セールステックの根幹領域「SFA・MA」に、イノベーションを。
こんにちは！
株式会社マツリカの佐藤風太（@futasato97）と申します。
この度、デジタル時代を生き抜く営業のためのテクノロジーを徹底解説した書籍『SalesTech大全』がマツリカから発売されます。
【ご報告】
— 中谷真史 in LA / 著書【SalesTech大全】予約開始 (@midvalley2nd) September 11, 2024
このたび、プレジデント社より書籍を出版させていただくことになりました！ 🎉
＜書籍のタイトル＞
「セールステック大全」
日本の営業がより良くなることを願って執筆しました。
こちらからご予約ください！https://t.co/tjEyDyyuGE
多くの方に届いて欲しいので応援してください！ pic.twitter.com/XkOTZcPOnz
（ちなみに私は企画・分析を担当しました！）
そこで書籍『SalesTech大全』の発売を記念して、セールステックアドベント 2024を開催します！
この記事は 「セールステックアドベント 2024」 の1日目の記事です！
「セールステックアドベント 2024」では、セールステックの認知・活用を日本国内でさらに盛り上げていくために、各カテゴリのベンダーが集結。
自社プロダクト・自社プロダクトが所属するカテゴリについて解説するとともに、セールステックのプロから見た「注目のセールステック」についても紹介します！
*本noteでは「SFA・MA」カテゴリを解説します！
ぜひハッシュタグ「 #セールステックアドベント2024 」をつけて感想などシェアをお待ちしております！
この記事で分かること
SFAもMAも、重要だが失敗しているケースが多い
Mazrica は従来のSFA・MAとは全く異なる思想をもとにイノベーションを起こそうとしている
思想がプロダクトを作る
セールステックの全体像におけるSFA・MAの位置付け
マツリカが提供しているプロダクトのうち、今回はSFAとMAについて取り上げます。
それぞれの解説に入る前にセールステックの全体像を掴んでいただいた方が理解しやすいので、まずは「セールステックという広い領域の中で、どのような位置付けのカテゴリなのか」について見ていきます。
こちらの図は、世界基準に照らし合わせたセールステックツールのカオスマップである「Japan SalesTech Landscape」の2024年版です。
2022年からカオスマップを毎年作成していますが、毎年カテゴリの細分化・ツールの増加傾向が見られます。
もう少し全体感を掴みやすくするために、上図の「大カテゴリのみ」に着目してみましょう。
図の下部から順に、①最も導入率の高いCRMがあり、下から二段目には②CRMに蓄積されたデータの管理にあたるカテゴリ群、下から三段目には③データの活用にまつわるカテゴリ群、そして最上部には④フロント業務（顧客接点）の支援にあたるカテゴリ群がある…といったように、カテゴリの大分類として下から上へ向けての流れを捉えることができます。
このように大きな流れで捉えると、これだけ細分化し複雑化したカテゴリも理解しやすくなるのではないでしょうか。
（大きな流れは変わっていないので、同じことをこちらのnoteでも書いてます）
そしてこの、営業と顧客にまつわるあらゆるデータが集積される「データ基盤（CRM）」に位置するカテゴリこそが、SFAとMAです。
SFAとMAは、数あるセールステックの中でも基盤となる重要カテゴリであることをご理解いただけたと思います。
それでは、それぞれの解説に移ります。
カテゴリ解説1：SFA
◼︎ SFAとは
SFAとは、「Sales Force Automation」の略語で、営業管理ツール・営業支援ツールを意味します。
SFAは、企業の営業活動における情報全般をデータ化して蓄積・共有・分析し、営業課題の解決を図る為のツールです。
↓ 「SFAとは何か」について詳しく知りたい方はこちらもご覧ください
◼︎ 活用メリット
SFAは適切に活用すれば、営業情報の可視化や属人化の解消、営業の型化、売上予測の精度向上など、さまざまなメリットを得ることができます。
例えば以下のようなデータをリアルタイムに可視化・共有することにより、成果創出に必要な改善点の示唆を得ることができます。
ここで非常に重要なことは、「SFAは導入すれば売上が上がる」という訳ではないということです（実際に誤解されるケースは少なくありません）。
SFAはあくまでも「データを蓄積し活用するためのプラットフォーム」です（魔法のハコではない）。
「売上に結びつく行動が支援される」「顧客満足度を向上する行動が増える」「効率的な営業をするための気付きを得る」といったような、意識・行動の変化に繋げることによってはじめて成果が得られるということを忘れてはいけません。
◼︎ 活用のポイント（一部紹介）
SFAについてがっつり解説しようとすると、ダッシュボード構築・フェーズ設計・オペレーション構築、さらには導入プロジェクトの進め方・選定基準の設け方…など、それこそセミナーが何本も開催できてしまうので（笑）、ここでは自社調査結果に基づいた「効果的に活用するためのポイント」を紹介します。
マツリカが刊行している日本の営業組織に関する実態調査レポート「Japan Sales Report」では、以下のグループについて分析を行い、「SFAを導入していて、かつ営業生産性の高い組織の特徴は何か」を明らかにしました。
Aグループ：「SFAを導入している」かつ「営業生産性が高いと回答」
Bグループ：「SFAを導入している」かつ「営業生産性が低いと回答」
上記のAグループとBグループを比較した結果、以下の指標については生産性の高い営業組織（Aグループ）の方が可視化・確認している傾向が見られました。
・失注理由の構成比率
・平均受注単価
・受注までのリードタイム
・案件化率
・受注理由の構成比率
すなわち、SFAの活用によって生産性を向上するためには、結果指標だけでなく、中間指標や「振り返り、改善するための指標」を抑えることが重要であると言えます。
まとめると、SFA活用は以下の3つに取り組み「細かく、着実に成長し続ける」ことが重要です。
① パフォーマンス（成果・進捗）を測定する指標を定義する
② リアルタイムかつ精緻にデータを収集・可視化する
③ 分析結果（示唆）に基づき、行動の変化を起こし続ける
◼︎ SFA失敗の歴史
活用メリットのパートでは「適切に活用すればメリットを得ることができる」と書いたのですが、残念ながらSFAを適切に活用できているケースは多くありません。
実はこのSFAというカテゴリには、20年以上解決されていない課題があるのです。
こちらをご覧ください。
営業生産性向上の施策として多くの企業がSFAの導入/活用を試みるものの、半数は失敗に終わっています。
いったいなぜでしょうか？
その理由は、プロダクトの目的・設計思想にあると考えます。
SFAは日本語で「営業管理ツール」と呼ばれるように、従来のSFAは基本的には管理者に価値が届くツールでした。
極端な言い方をすると、実は現場（営業パーソン）を無視したツールになってしまっていたのです。
従来のSFAでは、営業パーソンが日々どういう行動をしているか、お客様にどんな話をしているか、という記録を情報として残すことで、管理者側は組織として何が行われているかを把握することが主な狙いでした。
しかし、実際に入力する現場の人からすると、「入力させられている、面倒だ」と感じるケースや、「どう自分たちの役に立つのか、メリットを感じづらい」と感じるケースが多く、その結局「運用に乗らない」「入力されない」という問題が起きていました。
では、どうすればSFAの導入/活用を成功に導くことができるのでしょうか？
その答えは、ぜひ弊社プロダクト紹介パートをご覧ください。
カテゴリ解説2：MA
◼︎ MAとは
MA（Marketing Automation）とは、マーケティング活動を仕組化するためのツールです。
リードジェネレーション・リードナーチャリング・リードクオリフィケーションと呼ばれる領域はもちろんのこと、受注後のオンボーディングやアップセル/クロスセルにおいても活用可能です。
また、「マーケティングプロセス（受注後も含む）」と「採用プロセス（入社後も含む）」の類似性から、HRマーケティングと呼ばれる手法に活用されることもあります。
↓ 「MAとは何か」について詳しく知りたい方はこちらもご覧ください
◼︎ 活用メリット
MAも適切に活用すれば、マーケティング活動の効率化や高度化につながる様々なメリットを得ることができます。
MA活用によってできることの例
・リード情報の一元管理
・Web行動情報の把握
・継続的な接点の確保
・アプローチタイミングのアラート
・リードの優先順位付け
・施策の自動化
・施策のレポーティング（効果測定）
◼︎ 活用のポイント（一部紹介）
MAの活用についても、設計/構築・各施策の運用・Ops・インサイドセールスなど他部門との連携…などなど、とても書ききれないボリュームになってしまうので、ここではポイントを2つ解説します。
ポイント1：「何を自動化するのか」を言語化・整理する
MAは「マーケティングオートメーション」という名前の通り、さまざまなマーケティング活動の自動化（効率化）に役立ちますが、そもそも何を自動化するべきなのかを事前に決めておく必要があります。
これを怠った結果、MAが「高額メルマガ配信ツール」になってしまっているケースが少なくありません。
どんな状態を実現するために、どんな施策を効率化・自動化したいのかを定義し、マーケティング組織だけでなく他部門とも合意しておくことが重要です。
ポイント2：MAとSFAを組み合わせて活用する
当たり前ですが、マーケティング活動は最終的な成果（売上）につながることが重要です。
そのため、MAは単体ではなく、SFAと組み合わせて活用することによって真価を発揮します。
【MA → SFA】
マーケティング段階で得たデータを活用し、よりニーズを捉えた営業推進を実現
【SFA → MA】
営業活動の結果をフィードバックし、成果につながる施策にフォーカスしたマーケティング活動の推進を実現
上記のように、MA・SFAの双方向にデータを連携・活用することが、効率的な売上拡大に繋がります。
ここでよくある落とし穴が、MAとSFAがシームレスに連携できていないということです。
「MAもSFAも使ってるけど、データは手作業で連携している」
「一見シームレスに連携しているようでも、実際には別ツールの買収やOEMなのでデータはバラバラ」
こういったケースでは、導入前に想定していたような効率化・高度化の実現は難しいでしょう。
自社プロダクト紹介
ここからは、SFA・MAカテゴリにおいて弊社マツリカが提供しているプロダクトについてご紹介します。
その前に：株式会社マツリカについて
プロダクトの特徴に深く関わる話なので、まず最初に「マツリカはどんな会社なのか・何を目指しているのか」というところからご説明できればと思います。
Vision
この想いから、マツリカは「創造性高く遊ぶように働ける環境を創る」というビジョンを掲げています。
マツリカは「創造性高く遊ぶように働ける環境を創る」というVisionを掲げています。
SFAやMAのプロダクトを紹介する際に、このようなメッセージをあまり見かけることはないのではないでしょうか。
営業は、世間一般には「厳しい」「苦しい」「孤独だ」といった負のイメージをもたれることが少なくないと思います。
しかし我々は、営業とは「ビジネスの最前線で顧客の課題解決を支援する、最もクリエイティブな職種のひとつ」であり、成果を出すことができれば、まるでゲームをクリアするかのように達成感や充実感を得ることのできる仕事であると捉えています。
もしも、テクノロジーの力を使っていくことによって、「次に何をするべきか」「成果を出すためには、どんなヒントがあるのか」が分かるならば。
もしも、ツールを使えば使うほど、自分の成長実感が得られて、成果を出すことができるならば。
このような発想から、営業パーソンが本当に使いたくなるもの、営業パーソンが使って本当に役に立つものを目指し、プロダクトを磨き続けてきています。
これまで「管理するツール」としてしか存在していなかったSFAにイノベーションを起こす。
ヒトとテクノロジーの力を掛け合わせることで、営業現場を苦悩から解き放ち、創造性の解放と成果の最大化を支援することを使命とし、マツリカは業界最後発として参入しました。
参考：マツリカがレッドオーシャンに最後発で乗り込んだ理由とは？｜代表 黒佐インタビュー
次世代型 営業DXプラットフォーム Mazrica
マツリカは「創造性高く遊ぶように働ける環境を創る」というVisionの実現に向けて、SFAカテゴリではMazrica Sales、MAカテゴリではMazrica Marketingを開発・提供しております。
従来のシステム（旧世代型）は、管理者目線・管理目的で「なんでもできる」ものの、現場を置き去りにしてしまったが故に導入/活用に失敗しがちでした。
Mazricaは旧世代型システムとは大きく異なり、「誰でも使える、誰でも成果を出せる」ことを目的（目指す方向）にしています。
我々は「現状を変えたい」「営業DXを推進したい」という本気の想いをもった顧客に全力で向き合い、5つの強みで伴走し続けます。
【1】マーケティング・セールス・分析に特化 一気通貫で簡単にDXを実現
【2】自分で、その場でカスタマイズ 戦略やユーザーニーズに応じて簡単に【3】不明点は、寝かさない 誰でもその場で解消できるサポート体制
【4】いつものツール・業務と簡単に連携 分断のストレスがなく快適な日々
【5】誰もの成長・成果創出につながるデータ活用とAIナビゲーション
5つの強みのうち、ここでは2つピックアップして簡単に紹介します。
◼️ マーケティング・セールス・分析に特化 一気通貫で簡単にDXを実現
マーケティング段階における接点で、どんなWebページを見ていて、どういった問い合わせフォームに連絡をいただいて、過去どんなメールを開封しているのか。
このようなマーケティング段階で収集したデータが、営業側の活動情報と統合されるため、営業はお客さまの興味関心内容や、自社商材の価値を正しく届けられそうかを事前に把握した上で商談につなげていくことが可能になります。
また、営業活動をしていく中で蓄積されたデータ（営業の商談状況、成約・失注・保留などのステータスや成約率、見込み顧客の業種や従業員規模など）を活用したセグメンテーションやシナリオ作成など、営業データを基にしたマーケティング活動が可能になります。
このようにマーケティングと営業の連携を一気通貫で可能にし、効率化や持続可能な成長の実現を支援します。
◼️ 不明点は、寝かさない 誰でもその場で解消できるサポート体制
マツリカ創業者である飯作の原体験から、弊社ではリアルタイムチャットサポートをプロダクト提供初期段階から実施しています。
ユーザー第一の開発体制の実現のため、チャットツールを導入
私はユーザベース時代、ユーザーサポートを大切にする文化に出会いました。
今回、自社でサービスを開発するにあたっても、やはりユーザーとの対話を大事にしたいと思っていました。
そのために、弊社ではオンラインチャットツールを導入しています。
数ある手段のなかで、なぜオンラインチャットを選んだかということにも、やはり私の過去の経験があります。
私が学生時代にまだITリテラシーがほとんどなく、右も左も分からなかった頃、Webサイト上のチャットに助けられて、自分が望んでいたパソコンを購入できたという経験があったんです。
自分1人では購入までできなかったでしょうし、これがすごくいい印象として残っていて、それ以来、将来的に自分でサービスをやるときには、チャットツールを入れたいなという思いがありました。
https://seleck.cc/687
わからないことがある時は、すぐに聞きたいし、すぐに助けて欲しいですよね。
だからこそ、弊社では「リアルタイムチャットサポート」と表現している様に、とにかく「即答すること」を徹底しています。
お問い合わせをいただいてからのレスポンスタイム（最初のメッセージを投稿するまでにかかる時間）は平均1分21秒となっており、ユーザーの「わからない」状態を最短で解消することに努めています。
プロダクトだけでなく、プロダクトの価値を届ける存在であるセールス・カスタマーサクセス/サポートも含め、「誰でも使える、誰でも成果を出せる」ということにとことん向き合うことを大事にしています。
思想がプロダクトをつくる
セールステックは海外だけでなく、国内でもここ数年で急速に広がっています。
多くの競合がある中、プロダクトを差別化するのは思想（Vision）であると我々は考えています。
Visionをもとにひとつひとつの機能を作っていくので、同じマーケティングや営業における課題を解決するものでも、プロダクトによって表現（使い方・使いやすさ）は異なります。
マツリカはこれからも、「創造性高く遊ぶように働ける環境を創る」というVisionの実現に向けてプロダクトを進化させていきます。
Mazricaにご興味を持っていただいた方は、ぜひお気軽にお問い合わせください！
【SFA】Mazrica Sales
【MA】Mazrica Marketing
注目のセールステック
ここからは、他社プロダクトで気になっているものを2つ紹介します。
① Sales Bolt（株式会社Sales Marker）
1つ目は、先日リリース発表された、国内初のインテントセールスCopilot『Sales Bolt』です。
◾️BtoB営業の課題とSales Bolt開発の背景
BtoB企業の購買プロセスの複雑化が進む中、営業組織は商談の準備、進行、フォローアップに多大な労力を費やしています。特に「接戦商談」と呼ばれる、競合との比較検討が行われる商談が全体の約60%を占めており、成約を得るためにはタイムリーかつ的確なアプローチが必要です。多くの営業チームがこの「接戦商談」において、これを十分に実行するためのスキルやタイミングが欠如しており、「隠れ失注」を引き起こす要因となっています。
Sales Boltの開発コンセプトは、このようなBtoB営業の課題を解決することです。「AIマネージャー」による自動化機能を通じて、商談プロセスのすべての段階で最適なアクションを実行できるよう支援します。「No-CRM」アプローチにより、CRMを意識することなく、営業パーソンが本来の役割である商談の成約に集中できる環境を提供します。さらに、AIマネージャーが提供するデータに基づくサポートを通じて、営業チーム全体のスキルアップと成果の底上げ実現します。
https://sales-marker.jp/info/sales-bolt-20240917
主な機能と利点
リアルタイム商談記録と自動情報登録
インテントデータに基づくパイプラインの最適化
アクションの提案と自動実行
テクノロジーによって営業パーソンの負担を軽減しつつ、「隠れ失注」を防ぐことで成約率の向上に貢献するという提供価値がわかりやすく共感されやすいと感じました。
② FlashRev（FlashIntel）
2つ目はFlashIntel社の『FlashRev』です。
FlashRevとは？
FlashRevは、セールスインテリジェンスとエンゲージメント機能を統合した収益加速プラットフォームです。セールスチームが関連性の高い見込み客を迅速に見つけ、効果的にエンゲージするためのツールを提供します。
このツールは、書籍『SalesTech大全』著者の中谷から、つい先日教えてもらいました。
曰く、「インテントセールス、セールスエンゲージメント、カンバセーションインテリジェンスの領域が統合され、さらに高度になったもの。」とのことです。
やはり、細分化されたセールステックカテゴリが統合されてゆく流れがどんどんきていますね。
この春、米大手調査会社Forresterから発表された新たな概念「Revenue Orchestration Platforms」（セールスオーケストレーションプラットフォーム）というワードが印象的。… pic.twitter.com/ET2eaNU7sj
— 中谷真史 in LA / 著書【SalesTech大全】予約開始 (@midvalley2nd) May 20, 2024
まさにRevenue Orchestration Platform化の大きな流れでの新機能リリースですね。
— 中谷真史 in LA / 著書【SalesTech大全】予約開始 (@midvalley2nd) June 20, 2024
Gongがセールスエンゲージメント機能を搭載したり、ZoomInfoがChorus（カンバセーションインテリジェンス）を買収したり、
OutreachがKaia（カンバセーションインテリジェンス）を買収したのと同じ流れ。… https://t.co/ylt8TPyDmJ
FlashRev（FlashIntel社）の凄いところは、2022年設立であるにもかかわらず、錚々たる顔ぶれの中でG2が選ぶ2024年のベストセールスツールソフトウェアトップ10に選定されていることです。
https://www.g2.com/best-software-companies/top-sales
色々と凄いのですが、特に「AI パラレル・ダイヤラー機能」が気になっています。
一度に最大10名のターゲット顧客に同時架電
AIが通話内容を記録し、既存システムへ反映
コールスクリプト作成・割り当て可能
FlashRevのParallel-Dialer機能とは何ですか？
パラレルダイヤラーは、FlashRevに搭載されている機能で、複数の連絡先に同時にダイヤルすることができます。この機能により、見込み客へのアプローチ効率が大幅に向上し、営業チームの生産性が向上します。
今後も目が離せなさそうです。
最後に
ここまで読んでいただきありがとうございます。
今回の取り組みが、少しでもセールステックの認知・活用の促進に繋がれば幸いです。
・セールステックについてもっと知りたい
・これからの営業に必要な知識や考え方をインプットしたい
という方は、ぜひ書籍をご購入ください！
書籍『SalesTech大全』
著者：中谷真史
定価：1650円（税込）
発売日：2024年9月30日（月）
発行：株式会社プレジデント社
本noteで紹介したセールステックカオスマップはこちらからダウンロードできます。
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