お客様の隠れた欲求に響く”超アナログ販促術”　コピーとトークの言葉

　お客様の本音が分からない・・・などと相談されることがあります。お客様の本音は「欲求＋リスク」です。この構造を理解できれば、接客しながら販売につなげることが出来ます。

お客様の欲求とリスクを考慮し会話を盛り上げよう

　お客様のホンネは、欲求とリスクの組み合わせで成り立っています。「本当はこの商品を買って○○したいけれど、△△だから買えない」の「○○したい」がお客様の欲求、「△△だから買えない」がリスクです。

　お客様が「自転車がほしい」と希望した場合も、表には出てこないホンネがあります。例えば、自転車が欲しい人のホンネは、「ダイエットしたい」「日常生活で買物に使いたい」「子供に自転車の楽しみを教えてあげたい」などが挙げられます。その欲求をかなえるため自転車を買いたいと思っているのですが、一方でリスクも感じています。「ダイエットになるほどカロリーを消費できるだろうか？」「カゴが小さそうだし、雨が降ってきたらどうしよう？」「子供が倒しても壊れないかな？修理はどの程度までできるのかな？」などと考えて、購入を躊躇します。

　こうした欲求＆リスクを考慮しないまま単純に自転車の説明をしても、お客様のホンネには響かず、店頭での会話も盛り上がりません。