「もっと深く、細やかに。」顧客の真のマーケティング課題解決に必要なこと
こんにちは！ギブリー人事部です！
今回は、マーケティングDX部門 ボードメンバー / プロフェッショナルサービス事業責任者 佐藤さんにインタビュー。セールスとして圧倒的な成果を出し続けている佐藤さんの頭の中を徹底解剖します。
セールスでもっと成果を上げたい方、新規事業や事業立ち上げに興味をお持ちの方、より深くまで顧客に価値提供したい方に楽しんでいただける記事です！
ぜひ最後までご覧ください！
プロフィール
佐藤 龍一
IT系広告代理店である株式会社フルスピードにて営業・プランニング部長を経験。デジタルマーケティング領域を中心に、各種広告から漫画や芸能人とのタイアップ・PRまで幅広い領域のマーケティング支援に携わる。Giveryには2018年8月にJoin。
「DECA MA」事業のエンタープライズ部門の立上げ、「DECA for LINE」事業の立上げを歴任し、国内大手企業のDXプロジェクトへの提案を主導。お客様の経営課題の解決とユーザーファーストを両立する視点の施策提案を得意とする。 東京生まれ。
趣味はサッカー。週1−2回はギブリーサッカー部のメンバーや社外の友人とサッカーを楽しむ。
▽『Marketing DX部門』についてはこちら！
トップセールスが考える営業の真理
ー佐藤さんは、社内では常に売上トップ・毎年新記録を弾き出す凄腕セールスとして知られていますよね。
いやあ、全然まだまだですが、ありがとうございます（笑）
お客様の課題解決をして喜んでいただけることと、みんなが気持ちよく円滑に仕事ができる環境づくりを考えているだけです。
ー前職では、MVPを受賞しすぎて殿堂入りになったとか？
あー、だいぶ過去の話ですけどね（笑）
ーそんなセールススペシャリストである佐藤さんが、セールスに関して他の人と違いを感じるのはどういうところですか？
正直、営業としてはまだまだだと自分では思っていますが、しいてあげるとすれば「情報の質」に違いを感じることがあります。これから初めてお会いする企業との商談前に何を調べるか。
もちろん、その企業がどのような事業・サービスを持っているのかやその会社の沿革は重要ですが、実際に商談をする“お客様がどのような方なのか”というところまで意識している人はあまり多くないように感じます。
仮に役員の方が商談相手だとして、その方は何を大事にどんなキャリアを積まれて、今役員としてご活躍されているのか、というお客様のバックグラウンドを知ることが大事だと思っています。
私は、そこを徹底的に調べていますね。
例えば、営業畑出身の方なのか、それとも商品開発部にいた方なのか、元々同じ業種の役員をされていたのか、そのようなお客様のキャリアの一部だけでも知っておくことで、その方の価値観や大事にしているもの、逆に課題に感じていることのイメージが少し持てますよね。商談の中での話の展開や、アプローチが大きく変わってくると思います。
また、自分に興味をもって話をしてくれる、事前にしっかり調べてきてくれている方は、シンプルに信頼できますよね。お客様も1から10まで事情を説明しなくていいので話が早いですし、信頼関係を築くスピードも上がっていきます。
結局のところ、技術の進歩や年々市場が成熟していくにつれて、商材の機能面での差はつきにくくなっていると感じています。では、どこが差になるかというと「お客様からどれだけ信頼いただけたか」という面の差だと思っています。なので、どれだけお客様と本気で向き合えるかがより大事になってきていると感じています。
あとは、調べて分からないことは素直にお客様にお聞きします。 むしろお客様に聞いた方が早いかもしれません（笑）
お客様のことを知るために事前に調べたり、打ち合わせの中で質問などをすることで少しずつお客様のことが理解できるようになってくる。事前情報を沢山持った上で打ち合わせに臨めば、少しずつお客様の解決したい課題がみえてくるんですよね。
それはあくまで、自分の視点からみていても見えるものではなく、本当の意味でお客様の視点に立つことで見えてくるものだと思っています。
もっと「深い」部分の課題解決を目指して
ー佐藤さんがこれからやっていきたいことは何ですか？
今、提供しているプロダクトを、お客様やパートナー様と一緒に成長させて、売上とリソース対効果を最大化できる仕組みを作っていきたいです。具体的には、もっとお客様の施策が増やせる機能を作っていきたいですね。それによって、実際にサービスを利用するエンドユーザーの手間を減らし、欲しいタイミングで適切な情報を得ることができるようになります。
また、新規事業であるプロフェッショナルサービス事業をオンボードさせる事ですね。プロフェッショナルサービスは今期から外部の顧問の方と一緒に立ち上げをしたばかりの事業です。直近ではサービスのスペシャリストにもジョインしてもらい、今後の事業の柱として構築しております。
ープロフェッショナルサービス事業が目指す世界観について教えてください。
自ら解決方法を提案し開発要件によってデリバリーできる、深い階層での課題解決方法まで提供できるのがプロフェッショナルサービス事業です。
これまで当社のサービスで価値提供ができていたのは、多くの業界・状況に当てはまりやすく汎用的な「大きい」課題解決にとどまっていました。しかし、実際のお客様の課題はもっと深い部分にあることが多いんです。もっと細分化した解決方法を提案できることが、よりお客様にとっての価値になるのではないかと考えています。
解析した結果をもとに、新しい手法を考え、実装していく。そしてその新しい一つの成功事例をプロダクト化していき、関連する会社様の課題を解決していけるようにする。
これは開発力・柔軟性・スピード感があるギブリーだからこそできる戦略です。
かなり難しいことを言っていますし、大抵の人が無理だと思うんじゃないかなと思っていますが、「このチームとだったら一緒にやり遂げられるかもしれない。」そう思わせてくれる存在に、プロフェッショナルサービス事業自体がならなくてはいけないと考えています。
お客さんや組織の方を向いた「チーム」で事業をドライブさせていきたい
ーMD事業部のメンバーはどういった人たちでしょうか？
仕事に対してもプライベートに対しても全力な人が多く、明るい雰囲気の部門だと思います。
あとは口に出す人も心の中で思っている人もいますが、共通して結果を出したいと考えているメンバーがほとんどだと思います。
ー今後どのような方と一緒に働きたいですか？
「お客様に喜んでいただきたい」「お客様の課題を解決したい」「人のためになりたい」「チームや組織の力になりたい」色々な思いを持つ方がいると思いますが、個人的にはそういう気持ちが強い方と働きたいと思います。
これはギブリーの中では『Give＆Give』と呼んでいて、大事にしている考え方です。
1人で仕事はできないと知っている人は相手へのリスペクトを忘れないので、強いと思います。ベクトルが自分だけに向いている人よりも、お客さんやチーム・組織にベクトルが向いている方と一緒に事業をドライブさせていきたいですね。
ー候補者の方にとって、この新規事業に参画するメリットは何でしょうか。
自分1人で完結できる仕事は世の中にはないのですし、業務スキル面でもプロフェッショナルでありながら、ヒューマンスキル面でもプロフェッショナルであることが大事だと考えています。最後は「人間」というか。
「この人のためだったら」「この人だから」「とりあえずこの人に相談してみよう」そう思ってもらえる人間性ってすごく重要だと思うんですよ。
新規事業は、より社内ともお客様とも深くコミュニケーションを取っていく仕事になると思うので、ここで培った人との関係性や折衝力、人間性が、その方のキャリアにおけるいちばんの財産になると思います。
また、新しいことに取り組める環境なので、常に刺激を受けられることは一番のやりがいだと思います。
一方で、決まっている正解がない分、泥臭いこともしないといけないことが多くあります。迷いながらも止まらずに走り続けられること。その中で、トライ＆エラーを繰り返してPDCAを回せることが大事だと思います。
「まずやってみよう」と思える方に、ぜひご応募いただきたいです。
ご興味いただけた方はぜひ面談でお話ししましょう！
皆様からのご応募、心よりお待ちしております！
佐藤さん、ありがとうございました！
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