不易流行とＤＸ

今日のおすすめの一冊は、藤元健太郎氏の『ニューノーマル時代のビジネス革命』（日経ＢＰ）です。ブログも本と同じ題名で書きました。

藤元さんのこの本には、直近で読んだ『アフターデジタル２ ＵＸと自由』（日経ＢＰ）と『D2C 「世界観」と「テクノロジー」で勝つブランド戦略 (NewsPicksパブリッシング)』と非常に関連があり、久しぶりに興奮して読みました。

前にも書きましたが、不易流行という俳句の松尾芭蕉の言葉がありますが、時代に生き残るには、不易という「変えてはいけないこと」と、流行という「変えなければいけないこと」を両立させていく必要があるという話です。

で、私のブログは11年毎日書き続けていますが（今日で4045号です）、「変えてはいけないこと」と「変えなければいけないこと」の二つを書くようにしています。ＩＴやＡＩやＤＸの話はもちろん、「変えなければいけないこと」です。ですが、このＤＸ関係の本は、意外に人気がなくて、アメブロでは通常の半分も「いいね」がつきません。まあ、「いいね」を狙って書いているわけではないのですが、ちょっと寂しいものがあります。

しかし、世紀の大変革の真っ最中に生きている我々にとって、このＩＴやＤＸを知らなければ淘汰される、という強い危機感があります。これからは、ＩＴやデジタルにまったく関係ない業種や業態、あるいはＩＴとは程遠い小さな企業や商店であっても、なんらかの形でデジタルを使いこなさなければ生き残れない時代が必ずやってきます。

本書の中から「フレキシビリティー」の実例をご紹介します。

リアル店舗の減収が大きな痛手となったアパレル業界。この非常事態を乗り切る一手として、今熱い視線を浴びているのが、2011年創業のスタートアップ、バニッシュ・スタンダード（東京・港）だ。パニッシュ・スタンダードが展開する「スタッフスタート」は、リアル店舗の販売員がコーディネート写真を投稿するなど、ＥＣサイトにデジタル接客を組み入れ、ＥＣ売上への貢献度を可視化して販売力を評価する仕組みで、一連のシステムは20年4月に特許となった。

さらに、売上に応じてインセンティブ（成果報酬制度）を付与することで、販売員個々のモチベーションアップにつなげるのが大きな特徴だ。インセンティブは当初一部の企業だけだったが、最近は大半の企業が導入、コーディネート経由のＥＣ販売額に対して数パーセントを給料に加算しているという。「リアル店舗に近づけるためには、ＥＣサイトに販売員を立てることが必要。そして、販売実績に対する評価をオムニチャンネル化することが重要だ。小売就業人口の約9割を閉める販売員を味方に付けてＥＣで売るというのが、スタッフスタートの肝」と、バニッシュ・スタンダードの小野里寧晃ＣＥＯは説明する。

サービス開始から3年、19年1～12月にスタッフスタート経由の売上総額は前年同月比3倍の約412億円を達成した。導入ブランド数は800を超え、倍々ゲームで伸びている。オンワードホールディングスやベイクルーズグループ、ビームス、アダストリア、パルグループといった主要アパレルのほとんどが導入。各社が展開するＥＣにおけるスタッフスタート経由の平均売上シェアは約47％で、中には90％というアパレル企業まで現れた。

ちなみに1人の販売員の月間最高売上は約8000万円、1回の投稿の最高売上は約600万円。評価のオムニチャンネル化の効果は絶大だ。「リアル店舗での販売員の接客の威力が、ＥＣサイトでも大いに発揮されている」（小野里氏）と言う。

『スタッフスタートは、企業の販売員と、顧客を結ぶアプリケーションです。販売員のデジタル上の接客や業務をアプリで簡易化し、それらの個人売上や評価が全て可視化されます。新たな評価軸が加わることで、販売員は更に高いモチベーションで動き、販売員と企業の関係値はより向上します。』（STAFF START）Webサイトより

時代は、いよいよ、オンラインとオフラインの境目がなくなってきました。リアルな店舗でもオンラインでのアプローチが必須となります。そして、D2Cのように、先にＥＣサイトからスタートして、その後にリアル店舗を作るという、従来とは逆の流れもできてくるようになりました。

これからますます、DXに向かって更にもっと勉強しなければいけないと、思いを新たにしました。

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