【損切り】たまにアメちゃんをくれる顧客と離れられない
商売において、どの顧客と付き合うかは年間の売上額と手間のかからなさをポイントに選定する、という話
先日、新規顧客に提案する資料を作成していたところ、懐かしい工事写真を発見した。
写真は6年前のもので、当時はその工事単発で儲かった記憶がある。ただ、その顧客とはその1年後取引きを停止した。
儲かる案件を与えてくれるのにどうして？と思うだろうが、その顧客との3年の取引きで、工事写真の案件のみ「儲けがでた」という感覚をだったからだ。
毎月のように仕事はふられていたが、そのすべてが面倒で低単価の仕事ばかり、ということもあり、新規顧客が増えたタイミングで取引関係を解消した。
この際に、顧客のポテンシャルをどう判断するかは考えものだ。冒頭の顧客の場合、3年に一度のペースで高額案件が舞い込む可能性がある。
ただ、普段は正直敬遠したいような仕事ばかりであるが、たまにアメちゃんをくれるような顧客との関係性をどう考えるべきなのか？
わたしの判断では、その顧客からいただいた3年間の合計した売上げを足した金額と、その他の顧客とを比べてみる。
たまにのアメちゃん案件は次の3年間で発生するかはわからない。
そうなると、その金額がそこそこであっても、高額案件が発生するポテンシャルとしてはかなり低い顧客と判断できるのだ。
それよりも、普段の低額案件の取られているリソースを考えれば、たまにくれるアメちゃんの味は忘れた方がいい。
その空いたリソースで、高額案件を受注するように工夫した方が可能性は広がる。
頭ではわかっているが、この損切りの線引きがなかなかむずかしい。
アメちゃんの印象がどうしても強く、下心で後ろ髪を引かれてしまうからだ。
だが本当に欲しいのは毎月のアメちゃんのはずだ。もっと言えば、毎月数個のアメちゃんがもらえるのが理想だろう。
そこを目指すなら、中途半端な可能性は捨てて、しかるべきポイントにリソースを投下した方が獲得率は上がるだろう。
切るかどうか迷っているなら切った方がいい。
空いた売上げには必ず新しい売上げが舞い込むようになっているからだ。
そうした新陳代謝を繰り返し、売上げの内容を強化していく。
提案資料を作成している相手先はカゴ一杯にアメちゃんを持っている。
顧客のLTVをもとに、優先順位を決めていけ。優良顧客にはより手厚い対応を