「ネガティブ発、ポジティブ着」

営業職において、商談の流れを構築する際に意識すべきポイントの一つが、「ネガティブ発、ポジティブ着」です。これは、最初に課題やリスクといったネガティブな側面に触れつつも、最終的には解決策やメリットを提示し、ポジティブな印象で締めくくる手法です。今日は時の上司から学んだネガティブ発、ポジティブ着についてお話させてください。

ポジティブ一辺倒では不十分

商談においては、ポジティブな要素を伝えることが基本ではありますが、それだけでは十分とは言えません。お客様にとって耳障りの良い話ばかりを並べると、現実味が薄れ、信頼を得ることが難しくなる場合があります。一方で、ネガティブな要素ばかりを強調すると、話が暗くなりすぎ、購買意欲を削いでしまう可能性があります。

「ネガティブ発、ポジティブ着」の効果

かつて上司から「ネガティブ発、ポジティブ着」という考え方を教えられ、今でもそれを実践しています。この手法は、お客様が持つ不安や疑問を先に提示し、それを解決する形で商談を進めるため、より納得感のある提案が可能となります。

メンタルキープの思考法としての活用

この手法は、営業の現場だけでなく、メンタルの安定にも役立ちます。営業活動では、断られることや厳しい意見を受けることが避けられません。しかし、「ネガティブ発、ポジティブ着」の思考を持つことで、一時的な困難や失敗を乗り越える力が養われます。

たとえば、「今は成果が出ていない」という現状を受け止めたうえで、「しかし、この経験が将来的な成長につながる」と考えることで、モチベーションを維持しやすくなります。この思考法を取り入れることで、営業活動を前向きに続けることができるでしょう。

まとめ

商談の基本はポジティブであることですが、単なる楽観的な説明ではなく、適切なタイミングでネガティブな要素を織り交ぜることが大切です。「ネガティブ発、ポジティブ着」を意識することで、お客様の信頼を得やすくなり、より説得力のある提案ができるようになります。また、この思考法を活用することで、営業活動におけるメンタルの安定にもつながります。ぜひこの手法を日々の商談や思考に取り入れてみてはいかがでしょうか。