【紹介営業の妙技 vol.1】紹介営業とは
はじめに。
本noteの概要はこちら！（なお、詳細はこちらのnoteを参照ください！）
このnoteは私（@chiho_sasaki)が2年間のアライアンススキーム立ち上げ〜運用を通して習得した紹介営業のノウハウを「紹介営業の妙技」というライブラリで発信をしていきます。
発信の背景としては、私自身がこの度産休育休に入るため一度ノウハウの整理をしアウトプットをすることでより自身の経験を整理したいと考えたこと。世間に紹介営業やアライアンスセールスのノウハウが展開されていないと感じ、何かみなさんの日々の営業活動の役に立てたらと考えたことの2点です。
初めてのnoteのため、読み物として拙い部分もたくさんあるかと思いますが、不定期のこの発信を楽しんでいただければ嬉しいです！
今回は「紹介営業の妙技 vol.1」ということで、「紹介営業とは」という大枠や向いている商材、紹介営業を進める目的について、整理をしていきたいと思います。
1. 紹介営業とは
まず最初に、紹介営業とは・・・？と聞くと、皆さん何が思い浮かぶでしょうか。
私たちに身近な「紹介営業」というと、生命保険の営業マンの方が主に実施している手段かなとイメージされると思います。
まさにその通りでして、
紹介営業とは、「第三者を通じて紹介いただいた、見込み顧客に対して営業活動を行うこと」をいいます。
第三者とは？というと、大きく分けて以下の3つがあげられます。
・営業先（未契約先）
・既存契約先
・アライアンス先
主に上記3つの経路から、見込み顧客を紹介いただき営業活動を行うことをさします。
2. 紹介営業に向いている商材
次に、どんな商材が紹介営業に向いているのか？というと、一般的には、「高単価」✖️「導入頻度の低い」商材が向いているとされています。
背景としては、そのような商材の導入を意思決定する際には「信用できる人からの口コミ、評価を最重要視」されるというデータがあります。
※このあたりは、こちらの「経営戦略としての紹介営業」を読んでみてください。
では、「高単価」✖️「導入頻度の低い」商材とはどんなものか？というと、B2Bであれば、ITシステム開発やオフィス機器、コンサルティングサービスなどがあげられます。（図の赤部分参照）B2Cであれば、住宅や車ですね。
私はこの2年間で2つのアライアンススキームの立ち上げ〜運用まで携わりましたが、まさに1つめの立ち上げは「高単価」✖️「導入頻度の低い」商材であるコスト改善コンサルティングサービス「Less is Plus」でした。
コスト改善コンサルティングサービス「Less is Plus」は、無形商材であること、間接経費の削減という企業の中でもより出したくない情報であること、競合他社が多くいるマーケットの中で、より効率的に案件を創出するための手段としてはとても有効であったと考えています。
3. 紹介営業の目的
紹介営業の取組をスタートする前に必ず組織やメンバーで目的をすり合わせした方が良いです。
「何のために紹介営業を促進するのか？」というところですね。
というのも、組織、メンバー間で新しい取組の目的が擦り合っていないとゴールがぶれてしまい活動のクオリティの差が生じたり求めている成果を得ることができないからです。（ここは当たり前ですが）
ちなみにRELATIONSでの紹介営業を進める目的は？というと、下記2点をあげています。
・効率的、安定的に案件を創出すること
・RELATIONS単体では、アプローチが難しい見込み顧客、ターゲット業種に対して効率的に営業活動を行うため
そして、どうして効率的に案件を創出することができるか？というと皆さんご存知の通り、「紹介者の信用」をお借りしています。よって、今後のnoteの中でも「信用」というワードが多く見られるかと思います！
※この信用のつくりかたについては、また別のnoteで発信しますね！
では、vol2は「新規アライアンス構造のつくり方」について発信したいと思いますのでお楽しみに！