ビジネスモデル方程式Ⅳ〜サービスモデル編〜
どうも。おがわです。
引き続き、副業で年商1,000万円のプロダクトを作るための学び・考え・企てをアウトプットしていきます。
今回は、「ビジネスモデル」 「収益モデル」「サービスモデル」の3要素の中の「サービスモデル」についてまとめていきたいと思います。
※ビジネス実践ファーム「副1000」で学んだ内容をアウトプットしています。
１．デザイン思考で考える。
まずは、サービスモデルを考える上で切っても切り離せない考え方、「デザイン思考」について。
デザイン思考は、2010年以降下記のような背景で注目されています。
以前は顧客ニーズが一様なことが多く、新しさのある商品や高性能な商品を世に出せば売れていました。しかし人によって”方向性がさまざまな”ニーズが増えたため、以前までのアプローチでは顧客ニーズを満たすことができなくなりました。
そこで、多様化したニーズに対応するために
顧客に共感し、仮説を立て、プロトタイプ作って、ぶつけてみよう
と考えたのがデザイン思考です。
下記がデザイン思考の行動プロセスです。
デザイン思考は、共感〜問題定義〜アイデア創出〜プロトタイピング〜検証のプロセスで進めます。
どの工程も重要ですが、一番大切なのはテーマ設定を行う「共感」の部分です。ここがブレてしまったら、その後のプロセスもやり直しです。下記に「共感」の3つの方法を記しておきます。
〜「共感」の3つの方法と推奨度〜
１．自分が経験して、感動・怒りを感じる →◎
スモールビジネスに一番向いている方法。顧客に憑依することでリアリティが高まるだけでなく、自らの経験や感性、偏愛が影響し、エッジの効いたサービスにつながります。
２．対象の行動を観察する →○
ありのままを観察することが大切。文化人類学のように、部族に住み込んで観察するようなやり方がベスト。
３．対象にインタビューする →△
インタビューの仕方にもよりますが、あまりイケてないやり方。そもそも顧客は答えを知りません。顧客は本当のことを言いません。顧客がアンケートで「美味しい」と答えた商品が一番売れるわけではありません。
２．BBQ型にする。
次は、顧客に「サービスを利用してもらう」ための工夫についてです。
これはすごくシンプルです。
レストラン型（提供された料理を顧客が食べる）ではなく
BBQ型（顧客が自分で肉を焼く）のサービスモデルにすれば良いのです。
「いいモノを仕入れて作って売る」という考え方は、もう古いのかもしれません。特に副業でやるようなスモールビジネスの場合、そんなやり方をしていたら資本力が強大な大手企業には太刀打ちできません。
一方、例え資本がなくても、サービスを作るところから顧客を巻き込み、予約販売にし、顧客に拡販してもらうことで、ローリスク・ローコストでサービスを提供できます。顧客に頼ることが大切です。
BBQ型（「拡げてもらう」の部分）の好例は、ネスレのネスカフェアンバサダー。コーヒーマシンを拡める親善大使(アンバサダー)はなんと全国に28万人以上もいるらしいです。詳細は下記を参照。
※BBQ型モデルについては、ビジネスモデル方程式Ⅱ〜ビジネスモデル編〜でも触れました。ビジネスモデル編では、特に「プロダクトの価値の出し方」がメイン。今回のサービスモデル編では「サービスを利用してもらうためには？」という考え方がメイン。
３．先人の知恵を利用する。
最後に、先人の知恵を利用したマーケティング要素の組み木たちをご紹介します。ほとんどのルーツが行動経済学やソーシャル物理学にあります。これらを利用することで、より顧客に選ばれやすいサービスになります。
今回は3つだけ紹介します。（次回、たくさんやります。）
・アンカー効果
初期値（アンカー）が判断に影響する心理効果。例えば１万円の買い物をしようとする場合、以前に同じ様な買い物をした時に５千円で買っていれば高いと感じ、１万５千円で買っていれば安いと感じます。コーヒー500円は高いですが、一度スタバでコーヒーを飲んだらそれが普通になり、なぜか飲み続けてしまう現象です。
・希少性の原理
どこでも入手できるものよりも、数が少なかったり手に入りにくいものほど価値が高いと判断してしまう現象のことです。そのため「限定10個」「残りあと3個」「地域限定」などの希少性の表現に、人は心を揺さぶられ、十分な検討をすることなく行動してしまいます。スタバの期間限定のフラペチーノはこの原理で我が家からかなりお金を儲けてます笑。
・マグニチュード・エフェクト
小さい値だと買いやすくなる心理効果。10万円と言われるより、毎月1万円10回払いと言われた方が買いやすくなります。社会人になったばかりの頃、この罠にハマって服を買いまくってしまい、カードローン地獄に陥ったのは内緒の話です笑。
・・・本当はまだまだシェアしたいのですが、今回はこの辺で。。
行動経済学のオススメの本です。あまりにも面白かったので、次回はこの本の内容もたっぷり入れて、「行動経済学」について深掘りしようと思います。
４．まとめ
今回は「ビジネスモデル」「収益モデル」「サービスモデル」の３要素の中の「サービスモデル」についてシェアしました。
まとめると、
サービスモデルを考える際は「顧客に共感し、仮説を立て、プロトタイプ作って、ぶつけてみる」デザイン思考が必須。
共感は「自分が経験して、感動・怒りを感じる」方法が最も有効。
BBQ型（顧客が自分で肉を焼く）のサービスモデルで考える。
「アンカー効果」や「希少性の原理」など先人の知恵を利用することにより、より顧客に選ばれやすいサービスを作ることができる。
てな感じです。
次回は、今回触れた行動経済学について深掘りしていく予定です。副1000での講義内容だけでなく、「予想通りに不合理」の内容もガッツリ参考にして、ビジネスに昇華できる状態でアウトプットしようと思います。
今後も引き続き、
副業で年商1,000万円のプロダクトを作るための学び・考え・企て
をアウトプットしていきますので、応援よろしくお願いします！
そして、よかったら、スキとシェアとフォローも(^_^)
それではまた。
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