営業は、オンライン完結！会わなくても受注するための第一歩とは(後編)【HED通信Vol.3】
こんにちは。
一般社団法人法人営業デジタル化協会（以下：HED）代表の五十嵐です。
本日のnoteはイベントレポートです。
2020年6月17日、ネットビジネスサポート株式会社さんと共催でウェビナーを開催させていただきました。
今日はお父さんとセミナー
— 五十嵐政貴@HED&コーチ (@mskgala) June 17, 2020
楽しくチャベリマス！#コロナから学んだ営業 pic.twitter.com/x3HHQ2ovcH
協会発起人である、HED理事池上と五十嵐2名で実施しました。
今回のnoteは、「コロナから学んだ新しいオンライン営業手法 」ウェビナー後半のエッセンス、そして池上の営業になります（笑）。
【こんな方におススメ】
・「展示会NG」「テレアポNG」「飛び込みNG」になった方
・オンライン営業で、受注まで進めたい方
・直接訪問できないことをチャンスに変えたい方
・そもそもオンライン営業をしたことがない方
今回のキーワードはターゲッティングです。
アフターコロナだからこそ、”リードの質”を高めるべき！
池上：業界や商材にもよりますが、商材単価によって、コロナの影響に違いがあります。
【単価500万以下、または10万円/月以下】
【実情】
・オンラインセミナー、Webからの資料請求など、問い合わせ件数は増えている傾向
・リードは増えるが、案件化率・受注率が大幅に下がっている傾向
【対策】
・確度の低い案件を排除することも必要
・ターゲットのセグメント（企業群）を正確に絞って、そこに注力したクロージング活動を進める
【単価500万以上、または10万円/月以上のもの】
【実情】
・オンラインセミナー、Webページからの情報収集でPV数は増えるが、新規リード件数はあまり増えない傾向
【対策】
・既に保有しているハウスリストの有効活用
・オンライン型オフライン型など複数チャネルを活用する工夫が必要
・売るべき顧客(ターゲッティング)の見直し
共通するポイントは、”リードの質”を高める工夫をすべきという点です。
例えば、「情報収集してみよう」という低い温度感で、セミナーへ参加する方も増えてきています。
新規リードの質が低下し、導入検討できるキーマンへの道のりが遠くなってしまっているのです。
では、”リードの質”をどう改善しながら、どう営業すればいいのでしょうか。
今すぐできます！ターゲティング×３つのオンラインセールス手法
池上：最初に取り組みことは、ターゲッティング。つまり、ターゲット企業名の抽出です。
池上：次に、セグメント（企業群）の精緻化や担当部署名の把握まで行いましょう。これが、導入検討するキーマンへの近道です。
池上：その上で、簡単にできるオンラインセールス手法を３つ紹介します。
その１：代表メールアドレスを活用
ターゲット企業抽出→代表Infoメールアドレスをリスト化→アプローチ先部署を抽出→部署名宛てにメールします。会社代表でなく、現場部署にメール配信することで、反応率も高まります。
その２：企業HP問い合わせフォームURLにアプローチ
ターゲット企業抽出→ターゲット対象企業の問い合わせフォームをリスト化→アプローチ先部署を抽出→部署名宛てにメールします。
※この手法は前回noteで解説しています！コチラからご覧ください。
その３：担当部署にFAX-DMでアプローチ
ターゲット企業抽出→アプローチ先部署を抽出→部署名宛てにFAX-DMを配信する。会社の代表（広報・総務部門）でなく、現場部署へFAX-DMを配信することで、反応率が高まります。
池上：意外な手法が「FAX-DMを活用したアプローチ」ですね。私自身、FAX経由でイベント100件お申し込みが来ました。アフターコロナでも、来社する方は０ではないようです。
五十嵐：FAXから！安価にできますし、一度チャレンジすべきですね。
池上：最後に、どのようにターゲティングして、顧客をリスト化するのか。ズバり、Papattoクラウドの活用です。
ここから営業タイム!GeAlne×Papattoクラウドで、ターゲティング×オンラインセールスを！
Papattoクラウドは、クラウドでいつでも簡単検索＆リストの作成ができるツールです。（※営業効率化支援ツール”GeAlne”については、前回noteで触れています）
Papattoクラウドの製品紹介・デモ動画は、下記よりご覧ください。
池上：ポイントは「タグを選択（フリーワードでも検索可能）できる」「業種、規模で絞り込みができる」「件数を確認し、ダウンロードできる」ことです。
池上：最大の特徴は、企業毎の部署名データがあることです。部署まで絞り込んで部署名指定できると、顧客の反応率向上が期待できます！
Papattoクラウドを活用して、ターゲッティング企業そして部署を絞り込みリスト化する。
次に、GeAlneを活用して、見込み顧客のメールと問い合わせフォームに自動でアプローチする。
GeAlneとPapattoクラウドの活用で、リードの質を担保しながら、安価に営業の負荷を少なく、顧客へアプローチできます！
ご関心のある方はぜひ製品ページをご覧ください。
・GeAlne
・Papattoクラウド
最後に
本日はここまでです！
今回は、「コロナから学んだ新しいオンライン営業手法 」ウェビナー後半のエッセンス,そして池上によるPapattoクラウドの営業を公開しました。
是非これを機に、ターゲッティング×オンラインセールスにチャレンジしてみてはいかがでしょうか。
〜最後に、CMです！〜
・HED主催イベントのご案内
2020年7月30日（木）13時〜15時にて、HED主催オンラインウェビナーを開催します。登壇者（予定）はDX JAPAN代表 植野大輔氏、HED理事 上島、HED 五十嵐の3名です。
ぜひ気になる方は、下記よりお申し込みください。
Peatix公式アカウントへのいいねも、ぜひよろしくお願いします！
・一般社団法人法人営業デジタル化協会(HED)について
一般社団法人法人営業デジタル化協会(HED)は、未来の法人営業を考える場を提供しています。
イベント情報なども発信していきます。最新情報は、Facebookをフォローしてチェックしてください。
協会の詳細や入会、お問い合わせはHPをご覧ください。
一緒に法人営業をデジタル化させ、未来の法人営業をつくっていきましょう！最後までご覧いただき、ありがとうございました。
HED代表理事のひとり、五十嵐でした。
（話し手：五十嵐政貴、書き手：戸田光、編集：佐野創太、監修：HED編集部）