インサイドセールス立ち上げ時に、まずやった方がいいこと

2021年7月2日 22:44

こんにちわ！Fuelの嶋田です！
これまで、インサイドセールス（以下、IS）とテレアポの違いや、ISに向いてる人などお伝えしましたが、今回は実際の立ち上げ時にやった方がいいことを、経験談に沿ってお話しします！

社内の情報を集約する

まず第一にやることが、セールスの頭の中に入ってる情報も含めて、スプレッドシートなどで整理することです。
理由は、シンプルに1番早く結果が出るからです。
結果が出る＝ISのモチベーションも上がります。
アポイントの取りやすさを順番に並べると、

1.失注商談
2.インバウンドの問い合わせ
3.セミナーの申込リード
4.アウトバウンド

特に失注商談は、既に自社の商品を知ってるので、過去の失注理由を振り返りつつ、現在の状況をヒアリングして、解決出来そうであれば商談セットするだけなので、IS初心者でも比較的結果が出やすいと思います。
あと、情報のまとめ方ですが、下記のように項目を作成して、地道に点在している情報をマージしていきます。

違う回でご説明しますが、ドメインはCRMに移行する際にほぼ必ず必要になります。関数で数式組めばすぐできるので、ご希望があればテンプレートをお渡しします！

ISの社内プレゼンス向上

社内情報を整理しつつ、同時並行で進めないといけないのが、IS始動したぞー！っていうのを社内で発信することです。
主に話す内容として、

・ISって何するの？
・なんで必要なの？
・自分達（セールス）は何したらいいの？

をしつこいぐらい話す必要があります。
というのも、1回では正直全く伝わらないし、日々のオペレーションでセールスがいずれやらなくなります。
経験談からのお話しですが、セールスは新しい作業や、自分が手間だと思うことは基本やってくれません。
なので、あくまでISがやってることはあなたたちのためなんだよ！っていうのをしつこいぐらい伝える必要があります。
どのくらいしつこいかと言うと、3ヶ月ほど言い続ける必要があります。
セールスからは、「いや、もうわかったからいいよ」と言われるぐらいが丁度いいです笑
そのためには、言葉だけでなく資料もないと印象に残らないので、資料は必ず作成しましょう。
どういうの作成したらいいのかわからないという方は、お気軽にご相談ください！

各種ツール導入

ISは限られた時間の中で、いかに業務効率改善できるかが、結果を出す上で肝になってきます。
その中で必須なツールは、

・CRM(顧客管理)
・SFA(営業ログ管理)
・MA(マーケティングオートメーション)

個人的に上記があるとないでは、結果に倍以上の差が出ると思います。
エクセルで運用もできなくはないですが、いずれ限界がきます。
また、最初はエクセルでやって、クライアントや案件が増えてきたらツール導入するというのは、絶対にやめたほうがいいです。
従業員数にもよるとは思いますが、途中からツールを導入するのはスイッチングコストが半端ないです。
更に、やろうと思えばできるというのは、裏を返せばその分時間や手間がかかっているということです。
単純に、ツール導入費用だけで見ると高く感じるかもしれませんが、自分が費やしている時間も費用換算する癖をつけた方がいいと、個人的には思います。
例えば、特定の業界に、このメール文で、既存のクライアントと商談中の企業には送らないで、○月○日何時何分にメール送信予約をセットするってなると、膨大な時間と手間を取られます。
そこを、ツール入れれば1-2分で完了するので、圧倒的にスピード感も費用に違いが出てきます。
また、Hubspot社の製品は、有料でなくても無料版で以下の機能を使えるので、まずは試してみるのをおすすめします。
https://www.hubspot.jp/pricing/crm

※2021/7現在

正直ここまでできたら、最初では使いこなせないぐらい充分すぎます。

他にも、エストニア発のCRM「pipedrive」もおすすめです。
月額1,500円〜利用できる破格の値段の割に、直感的に操作できるUIUXなので、操作に慣れるのが早いと思います。
こちらも14日間の無料トライアルを発行してますので、まずはお試しください。
https://www.pipedrive.merinc.co.jp/

※2021/7月現在

後日、おすすめのCRMや機能などご紹介します！

まとめ

いかがでしたでしょうか？
ISは、立ち上げ時に泥臭く社内の情報をかき集め、業務効率改善に命をかけ、社内でのプレゼンスも確立しながら、テクノロジーの力も借りて結果を出す役割になります。
正直すごく大変な仕事ですが、部署間のリレーションを円滑にし、IS主体で施策やプロジェクトが動くことも多いので、まさに司令塔のような部署の垣根関係なくディレクションするという、とても重要なポジションです。
少しでも、皆さまのお役に立てれば幸いです！
また、文中にありました、CRMに移行する際のエクセルや、社内での資料作成のコツなど、気になる方はご連絡ください！

最後に、我々はIS立ち上げなどのコンサルティングや、セールス代行もやっておりますので、HPからでも気軽にご相談くださいませ！
https://www.fuelinc.net/