「あなたの会社が90日で儲かる!~感情マーケティングでお客をつかむ~」を読んで
この本を読んでみて
この本を読むきっかけとなったのは、マーケティングについて勉強したい！と思ってインターネットで調べたのがきっかけでした。
調べていき、"感情マーケティング"という言葉が気になり購入。
この本を読んでいて、リンクしたのが、前職での営業代行時代での出来事と現職でのマーケティング業務についてです。
早速ですが、内容についてためになったな・勉強になったなという部分を文章で綴っていこうと思います。
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人が物を購入するときについて
「人間は理屈で買わない。感情で買う。
そしてその後に、理屈で正当化する。」
この言葉を聞いて、マーケティング・営業は
感情に訴えかけるのが良いんだなというのを
改めて認識しました。
言っていることが正しくてもひとは買いません。
感情が動くことによって人は買うのです。
この感情に対して訴えかけることについて
いくつか記されていたので一部抜粋して書きました!
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①必要性と欲求を満たす
ニーズ(必要性)とウォンツ(欲求)をともに高めることで感情が動き人はモノを買うと言います。
このウォンツ(欲求)を高めるには
2つの種類を高めると効果的です。
1、快楽を求める欲求
2、苦しみから逃れる欲求
わかりやすく具体例をあげると、歯医者などはニーズ(必要性)は非常に高いですが、ウォンツ(欲求)が低いと言えます。
このウォンツを解決するために、歯を白くし綺麗になりたいという欲求を満たすのが一つ。
続いて、今は痛くないが老後に歯が痛くなるかもしれないのでいま行きましょう、と伝えるのも効果的です。これを訴求することで購買意欲を高めることができます。
②できる営業マンは喋らない
営業といえば自分が喋って、相手を説得させ購買意欲をあげて買ってもらうみたいなイメージがある人も中にはいるかもしれません。
しかし、ここに記されているものは違いました。
お客様に「どんな商品が欲しいのですか？」
と聞くことで、「こんなもので困っていて、価格はこのくらいで」とお客様から話してもらい、気づいたら購入することを自分で言い聞かしているという方法です。
こちらについて、一部分しか書いていませんが、お客様の本当のニーズ(インサイト)を汲み取ることができれば、人を動かすことができるという非常に勉強になる内容でした。(前職時代に散々言われてきたなとしみじみ🤔)
③商品を買いたい！と思ってる人だけではなく興味のある人も集め、それぞれのお客にあったステップを用意してあげる
集客をするときは、今すぐ客だけではなく、そのうち客も両方集める。
売上を作るなら、今すぐ客だけで良い!と思うからもしれませんが、今すぐ客は意欲が高いので、それだけ他社の話を聞いていることが多いです。
なので結果、コストが安いところに行ったりと、
成約を見たときに勝算が低い可能性があります。
しかし、そのうち客も集めるとどうでしょう。
彼らには、ライバルが少ない。
ということは、購入まで時間があるので、その時間で信頼してもらえるよう時間を使っていければ成約に結びつきやすいということです。
では、どうすれば"そのうち客"を呼び込めるのか。
それは、お客が読まずにはいられない件名のレポートを作成し、それをメールで送る。
そこからアンケートを取って情報収集しつつ、ニーズのある情報を開示していきながら無理に営業しない。
この流れの最初が肝心だと言います。
ここで営業してしまうと信頼関係が崩れますが、
しないと信頼が高まりお客からリアクションをもらえたときに、商談が進めやすくなります。
一方で、営業をしてしまうと敵対視されてしまう可能性が十二分にあります。
そうなると、知らない間に他社に流れていってしまう状態になる可能性があるのでかなり不利です。
この考えは、今やっているお仕事に直結する話だなと読んでいて感じました☺️
インサイドセールスをやっていて、企画もできるからこそ、お客様にあったステップを用意し会社としての信頼を、あげていくのが大事だなと学びました。
それも今すぐ客だけではなく、そのうち客にも必要だと。
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以上、
私が勉強になったと思った点を、かいつまんで書かせていただきました。
どの業種の方が読んでも面白いとおもいますが、マーケティングをやっている方には特におすすめです。
長々と文章を書いてしまいましたが、
最後までお読みいただいた皆様
ありがとうございました。
引き続き、面白かった本を
定期的にnoteに書いていこうと思います！☺️
※メモ
売上のロジックツリー(脳内整理で書きました)
