼ね備えた人は何と呼ぶか？という質問をTwitterで尋ねてみた。

きし ほだか

どうもこんにちは。
ナイル株式会社で営業マネージャーをしているきし ほだかです。

最近、自分の中でセールスという枠組みに囚われず、もう少し発展的かつ事業を俯瞰して見れるスキルが備わることで、お客様の事業成長にもより貢献できるのはと考えていました。

それが『マーケ×セールス×CS』のスキルをもった人間。

将来的に「こうなるべき！」とイメージだけは自分で持っていたのですが、目指すとなってもその名称や定義が自分の中で明確になっておらずTwitterでその悩みをつぶやいてみました。


あくまで個人的に、『これを目指す！』というわかりやすい目標を見つけるために独り言のようにつぶやいたんですが、心優しいフォロワーさんが近い答えをたくさん提案してくれたので、僕なりの感謝の意味を込めてnoteでレポートすることにしました。

結果的に8月12日時点で40名の方にコメントや引用リツイートを頂き自分なりの考えをまとめたのでぜひ参考にしてもらえればと思います。

▼回答の結果とそこから見えた真実

計40名の方のキーワードマップが下記になります。

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この内容を見ていただくとわかるのですが、
「これぞ営業！」という文字が一番大きいですよね 笑

意見として「この役割を兼ね備えたものこそが『営業』と定義したい！」という回答もありましたが答えてくれた方の多くが、

昔の営業はリードを作るところからフォローまですべて行っていた。

という人生の先輩でもある営業の方々がアドバイスをしてくれました。

確かに『売る』という行為には、「顧客を見つけ、興味・課題がある人に価値として物を販売し、その後のフォローをする。」この全ての行為が含まれているのが営業の大前提でした。

そこから時代も変わり、営業がまるっと担当してた業務は、マーケ×セールス×CSはそれぞれ専門的な役割として分かれ、今では各ポジションに名称が付けられそれを肩書として取り組む事が多くなりました。

ただ、時代とともに体制も変わったが、セールスという立場にいてもサービスを販売するという枠組みを超えて、「現場の声を活かしてマーケ的なリード獲得をしたい」「契約後のお客様の満足度を高めたい」と言った事にチャレンジしたい時があります。これはマーケもCSもあると感じています。

ただ実際は『マーケ×セールス×CS』を包括的にできることが理想ではあるが、会社ごとの経験や実績・制約・体制などで、役割ごとの壁ができていて実質縦割りになっているのかもしれない。

よく起こる「マーケと営業の溝」もまさにこの現象に当たると思ってます。

今回、僕が一番言いたいこととして、組織として分かれていても『マーケ×セールス×CS』という役割を考慮した一人のプロとして、お客様に会うべきなのではないかと。そしてお客様の課題解決のために身につけるべきスキルなのではないかと。

なので組織とかは関係なくお客様と対話する１人のプロとして、必要なスキルは自発的に身につけるのが「正」なのではないかと思っています。

これは、マネージャークラスだからではなく、マーケ・セールス・CS、それぞれの現場メンバーがお客様の顧客満足度を上げるために目指すべき方向性として考えています。また、このスキルを身につける事で必然的に事業の「利益」に対する考え方も俯瞰して見れ、正しい判断や施策・議論ができるのではないかと考えています。

だからこそ、僕自身も今回アンケートを通して、名称というものだけに引っ張られないで、今後の「営業」のあるべき姿や定義についてマネージャーとして考え直したいなと思いました。

今回、「営業」という回答が多かったのですが、今後理想の営業の形を考える上で、ヒントをくれた方々を併せて紹介していきたいと思います。


▼CRO（Chief Revenue Officer）・PMM(Product Marketing Manager)

リブ・コンサルティングの大島さん（@crohack_oshima）が最初に回答してくれた内容が「CRO・PMM」。

CRO前々から知ってはいたのですが、かなりチーフ(責任者)寄りなポジションだと思っていたので外していました。ただ、もう1つ「PMM」という名称を教えていただきました。

海外ではよく使われているこの名称ですが日本では少ないと思います。PMMを実際に役職として持っている「smartHR」さんの記事を見つけたので載せておきます。

こちらのサムネイルの図の通りで『マーケ×セールス×CS』を兼ね備えた役割が「PMM」にあたります。
※ちなみにPMMの概念は10年ほど前からあったぽいです。

内容として書いてあったことが、
ビジネスに近い位置に軸を置いたポジションで開発側(PdM)と分けて定義をされているようです。

実際に、PMMというポジションができたことで
・意思決定のスピードが早くなる
・責任が明確になる
など組織的にも効果が出たそうです。

ちなみにCROの意味合いとPMM＋PM＝「CPO」については石井さん(@DJ_141)が解説してくれました。（ありがとうございます！）

石井さんの言う通り、スタートアップの場合は規模も社員も少ない中なのでCEOがレベニューに関連するところを一挙に担っているケースが多いらしいです。


▼レベニューマネージャー

Mtameの田中さん（@MtameTanaka）に教えてもらったのが「レベニューマネージャー」。

田中さんの社内でもレベニューマネージャーという名称で使われており、CROになる前のポジションとして用いられてるそうです！

FS（OS）・IS・CS
→上記いずれかのマネージャー
→レベニューマネージャー
→CRO（Chief Revenue Officer）

「レベニューマネージャー」はスマートドライブの弘中さんがnoteでまとめられていた内容で、『マーケティング部門からカスタマーサクセス部門を中心にした収益に責任のある部門』を指し、マーケティングからCSまで総合的にマネジメントする役割を指すそうです。

「レベニューマネージャー」のポイントとしては、

・顧客の解像度を上げる
・オペレーションの最適化
・部門関連携の強化

この辺りがポイントとしてあげられていました。
そちらの内容がまとめられているnoteはこちら↓


▼事業開発寄りの「ビジネスプロデューサー」

事業開発寄りに近い名称として使われる「ビジネスプロデューサー」
こちらについては長谷川さん（@haseshout）に教えていただきました。


調べたところビジネスプロデューサーとは

顧客や所属する企業が求めているであろう新しい価値観を伴った新規事業を立ち上げ、継続できる新しいビジネスモデルを構築する職業である。ビジネスプロデューサーにも共通していることは「ゼロから有を生む企画にたけた人」や「現状を打破するアイディアを創出する人」といった豊かな創造性と実行力・実戦能力を備えた存在である
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Wikipediaからの引用

つまり、顧客×企業のニーズから事業の利益を上げるために
・新しい市場を見つけて企画
・サービスを構築する実行力
・サービスを市場に売る実践力
といった、新規事業開発に近い意味合いとして用いられるのが「ビジネスプロデューサー」なのではないかと考えました。

先程も述べましたが、『マーケ×セールス×CS』の領域が担保できる人であれば、「事業COO」or スタートアップであれば「CEO」が役目を果たしている。という意見にも通じるところはあります。

そのくらい、事業に貢献できるスキル・経験なんだと実感することができました。


▼実行力が鍵。セールスディベロッパー

こちらについてはUNITE(株)の上田さん（@keita_ueda）が答えてくれました。

セールスディベロッパーは上田さん自身が定義をされているもので、過去のnoteには、

営業代行でも、営業コンサルでもない。
組織に半常駐の形で物理的に入り込み、正社員メンバーと直接コミュニケーションをとり、現場との合意を取りながら自走して組織のために施策検討・実行を行う存在。

と定義されておりました。
『マーケ×セールス×CS』だけではなく前に進める存在として「実行力」も必要となるのが「セールスディベロッパー」と定義されているそうです。


▼～まとめ～ Twitterの意見を通して導き出せた答え

以上、回答いただいた方々の名称が僕がイメージしていたものと近く、Twitterで頂いた回答の定義や名称を調べていくうちに分かったことをいくつかまとめておきます。

・新旧問わずこれこそ「営業」の理想な形なのではないか
・総称した近い名称は存在しているが言い方/使い方は企業によって様々
・名称の目的によっても少しずつ役割の意味合いが変わる
・『マーケ×セールス×CS』のスキルはチーフ (責任者) に近い
・『マーケ×セールス×CS』だけじゃない実行力/実践力/PM力も必要
・名称だけでなく「何がお客様のためになるか」考えることが重要

ポイントとしては、多くの営業に関わっている方々に尋ねたが、答えが様々だったこと。海外では定義されているケースもあるが、日本ではまだ明確になっていないと感じました。

ただ、名称は異なっていても必要なスキルとして気づき始め、日本の中でも先行してチャレンジしている企業もいることも知れました。

近年、セールスの環境や考え方が変わり始めていますが、今回の件も今後の営業に繋がる話になったかと思っています。

今のセールスがよりお客様や事業に貢献できるスキルセットを持ち、セールスだけに縛られず枠組みを超えてチャレンジする人が増えれば、事業だけではなく社会からも称賛されるポジションとして「理想の営業」になるのではないかと可能性を感じています。

そんなこんなで、1つの僕のツイートから5万人以上の方に見ていただき、心優しい方々に色々教えてもらったことは貴重な体験でしたし、営業を通じたコミュニケーションが多く取れてとても楽しかったです。

今後も、Twitterを通して営業・マネジメントやWebコンサルに関することを日々つぶやいているのでやっているので良かったらフォローしてください！

Twitterアカウント：@hoda_Nyle


最後に「面白かった命名集」を番外編でお届けしますので、
最後まで御覧ください！

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▼～番外編～ 面白かった命名集

ここからはTwitterでお答え頂いた中でセンスが感じられた命名集を載せておきます！

・絶大なるドラクエから命名


・まさにそう呼ばれる人ですよねｗ


・エストニア語なら存在（追って宿題となってますｗ）


・ITと古風の絶妙なハーモニー


・なかなかのユルネーミングｗ

・これぞ最強なのでは？


・これぞジャパニーズクオリティ！


・これは荷が重い・・・ｗ


以上となります。
ココまで読んでいただきましてありがとうございますm(_ _)m

新しい営業の形をnoteで知っていただけるよう取り組んで行きたいと思います！少しでも共感できるよって方いたらお気持ち程度で良いのでボタンを押していただけると今後の励みになります！