売れる営業は生活を知っている

こんばんは！
今年から過去記事を活用しまくろうと思っている男、小栗義樹です。

本日は、昔書いた「売れる営業がやっていること」という記事を再度ご紹介させて頂きます。

この記事では「営業として結果を出したいなら、これは絶対にやっておかなければいけない」というポイントを3つご紹介させてもらっています。

①事前準備とシミュレーション
②ダメ潰し
③とっておきの話を用意する
この3つを心得ている営業は売れるための準備が出来ているという話です。

非常に無難な当たり前の事をまとめただけではありますが、ありがたい事に沢山の方から良い反応を頂きました。

今回の記事は、この記事をより深堀するものです。最近、営業活動に悩んでいる後輩から相談を受けたのを機に改めて考えてみました。

基本的には上記3つをきちんとこなしていればスタートラインには立てると思っています。そこから先は量とか質の問題です。競争ですからね。社内や担当エリア内に素晴らしいセンスを持った営業がいれば勝つのは難しくなるし、自分よりも量をこなしている人間がいれば競り負けてしまう。これはもう勝負の世界ですから、恨みっこなしだと思います。

ただ、自分で書いた記事を改めて読み返してみると「所感が読めない問題」はあるのだろうなと思いました。主に深堀が必要なのは①と③です。

事前準備といっても、何を準備したらいいかが分からない。とっておきの話ってどんな話なの？こういう感覚を所感が読めないと僕は呼んでいます。所感が読めない問題の解決方法は経験値なのですが、ある程度言葉で補足することは出来るかなと思います。

ですので、①と③を深堀して補足してみたいと思います。②の深堀はいらないと判断しました。①と③を深堀すれば、自然と②は納得できると考えています。

今日の記事のタイトルは「売れる営業は生活を知っている」です。

これが深堀りに大切なキーワードだと思っています。BtoBだろうとBtoCだろうと、良い営業は「消費者の生活のリアルを知っています」

4人家族のお母さんが1週間でどれくらい金額・量の食品を購入するかとか、小学校低学年の子どもが2人いる家族にとっての必需品はなにかとか、共働きの両親の休日はどこへどのくらいの頻度で遊びにいき、どうやってストレスを発散しているのかとか、そういうことを知っています。

これは「聞き耳」と「キャッチコピーを読む」という2つの能力を鍛えているから成立する事です。よく、営業にはヒアリングや質問力が大切と言われますが、その能力を高めるためのトレーニングとして「聞き耳」と「キャッチコピーを読む」という2つの能力が重要になります。

簡単に言えば、人が話していることをよく聞いて、その中から生活に関わる重要なキーワードを控えたり、テレビやネット、雑誌、新聞などに溢れているキャッチコピーから生活を想像したりすることを「聞き耳」や「キャッチコピーを読む」と言います。

こういうポイントで情報を集めることが出来るようになれば、お客様と対面した際にも、ヒアリングや質問は自然と浮かんできます。また、生活に対する想像が膨らむので、仮説を立てる力が付き、提案の質が上がります。

情報があれば事前準備の質は格段に上がります。スーパーに営業に行くときは、主婦の視点とそのお店の特徴を踏まえて資料を準備すればいいわけです。シミュレーションもこの2点からいくつかパターンを組み立てられます。

とっておきの話も、仮説を立てる力が付けば自然と論理的な話を組むことが出来るようになります。

良い営業は購入してくれる消費者の生活をよく知っています。生活を知っているということは、ニーズと人心を理解しているという事です。現場で指揮を執っている人は、案外その辺の感覚に乏しい人が多いです。そして重要なのは、自分がその感覚に乏しいことをある程度理解しているという点です。

感覚に乏しいけどその感覚がとても重要だと理解している人は、その感覚に鋭い人をそばに置きたいと考えます。結果的に、決裁者のお膝元を獲得し、仕事が流れてくるようになるわけです。

何気ない他人の会話・日々目に入ってくる広告、こうしたモノから意識を切ってはいけません。売れる営業は日々トレーニングしています。日常的にトレーニングしているからこそ、他の営業と差が生まれるわけです。

飲食店などに行って、さりげなく会話を聞くところから始めてみると良いと思います。話を耳に入れるトレーニングを積めば、自然と目に入ってくるものも選別できるようになるはずです。

興味があればやってみてください。1か月くらいで成果が出始めるのではないでしょうか。

ということで、本日はこの辺で失礼いたします。
ここまで読んで下さりありがとうございました。
また明日の記事でお会いしましょう！