インサイドセールスに向いてる人

こんにちわ！
Fuelの嶋田です！
前回は、簡単にインサイドセールス(以下、IS)とテレアポの違いについてお話しました。
今回は、ISに向いてる人の傾向をお伝えします！

ISに向いてる人

今まで採用活動してきて、ISで上手くいった方の傾向をまとめると、

 1 几帳面でまめな性格
 2 素直にフィードバックを受け止め、改善できる
 3 他責にしない
 4 自分で考え、実行に移し、KPI管理ができる
 5 常に自分の行動に疑問持てる

逆に向かない人は、上記に当てはまらない人です。
ひとつひとつ理由を説明していきます。

1 几帳面でまめな性格

ISの業務の中に、調査した内容やお客様と話したことを、データベースに蓄積していかなければいけません。
そこで、必要な情報を漏れなく入力していく、真面目な方が向いてます。
当たり前だし、簡単なことだと思う方もいるかもしれませんが、意外にできない・やらない人が多いです。
ちなみに、IS判断でこの情報はいらないよななど判断させるのは危険です。
最初は情報量多すぎるぐらいでもいいので、やりながらPDCAを回して、ブラッシュアップしてくのがいいと思います。
慣れてきたら、情報が多すぎても読み手に伝わらないので、簡潔にわかりやすく第三者に伝える、情報伝達能力も必要です。

2 素直にフィードバックを受け止め、改善できる

ISに限らずですが、特にISでは大事です。
ISは日々勝ち負けがあり、ほぼ毎日FSからフィードバックを受けます。
FSからは、

・事前にここを聞けていたら、アポ取らなくてもよかった
・仮説が全く当たってなく、実際こうだった
・推進力がない人だったので、上席を巻き込んでほしかった

などのフィードバックをもらいます。
そこで、自分でも振り返り、素直に受け止め、次回から改善できる人が向いてます。
もちろん、FSが必ずしも合ってる訳ではないので、思うことがあれば伝えるべきですし、それでも納得いかない場合は、商談に同席するのをオススメします。商談のフィードバックもそうですし、クライアントがどういう説明の時に刺さっていたかなど、ISで参考にできる部分の発見も多いと思います。

3 他責にしない

上手くいかない時に、他の人や事のせいにする人はIS向かないです。
例えば自分が結果出てない時に、

・Aさんはインバウンド対応してるし、アポ取れて当たり前だよね
・担当してる業界が悪い

など、上手くいかない原因を自分以外に向ける人は、成長しないし、ISとして結果もでないです。

・Aさんは、インバウンドにしてもすごいアポが取れてるのは、なんでだろう？トークやヒアリングなど参考にしてみよう
・ここの業界の本質の課題はなんだろう？また、ここの業界に自社サービスを導入しているとこはあるのか？あった場合、どこに価値を見出してくれたんだろう？

ほんの一例ですが、深掘りすれば色々できることはあると思います。

4 自分で考え、実行に移し、KPI管理ができる

ISは地道な作業の繰り返しなので、しっかり指標となる数字を決め、分析することが大事です。
例えば、単月のアポイント獲得目標が30件とすると、

・何件コールorメールする必要があるのか
・アプローチするリードは何件必要なのか

など、目標から逆算して、計画を立てないといけません。
計画を立てる際に、自分は○件コールしたら着電率は○％で、アポイント獲得率は○％だから、○件リードが必要のようなKPI指標が重要になってきます。
これは単に目標達成するために必要っていうだけではなく、自分のメンタル面のケアにも重要な役割を担ってきます。
毎日闇雲にコールやメールしてるだけだと、このままで本当に達成するのか？と疑問や不安に襲われます。その際に、指標があるだけで、今までの数字を見ると大丈夫だろうや、あと○件アプローチする必要があるななど、自分の行動に自信が持てるようになります。
ゴールラインが見えないと、人は必ず不安になり、本領発揮できません。
また、闇雲に何も考えずに行動するタイプは、不安に押し潰され業務過多になり精神的に体調を崩してしまいがちです。

5 常に自分の行動に疑問持てる

日々の作業で、本当にこれが正しいのか？もっと早いやり方があるのでは？と模索できる人は向いてます。
ISは日々の業務効率改善が、結果を出すためにとても重要です。
というのも、ISは基本的に、ホームランのような一発逆転はほぼないです。フィールドセールス(以下、FS)のように、超大型案件受注して目標達成！のようなことは可能性低いので、一日の限られた時間に、いかに効率良く的確なアプローチをできるかが肝になります。
例えば、

・FSの日程調整に時間がかかるので、日程調整ツール導入
・カスタマイズしやすいメール定型文のテンプレート作成
・よく使う単語をスニペット登録
・CRM(顧客管理)とカレンダーを同期して、zoomリンク自動発行仕組み化

など、細かいところまで疑問を持ち、仕組み化できるところは機械に任せるのが大事です。
ISの稼働時間は、9:00-18:00が一般的ですが、そのうち12:00-13:00は昼の時間で電話できないとなると、8時間を有効活用しなければいけません。
午前中は会議が多くて電話の着電率が低いから、メールでのアプローチに変えてみようとか、17:00以降は、業務が落ち着いて着電率も高いし、話しを聞いてくれるから、集中的にコールの時間にしようなど、日々疑問を持ち行動し、結果を振り返り、更に改善できる人は向いてると思います。

まとめ

いかがでしたでしょうか？
ISは地味な作業が多く、決して社内で目立てる部署でもありません。
ただ、ISがトリガーになり、部署間とのコミュニケーションを円滑にし、いろいろな施策が生まれ、それが受注に繋がるような、目に見えない数字がたくさんあります。
経験したことがない人からすると、簡単に見えるとこもあると思いますが、決してそんなことはなく、誰にでもできる仕事ではありません。
なので、ISの採用や他部署からの抜擢の際に、少しでも参考になればと思い投稿しました！
次回は、IS立ち上げにやることなどをお伝えできればと思います！

最後に、我々FuelはISコンサルティングやセールス代行もやってますので、お気軽にご相談ください！
https://www.fuelinc.net/