確実に契約率を上げる【未来のストーリー】の力
どうも、ゴーです。
今回は「確実に契約率を上げる『未来のストーリー』の力」
という話をします。
突然ですが質問です。
お客様は『なぜ契約してくれる』と思いますか？
なぜ色んな会社・色んな商品を比較して
最終的に契約してくれるのでしょうか？
お客様は、契約することで
『幸せな未来を描くことが出来る』
と思って契約をしてくれるんです。
その本質をまず最初に理解しておかなければいけません。
他の会社よりも、他の営業マンよりも
自分が良い未来に行けると信じられるから、決めてくれるんです。
だからこそ大事なのは
『私と共に歩むことで、素敵な未来が待っている』
という期待感をお客様に与えることが重要です。
人間は全て損得勘定で行動します。
『メリット・デメリット』を瞬時に判断して
行動するかどうかを決めています。
つまり、我々営業マンと出会った時に
『この人と関わるとメリットがある』
と思ってもらえるようにしないといけません。
だからこそ、初めて出会った時に
『明るい未来へのストーリー』を伝える必要があります。
『私と出会って、一緒に歩んでいただければ
凄く明るい未来が待っていますよ』としっかりと伝えることで、
お客様に期待感を持ってもらうことができます。
私は住宅営業で、最初は自社の商品の良さばかり話をしていました。
しかし、それだけでは
『お客様にとってのメリット』が伝わりにくいんです。
『自社の家を買うことによって、こんな明るい未来が待ってます』と
初回でしっかり伝えるようになってから、
お客様の理解度が明らかに高くなった実感もあり、
アポ率も劇的にに向上しました。
そしてその未来に向けて必要な提案を繰り返していくので、
契約率もしっかりと上がっていくことになります。
それでは、この『未来のストーリー』は
どのように伝えればいいのか、
『できる限り具体的に『ストーリー』
を描くこと』です。
お客様にストーリーを伝えるときに大事なのは
『お客様がイメージしやすいこと』です。
例えば『暖かい家に住みたいお客様の場合』
（A）この家を買うことで、お客様は暖かい家で暮らすことが出来ます。
（B）この家を買うことで、寒さが苦手な○○様は暖かく、快適に過ごすことが出来ます。また、外からの冷気も入れにくくなるので、エアコンなどの光熱費も下がり、月々の負担も減らすことが出来るようになりますよ。
この（A)と（B）、どちらが分かりやすく
『ストーリー』を感じられるでしょうか？
間違いなく（B）の方が『具体的にお客様のメリット』が
伝えられていると思います。
このように、なるべく具体的に『メリット』を示すことで
お客様の未来がどのようの良くなるのかをイメージさせると
より確実にお客様に「商品の良さ」が伝わるようになります。
そして具体的に話す内容として
■誰が
■どのような未来を
■なぜ描けるのか
■数値的な具体化
■金額的なお得感
更には、このストーリーに『私だからこそ与えられるメリット』を
含めることができると、商品だけではなく
人間的な魅力も与えることが出来ます。
これらをより詳細に含みながら構成すると
お客様に対して『明るい未来のストーリー』を
お伝えすることが出来ますよ！
初めて会った時に、『この人と今後関わっていくと、
こんないいことが待っている』という風に
伝えることが出来れば、お客様のファン度合いは上がりますので、
必ず『未来のストーリー』をお客様に伝えるようにしましょう！
それでは！
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