営業が『最大化』する、お客様のからのサインとは？

どうも、ゴーです。

今回は「営業活動が最大化する、お客様からのサインとは？」という話をします。

皆様が日常的にやっている営業、どんな状態だったら最大限にお客様に伝わるか、考えたことがあるでしょうか？

営業を最大化させる「お客様からのサイン」を知っていれば、常に大きなインパクトをお客様に残すことが出来るようになるので、最後までご覧ください。

今回は結論から先にお伝えしますが、営業を最大化させるお客様からのサインとは、『質問をもらう』ということです。

「なんだそんなことか」、と思ったかもしれません。

しかし、このサインが非常に大事な部分なのです。

まず、なぜ人は質問するのでしょうか？

それは単純に『興味があるから』です。

シンプルに言えば、それについてもっと知りたいのです。

だからこそ、見ただけ・聞いただけでは、まだ分からないことがあるから、質問をして、もっと深くまで知ろうとするんです。

この『知りたい』というサインを見逃さないことが、営業にとっては非常に大事になります。

自分に置き換えてみましょう。

あなたは、この商品に対してもっと知りたい。

そして、あなたは営業マンに質問しました。

そうすると営業マンは、その商品に対して細かく話してくれました。

あなたは「自分の知りたかった情報」ですから、かなり真剣に話を聞いたと思います。

それでは反対に、あなたはこの商品に対して、あまり興味が無いとします。

特に質問もしていませんが、営業マンはあなたに、この商品に対して特徴などを話してきました。

あなたはその説明をちゃんと聞くでしょうか？

なんとなくイメージできたでしょうか。

お客様からのサインである『質問』が来ていないのに、こちらのアピールをしても、お客様には伝わらない、ということなんです。

だからこそ、こちらの営業活動を最大化するためには、お客様からの『質問』を受けてから、してあげるようにしましょう。

しかし、こんな意見も来ると思います。

『質問が相手から来ないときはどうすればいいの？』と。

お客様対応をしていると全員が全員、こちらの商品に興味を示してくれるわけではありません。

だからこそ、なかなか質問してくれない可能性も十分にありますよね。

そんな時に有効な手段が『逆質問』です。

逆質問とは、相手に質問してほしいことを、こちらから質問することで誘導することです。

この逆質問を効果的に活用すると、なかなかお客様からは興味を示してもらえなかった中でも、アピールを最大化させることが出来ます。

逆質問の仕方は大きく2つ。

１つは『誘導型逆質問』です。たとえば

『このボールペンはすごく書きやすいと評判なんです。なんでそんなに評判なのか、知りたくないですか？』

というように、聞いてほしい内容をこちらから誘導して質問します。

そうすることで相手が『知りたい』となれば興味がありますし、『知りたくない』となれば別の質問をしてあげればいいのです。

それを繰り返していくと、お客様の興味がどこにあるのかを探っていくことが出来ます。

誘導しながら、お客様に『自分の興味がどこにあるのか』を気付いてもらう。

この誘導型逆質問は非常にオススメなので、絶対に活用しましょう。

そして二つ目は『相手の目線から興味を探って逆質問』です。

相手は思ったことを全て口に出してくれるわけではありません。

だからこそ、開かない口を待つのではなく、お客様の『目線』を見ましょう。

店舗型の営業をされている人は特に有効です。

お客様が自分で商品を見ている時に、お客様を見るのではなく、『目線』がどこに行っているかを注目してみてあげると、どこに興味を示しているのかが分かってきます。

ひとつの目安としては『5秒くらい見つめていること』です。

ある程度興味を持たないと、5秒なんて見つめません。

その目線を見逃さないように『何か気になることはありますか？』と逆質問します。

そうすると、興味のある人は質問をするし、そうでもない人はスルーするはずです。

先ほど同様、これを繰り返していくことで、お客様の興味を探れます。

アパレルとかも、最初の一声に気を付けると良いですよね。

服を見ている人にいきなり「このアイテムは○○なんですよ～」って声をかけるんではなく、「どこか気になるとこをありますか？」と質問してあげるだけでも、お客様の反応は変わると思います。

お客様が気持ちよく質問できる環境を整えてあげるのも、営業の仕事だと思います。

お客様を「誘導する質問」と「目線からの質問」を組み合わせて、お客様が自分でも自覚できていない興味を、形にしてあげましょう！

お客様の『興味』を誰よりも把握できている営業は、非常に契約率の高い営業になれますよ！

それでは！

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