エンプラ向け/限られたターゲットに長期的なABM戦略を貫く！フルカイテンのインサイドセールスチーム
フルカイテンのインサイドセールス（以下IS）チーム、を紹介します！TOP画像左からリーダーの岸良/桑山/真田と3名のメンバーがおります。
自社開発のSaaS『FULL KAITEN』のターゲットは、大手の小売企業と範囲が限らているため、1件1件にカスタイマイズしたアプローチが求められます。本日はそんなISチームの業務を深堀りすべく、インタビューを行いました！
ISはこんな仕事をしています！
ターゲット（大手小売企業）に対してあらゆる手段を使ってアプローチをし、興味を持ってもらって商談に繋げるのが仕事です。
DM送付
フルカイテンのお客様は、大手企業がメインとなります。しかしターゲットは多くはないため、1件1件がとても重要な案件になります。
DMは全ターゲットに共通の内容ではなく、1社1社事前に入念な下調べをした上で仮説を立てて内容を考え、丁寧にカスタマイズしたものを送ります。
ハウスリストのお客様へアプローチ
ターゲットが大手企業のため、多いところでは1社につき30名ぐらいのハウスリストがあります。
リストの上から下まで同じ内容で架電していくのではなく、DMと同じように事前準備や下調べを徹底し、誰とどんなお話をするのか、どんな情報を聞き出すのかを考え、入念に準備した上での架電になります。
また、自社サイトのお役立ち資料、製品資料をDLした人やセミナーに参加した人へも架電やメールを行います。
デモウェビナー実施
プロダクト「FULL KAITEN」の製品デモウェビナーを定期的に実施します。企画・実行・集客・登壇まで行います。デモウェビナーでは、
すぐ商談に至る温度感ではないお客様にFULL KAITENをより深くご理解いただくことで、商談を創出したり検討の温度感を上げたりすることを目的としています。
展示会
マーケと連携し、ブースのデザインなど企画段階から当日のお客様対応、もちろんその後商談に繋げるまで全体を通して関わります。
フルカイテンならでは！だと思うこと
ターゲットの1件1件がとても貴重
フルカイテンのターゲットとなるのは、大手企業、かつある程度の年商がある会社です。絞り込むとその数は多くはありません。DMも架電も、1人1人の方にコンタクトする際には、誰にどのテーマをぶつけるのかをじっくり考えて戦略を練ります。情報収集し、どんなところに課題があるのか？仮説を立て、1人1人のポジションに応じて、（例えば商品部の部長／販売部の部長など）それぞれにどのテーマでぶつけてみようか、と戦略を立てます。
長期に渡るコミュニケーション
1つの企業と何度もやりとり、1人のお客様と何十回と接することもあります！4～5年に渡り6回の商談を経て受注など、長期に渡って接するお客様が多いのも、お客様の課題に深く入っていくバーティカルSaaS、FULL KAITENの特徴です。これは私達にとってとてもやりがいを感じることです。
他部署との連携
展示会は、マーケと一緒にブースの構成から考えるなど企画段階から携わります。説明用資料やデモを聞いてくださったお客様へのヒアリング項目、ヒアリング結果を名刺裏に貼るシール（チェック項目があり誰でも効率よく粒度を揃えてヒアリングできるようになっている）など細かい箇所まで準備し、当日のお客様へのデモも担当します。展示会から生まれる商談も多く、マーケと共に行う大きなイベントです！
他には、架電で得た情報をマーケにフィードバックし、施策の改善に活かしています。
例えば著名人をゲストにお招きするセミナーに参加して下さった方は、FULL KAITENに強い興味があるわけではないことも多く、いきなり電話で営業するのではなく、まずは次回のウェビナーにまた参加してもらえるように案内しようとか、課題を聞き出すことをKPIにしよう、など、話し合って決めています。
施策の具体的エピソード
真田：メガネ企業様にアプローチする機会がありました。あらかじめwebで1社１社のキーマンを調べ、メガネに即した内容にカスタマイズしたDMを送って商談が取れました。この時の事前準備で、過去のメガネ企業様との商談内容の録画の視聴や、お客様と伴走してサクセスに導いているカスタマーサクセスチームと連携し、メガネを扱う企業様が実際に困っている事をヒアリングしました。例えば、メガネは販売可能期間が長いため、在庫をつい長く置きがち、そのため在庫スペースが圧迫されて新商品をおくスペースがなくなっている、などです。得られた情報をもとに、FULL KAITENでどんなことができるのか、他社様の事例はどうかなども明記して文面を工夫しました。
筆者：実際の文面を見ましたが、導入実績、課題感への共感、施策の提案、成果事例のエビデンスの表示とすごく納得感ある内容になっていて驚きました！
桑山：他にも、自分が話したお客様が契約して終わりではなく、FULL KAITENを導入して下さった後も見守っています。具体的にはCSとのやりとり、商談の録画を見るなどです。お手紙や電話で何度もやりとりしたお客様が、ちゃんとお顔が見えて、FULL KAITENに向き合ってくださるのはとても嬉しいです。契約してもらってその後サクセスするかも見届ける必要があると思うのは、お客様が成功すれば事例として取り上げられ、その事例がまたお客様を呼んで良い循環になるからです。それを100％活かして次に繋げることができるようになりたいですね。
岸良：ちなみにターゲットの決め方ですが、カスタマーサクセス（CS）やプロダクトマネージャー（PO）を巻き込んで、単に商談化することだけではなく、受注確度が高そう、もっと言うと長期でサクセスしそうなお客様に価値を提供できる可能性が高い企業をターゲットとしています。
「ABMやってます」と言っても、ターゲットをISだけで作っていては、契約しても満足して頂けずに全体のチャーンレートに響いてきますよね。ISの数字だけ達成し「商談とってりゃいいでしょ」と部分最適にならないように気を付けています。
ISチームが解決したい課題
岸良：大手開拓！高いMRRが期待されるターゲットに、もっと質の高いアプローチをしたい。今の人数では、日々の商談のKPIもあり、リソースが足りないためです。そしてハウスリストの有効活用を強化したいですね。現状ではターゲットリスト数千人に対して一部の方としかコミュニケーションが取れていない状態です。でも、直接販売や在庫に関係ない部署の人でもコミュニケーションを取ればヒントを得ることができるかもしれません。そこにリソースを使いたいですね。
桑山：大手ターゲットを下調べで深堀りし、今以上にフルカスタマイズで手紙を書くぐらいのことやりたい。でも他にもアプローチすべき企業がある中で1社に使える時間は限界があるのでその時間配分が難しいと感じています。
筆者：今の仕事を分担し、得意な人が専門的なことを追求し、メンバーの長所を活かした働き方にできたらいいですよね。
真田：あとは、手数だけではなく新たなコミュニケーションチャネルも必要。ハウスリストの有効活用に今の3人以外の新しいアイデアも欲しい。ナレッジを持っている人がいたらありがたい！
メンバー紹介！
現在フルカイテンのISチームには3名の正社員が在籍。メンバーはお互いのことがどんな風に見えているのかな？一言で答えてもらいました！
岸良（ショーン）ってどんな人？
真田より：会社のミッションのことを常に考え、無駄のない指示ができ、チームの舵取りが上手。目標達成だけを考える無機質なマネジメントではなく、メンバーの意見も常に聞いて、次のアクションに取り入れてくれる。
マーケ・IS・FS何でもできる一方で、電車の乗り換えが苦手、酒に酔うとやたら饒舌になる等、抜けている部分もあってバランスとれてる。
桑山より：何でもそつなくこなすオールマイティな人！
物事を冷静かつ俯瞰的にみて的確なアドバイスをくれる。きれい好きで几帳面で効率的。
ここまで書くと完全無欠な人を想像するかもしれませんが、プライベートでは意外な一面もあったりするので、個人的には結構ツボです(笑)
IS内で「本当は言いたいけど言えない」と思ったことが一度もないので、そういう雰囲気はショーンさんが作り出してくれているのかなと思います。
二人三脚でIS立ち上げに取り組んできたのもあり、心から信頼しています！
桑山（みどり）ってどんな人？
岸良より：アパレル業界での販売員の経験→SaaSのインサイドセールスと
フルカイテンでインサイドセールスをやるためにキャリアを積んできた人
丁寧なコミュニケーションを武器に数々の大手小売企業の開拓を推進してくれている。プライベートはコーラとお菓子の接種し過ぎで健康が心配です。
真田より：社内、社外の人双方へ気持ちのいいコミュニケーションをとれる人。お客様に対しては常に相手のことを考え、きめ細かい対応ができる。
社員に対してはより良い方向へ進むためであればズバッと意見が言える。
ふと人から言われたことを気にしてしまう繊細な一面がある一方、
まる（自分）から借りたお金のことは一瞬で忘れてしまう大雑把な部分もありバランスとれてる。
真田（まる）ってどんな人？
岸良より：素直で成長意欲が高い！断られることも多いアウトバウンド業務も苦にせず粘り強く取り組むことができるなどやりきる力も強く、決められた目標に対してのコミット力も高い。
そしてよくいじられておりムードメーカー。実は周りが見えていて細かい気配りができる。
桑山より：いつも私のどうでもいい話を聞いてくれる、穏やかで心優しい人。どこに行っても誰かにいじられる、フルカイテン一のいじられキャラ。普段はおっとりしているけど、仕事になると、数字や目標達成へのが熱がすごい！！月内の最終営業日で、商談数の目標達成まであと1件、、という時に、業務時間の最後の最後までアウトバウンドでのアプローチを続けてビシッと商談を獲得してきてくれたことがあります。
チームの働き方・カルチャー
筆者：現在のISチームの働き方はどんな感じですか？
桑山：リモートワークと出社のハイブリッド型です。週2回、日比谷WeWork FORT TOWERにある東京オフィスに出社します。
岸良：出社時はマーケメンバーと居ることが多く、ミーティングしたり、フォンブースから戻ってお客様から聞いたことなど、些細な共有事項を話す大事な時間です。ランチはIS・マーケ・広報と一緒に行くことが多いですね。
桑山：行きつけのランチ、タイ料理と定食屋のメニューをslackにピン留めしてます（笑）遅れてランチに来る人の分を先に注文するためです。こんな感じでslackで注文依頼が来ます。
筆者：みんなで集まる時って、仕事以外のどんな話してるんですか？？
岸良：日々の雑談だと、グミ好きのみどり（桑山）が持ってきたあるグミを、みんなで食べてみてすごく不評だったとか。広報のあっちゃんは食べるのが無理で、マーケのこっちゃんは食べた後胃がおかしくなったとか（笑）
あと、みどり（桑山）は昼休みに必ずコーラを飲むので心配です。びっくりしたのが、実家に帰省の電話をしたら、お母さんに「コーラ用意しておくね」って言われたって（笑）
桑山：コーラ飲んでても背が伸びたから大丈夫！（笑）
岸良：そういえば、まる（真田）がWeWorkで、カフェオレ用の牛乳を普通に牛乳として氷入りで飲んでたのが面白かった！牛乳として飲んでる人いないですよ（笑）
真田：いや、前に自分の前にいた人がやってたから「いいんや～」と思って。（笑）
桑山：まる（真田）とショーンさん（岸良）の服のテイストが似てることが多くて、展示会で被ったのが面白かった！靴も上下の服もほぼ一緒だった！（笑）
チーム3名による中身のない話は永遠と続きました（笑）。雑談が沢山できる環境って、リモートだけではなかなか叶わないし、お互いのことも分かってチームビルディングにもなります。素晴らしいですよね！
フルカイテンのインサイドセールスチームでは仲間を募集中！
詳しくはコーポレートサイトから！
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