お客様の購買意欲を高めるための質問法
どうも、ゴーです。
今回は「お客様の購買意欲を高めるための質問法」をお伝えします。
営業の皆様、なんでお客様がその商品を欲しいか、ちゃんとわかっていますか？
人間が何かモノを買うときは、必ず理由があります。
その理由、動機をしっかり把握していることが、より契約率を上げる為には重要になってくるんです。
今回はこの『理由』を具体的に把握し、契約率を上げる為の質問法について、具体的にお話したいと思います。
質問法は3ステップ、この聞き方をテンプレートで聞いていただけば、なぜその商品が欲しいのかの理由を深堀することが出来ます。
お客様の購入理由を深堀りする質問法
ステップ１：なぜその商品が欲しいのかを聞く
まずはシンプルに、なぜ「欲しいのか」を聞きましょう。
そうするとお客様の『表向き』の欲しい理由が分かります。
例えば私は住宅営業をしていますので、当てはめると
『なぜ家が欲しいのか』と質問することです。
何故『家』を求めているのか、何がお客様を動かしている理由になっているのかをしっかり聞くことが大事です。
その理由が、すなわち『悩み』なのです。
悩みがあるから、解決するために人はモノを欲しいと思う。
まずはその大部分の理由を、はっきりさせることが大切です。
ステップ２：どんな商品が欲しいのかを聞く
動機が分かったら、次に聞くのは『どんな商品が欲しいか』です。
この質問で、解決したい問題に対して、『どのように解決しようと思っているのか』をお客様から教えてもらうことが出来ます。
今現在、お客様が思っている悩みを具体的にわかるためにはこの質問をしないといけないのです。
私で例えれば、「家が欲しい動機」は分かりました。
その後に、「どんな家を建てたいと思っているのか」を聞くということです。
お客様がどんなものを『欲しい』と思っているのか、細かな要望も含めて聞くようにすることで、より具体的な提案ができるようになるので、絶対に避けては通れない質問です。
さて、ここまでで何か感じた方は多いかもしれません。
そう、このステップ２までは、誰もがやっている質問なんです。
営業であればやっていない人はいないと思います。
ただ、普通の営業はココでやめてしまう。
もっと深く入るには、コツがいるんです。
最後のステップ3を解説しますと、
ステップ３：今現在、持っている商品の買った理由を聞く
つまり住宅であれば『なんで今住んでいる家を選んだか』を聞くということです。
これが意外に盲点。
お客様は今日私たちに会うまでに、数々の『選択』をしてきています。
その選択の『理由』を聞くというのが非常に大事になるんです。
ステップ１で、今『家』を買いたい理由は分かった。
ステップ２で、『どんな家』が欲しいのかが分かった。
そしてステップ３で、『なぜ今住んでいる家を選んだのか』を聞く。
ステップ３では『相手の判断基準』を知ることが出来ます。
お客様に契約を求めるということは、「相手に選択してもらう」ということです。
ということは、相手の判断基準が分からないと、ベストな提案なんてできないと思いませんか？
だからこそ、過去の選択した理由を聞いて、『何に重きを置いているのか』『優先順位は何なのか』をハッキリさせる理由があるんです。
私は過去に、『屋上が欲しい』というお客様が来て、欲しいといっているから、かたくなに屋上を提案し続けてました。
すると価格を理由に『屋上』の無い家に他決してしまったんです。
この最たる理由は、「屋上」というものがお客様において、重要な判断基準にはなっていなかった、ということです。
私はステップ２までの質問しかしていなかった。
だから『相手が求めているモノ』しかわからず、その欲しいモノの『優先度』は分からなかったんです。
お客様の判断基準を知らぬまま提案し続けていくというのは、こういうミスマッチをおこします。
だからこそ、ステップ１～３を徹底して、
『動機』
『具体的な欲しいモノ』
『判断基準』
を明確にした状態で営業できるようにしましょう！
これを徹底するだけで、相手に刺さる営業がしやすくなって、契約率も上がりますよ！
それでは！
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