大切なのは『比較』
どうも、ごーです。
今回は『比較を使った話し方の極意』を解説します。
タイトルにある通り、お客様により伝わりやすく話すために『比較する』というのは非常に有効です。
あなたはモノを買うときに『比較』をしますか？
恐らくほぼ100％、『比較』をすると思います。
欲しいモノが、他に比べて良いのか、悪いのか。『値段』『性能』や『デザイン』などなど、、、それらすべてを比べて、何が自分にとってベストな選択なのかを判断しているはずです。
だからこそ、こちらがお客様に説明するときも『比較』が重要なんです。
例えば、ボールペンを例にしてみると
①このボールペンは非常に書きやすく、手にもフィットするのでオススメです。
②このボールペンは○○製のものと比べると、少し細い設計になっていて手にフィットしやすいです。それにより非常に書きやすくなっています。
①と②、どちらが具体的に良さを伝えられていますか？
間違いなく②だと思います。
ボールペンという何百、何千もの商品がある中で、ほぼすべての製品は『書き味良い』とか『握りやすい』とかをアピールしていると思います。
そんな中、同じようなフレーズでお客様に効果的にアピールすることはできるでしょうか？
絶対にできないと思います。
だからこそ、明確にお客様にとってのメリットを伝えるために『比較』が大事になるんです。
ここまで、『比較』を使う必要性はお話しました。ではどう使えばいいのか、3つのポイントで解説します。
①お客様が『欲しているコト』で比較する
まず、比較は何でもかんでもするものではありません。沢山比較をしすぎると、結局何が言いたいのかブレて逆に伝わりにくくなります。
なのであくまでも比較は『お客様が欲しているコト』に限定して行うようにしてください。
欲していないことを比較しても、お客様は「だから何？」くらいの感覚になると思ってください。
前で説明したように、比較を使うと伝えるための文字数が単純に増えます。なので興味のない項目での比較は伝わりにくいんです。
欲しているコトならば文字数が多かろうが、興味を持って聞いてくれます。
比較対象とどこがどういいのか、わかりやすい比較で説明してあげましょう！
②他社を下げるような発言をしないこと
次に大切なのは、『他社を絶対に批判しないこと』です。
比較する以上、優れている点においては自社の商品が優れているといわなくてはいけません。
しかし、そればかりを伝えていてはお客様はどう思うでしょうか？
比較をして優位点を伝え「過ぎる」と、それは他社の製品を下げた発言に聞こえてしまうんです。
そこでオススメは、他社と比較するときには、自社が優位な点と劣っている点を同時に話すことです。
『劣っている点を話して大丈夫なの？』と思うかもしれませんが、あくまで、『お客様が欲しているコトに関しては優れている』という風に伝えてからの話です。お客様が欲していること以外の部分が劣っていようと、大してデメリットにはなりません。
しっかりと欲しているコトをヒアリングできていれば、他社を下げないその姿勢で、あなたの好感度も上がるし、お客様が欲しているコトに関してはズバズバと的確に刺していくことが出来るようになります！
③比較をしてどちらがいいか、必ず確認を取り、共有すること
最後に忘れてはいけないが、『比較をした後の確認と共有』です。
「AとBを比較してAはこういう点が優れています。」と発した後、必ず反応を確認してください。そしてお客様が確実に理解しているか、プラスに働いているかを確認し、共有するんです。
「○○な点で優れている方が良いと思うのですが、いかがでしょうか」と確認をして、お客様からの返答があったときに、それに合わせる形で『そうですよね、お客様には○○な点が優れている方が良いと思います』という風に、共有します。
そうすることでお客様が自分で、「○○な方が良い！」と自覚してくれます。それが出来ればどんどんファンになってもらうことが出来るようになりますよ。
『比較』もとにかくやればいいわけでなく、的確なタイミングとやり方で商談に取り入れてください。
あなたの商品がより際立ち、お客様に効果的に響くように変わっていくはずです！
それでは！
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