ビジネスモデル方程式Ⅲ〜収益モデル編〜
どうも。おがわです。
今回も副業で年商1,000万円のプロダクトを作るための学び・考え・企てをアウトプットしていきます。
よろしければ最後まで見ていただけると！
前回はビジネスモデル方程式Ⅱ〜ビジネスモデル編〜シェアしました。
今回は、「ビジネスモデル」 「収益モデル」「サービスモデル」の3要素の中の「収益モデル」についてまとめていきたいと思います。
※ビジネス実践ファーム「副1000」で学んだ内容をアウトプットしています。
１．収益モデルの基本パターン
収益モデルは、「誰から」「何で」「どのように」の観点で考えます。
「誰から」儲ける？
・全員から儲ける
・儲ける相手と儲けない相手あり
「何で」儲ける？
・全商品で儲ける
・儲ける商品と儲けない商品あり
「どのように」儲ける？
・同時に儲ける
・時間差で儲ける
つまり、上記の6つの因子の組み合わせ（２×２×２）で、８パターンの収益モデルが決まってくるというわけです。
それでは下記の表に基づき、８パターンの収益モデルを説明していきます。
・Aパターン【単品売り切り型】
＜全員から儲ける×全商品で儲ける×同時に儲ける＞
一番イメージしやすいシンプルなモデル。トヨタ、資生堂など資本力の大きい大企業が最も有利なモデル。
・Bパターン【サブスクリプション/クラウドファンディング】
＜全員から儲ける×全商品で儲ける×時間差で儲ける＞
顧客との長期的なお付き合いを前提とする儲け方。続けてもらう仕組みが大切。デアゴスティーニ、カーシェアなんかが好例。
・Cパターン【マージンミックス】
＜全員から儲ける×儲ける商品と儲けない商品あり×同時に儲ける＞
損して得取る収穫法。ドラッグストアのついで買いが良い例。食品・日用品の価格を他業態では追随できないほど下げて、来店を促し（もしくは安いイメージをつけて）、荒利の高い薬品でがっぽり儲ける。（ちなみに関東圏でこれが一番上手なドラッグストアはクリエイトだと思います。安いものはめっちゃ安い。）
・Dパターン【デファクトスタンダード】
＜全員から儲ける×儲ける商品と儲けない商品あり×時間差で儲ける＞
デファクトスタンダードとは「事実上の標準」のこと。手軽に興味を持ってもらいお付き合いを長くとる方法。最初にハードを入手してもらって、その後消耗品で儲けるモデル。プリンター、ファミコン、ジレット(髭剃り)等が好例。
・Eパターン【同じサービスでも人によって価格が異なる】
＜儲ける相手と儲けない相手あり×全商品で儲ける×同時に儲ける＞
売ってる場所やシーンで価格を変える。つまり、買う人によって価格が違う。スーパーのコカ・コーラは２Lで120円。山頂のコカ・コーラは500mlで500円。低粗利でコカ・コーラファンを作り、山頂で「コーラが飲みたい」と思わせ、高粗利で販売。世の中を見渡してみると意外と多い事例かも。
なんかネットに面白い記事転がっていたので貼り付けておきます。
コーラ白書「コーラ価格の標高依存性に関する定量的研究」
・Fパターン【プレミアム/投げ銭】
＜儲けない相手と儲けない相手あり×全商品で儲ける×時間差で儲ける＞
いわゆるフリーミアムモデル。ソシャゲ、Evernote、Wantedly、ShowRoom、クックパッド、Spotifyなど。
・Gパターン【マルチサイドビジネス】
＜儲けない相手と儲けない相手あり×儲ける商品と儲けない商品あり×同時に儲ける＞
リクルートが得意とするマッチングの片手モデル。to Bは有料、to Cは無料な場合が多い（リクナビは企業が有料で掲載し、求職者は無料で職探しできる）。
・Hパターン【複雑で模倣困難】
＜儲けない相手と儲けない相手あり×儲ける商品と儲けない商品あり×時間差で儲ける＞
模倣困難って何？って感じですが笑。例えば、光本勇介著『実験思考』の販売プロモーションが好例。本は無料で販売（Kindle版は無料、実物版は原価販売）し、巻末のQRコードでクラウドファンディングへの導線を作り、希望する読者から収益を得るモデル。ちなみにクラウドファンディングの内容は「光本さんとの食事できる権利」「光本さんにビジネスモデルを○個考えてもらう権利」など。本の内容に共感し光本さんのファンになった読者からマネタイズする仕組み。このモデルがあまりにもうまくいったことから、光本さんと幻冬舎で「価格自由」という共同設立したとか。
※即現金化アプリ「CASH」を70億で売却した天才起業、光本勇介の『実験思考』。ぶっ飛んだアイデアがたくさん詰まってて、めっちゃ面白いです。Kindle版は0円なので是非読んでみてください^^
２．課金のタイミングについて
下記のジャーニーマップをご参照ください。
これまでのビジネスは「購入」のタイミングで課金が発生するのが主でした。
しかし昨今、DXによりカスタマージャーニー（顧客活動チェーン）をトラッキングできるようになったので「サブスク」や「メンテナンス課金」が可能になってきました。また、SNSによって用事解決ステージや継続ステージで顧客がシェアしてくれるというマーケティングができるようになりました
これからのビジネスは、全てのタイミングで課金が可能です。デジタル技術やSNSを駆使し、ビジネスモデルに合わせた課金タイミングを考えていくのが大切になります。
３．マーケット試算について
収益モデルを考える際、マーケットの試算は必須になります。
その際、どう考えるか？
10億円のマーケットを10％取れると最高1億円の売上が見込める！
うん、このビジネスいけそう！
と考える人がいます。
でもこれは一番やっちゃダメなやつです。
一見、理路整然としているようですが、「10％」の根拠などどこにもありません。恥ずかしながら、僕がそうでした（社内で起案した新規事業はこの考え方で出しました。結果、華麗に落選しました笑）。
マーケット試算するときは、積み上げで考えるのがマストです！
年商1,000万円のためには、客単価1万円だとすると、1,000人の顧客が必要。1,000人を集客して年間1万円集めるには、どんなビジネスモデルで、どんな収益モデルが良いのだろう・・・？という思考プロセスを踏み、リアルにイメージしてみるのが大切になります。
４．まとめ
今回は「ビジネスモデル」「収益モデル」「サービスモデル」の３要素の中の「収益モデル」についてシェアしました。
まとめると、
収益モデルは「誰から」「何で」「どのように」の観点で考え、８パターンに分けられる。
これまでのビジネスは「購入」のタイミングで課金が発生するのが主だったが、これからのビジネスは顧客の全ての活動タイミングにおいて課金が可能に。
マーケット試算は積み上げで行う。
てな感じです。
次回は、ビジネスを形作る「ビジネスモデル」 「収益モデル」「サービスモデル」中の「サービスモデル」についてまとめていきたいと思います。
今後も引き続き、
副業で年商1,000万円のプロダクトを作るための学び・考え・企て
をアウトプットしていきますので、応援よろしくお願いします！
そして、よかったら、スキとシェアとフォローも(^_^)
それではまた。
※ビジネス実践ファーム副1000の情報はこちら↓