166.気持ち良く人を動かす。
こんにちは^ ^
今日は以下の本を読みました^ ^
内容の概要は以下のようなものでした。
人に気持ちよく動いてもらうために情熱と共に持つべき知識も習得して実践します！^ ^
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人は、ロジックだけでは動かない。多くの関係者と一緒に仕事を進めていくには、もちろん共通の足場となるロジックは欠かせない。
ロジックは強力な武器だ。
問題は
「ロジックをどう使うか」
「相手との共感をどう築くか」
だ。
理屈では正しい結論も、共感が得られなければ動いてもらえない。
共感を伴った合意があるから人は気持ちよく動いてくれるのだ。
「共に創る」から熱量が上がるのだ。
自分が考えたロジックを理解してもらうのでなく、一緒に考え、力を引き出しながら未来を作ることで人は気持ちよく動いてくれるのだ。
職場には、人を動かす場面がある。
まず「上司や社内の承認を得る」こと。
次に「社内外に協力を依頼する」こと。
単純に承認をもらうだけでは不十分だ。
こちらがお願いしたいと思っていることをやってもらう場面だ。
３つ目は「メンバーを指導する」ことだ。
一定の経験を重ねると、後輩指導やチームマネジメントが求められる。
自分より年下の相手に限らない。
年上のメンバーに対する働きかけも含む。
４つ目は「社内外の相手と交渉する」こと。
社内の他部署や社外の取引先とのあいだで、交渉条件に合意をしてもらう場面だ。
相手が個人の場合もあれば組織の場合もある。
５つ目は「お客様に提案する」ことだ。
営業で自社商品やサービスを買ってもらう場面だ。
いわゆる従来型の営業職だけでなく、インサイドセールスやカスタマーサクセスなどの職種も増えてきている。
これら５つの場面では、いずれも相手とのあいだで「共に創る」ことが鍵だ。
どんなによい解決策やアイデアでも、正論だけでは人は動いてくれないのだ。
気持ちよく動いてもらうには「７つのスキル」が必要だ。
スキル① 想定する力
これは、ゴール設定をした上で発生する疑問や反論を洗い出し、どう対応するかシミュレーションをするスキルだ。
イギリスの首相を務めた歴史上の人物、ベンジャミン・ディズレー
リの言葉に「最高を望み、最悪に備える」というものがある。
ビジネスシーンでも、こうした心構えが重要だ。
人に動いてもらう局面で最高なのは、気持ちよい合意に至って相手
が動いてくれることだ。
反対に、相手との関係が悪化したり、これまで積み重ねてきたことが台無しになったりするのは最悪だ。
最高の状態を実現するためのアクションを組み立てつつ、想定外の
事態に慌てない準備をしておくことだ。
「最高」と「最悪」を両方とも考えておくことで、臨機応変な対応
が可能になる。
その結果、安心して「共に創るディスカッション」に臨めるようになるのだ。
スキル② 段取りする力
相手の発言を引き出して双方向に進めながら、目的達成に必要な資料やアジェンダの組み立てに落とし込むスキルだ。
コミュニケーションを双方向にする上で留意すべきは
「どのタイミングで、相手にどうボールを渡すか」
「どこまで深掘りし、相手に寄り添うか」
「どのタイミングで、どうリードするか」
の３つだ。
コミュニケーションを双方向にするには、これら３つのポイントを
考えて設計することが必要だ。
また、相手の発言に耳を傾けつつ、終盤でどうたたんでいくかをイ
メージしておくべきだ。
スキル③ 理解を深める力
相手のことをわかったつもりになるのは危険だ。
真の相互理解がなければ良好な関係は築けず、「関係性の壁」を乗り越えられない。
そこで相手の発言を深掘りするスキルが必要になる。
相手が聞かれるだろうと予想していなかった深さまで「聴く」と、相手にも発見が起こる。
スキル④ 見える化する力
「もう少しよく考えたい」と保留されてしまうとき、そこには「情報整理の壁」が存在している。
状況がクリアになっていないと相手は動きたくないのです。そこで、情報をビジュアルで整理する方法が有効だ。
図解を使ってコミュニケーションすることで場が前に進む。
スキル⑤ 思い込みを外す力
先入観や固定観念による「思い込みの壁」は、①新しい情報を追加する②認知の枠組みを変更することで乗り越えることができる。
相手の固定観念に対して、根っこにある解釈や事実を掘り下げたうえで情報をぶつけていくなどの例をあげて、思い込みを外す。
スキル⑥ 軸を動かす力
スキル⑦ 巻き込む力
４つの壁を乗り越えて「気持ちのよい合意」が得られたら、熱量が落ちないように実行までフォローが必要だ。
実行されなければ、合意は意味をなさない。アクションが実行されるためには、事前準備に始まり、ディスカッションを支えるメモを使った伴走が力を発揮する。
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