反応のないリードをステップメール配信で自動フォローアップする。

リード・商談獲得支援のマーケティングツールを提供するSmartApproachです。今回は、マーケティング領域の中でもSmartApproachが注力しているナーチャリング（育成）の中から反応ないリード向けの自動フォローアップについてまとめています。

なぜ必要なのか？

お問い合わせフォームから資料請求やデモ依頼などがあり、商談化に向けたアプローチを試みたものの商談化に至らないということはよくあります。その場合に、インサイドセールスが個別フォローに工数を割くよりも、自動フォローアップに素早く切り替える形で効率化することが大切です。

何をするのか？

ここでは、CRM/MAツールを活用する方法として、インサイドセールスがステップメールの配信対象のフラグを立てると、商談化を試みるアプローチリストから除いて自動メールによるフォローアップに切り替わる流れを紹介します。

ステップメールの段階と分岐を設定する

ここでは、ステップメール1~3に分けて計3回配信してみて、その反応を確認する方法を紹介します。反応によって興味の度合いを確かめるため、ただメール本文をお送りするのではなくコンテンツとセットで配信する方法をおすすめしています。

ステップメール1の例

［メール本文例］
件名：【サービス名称】先日はありがとうございました。
先日は、【サービス名称】にご興味をお持ちいただきまして誠にありがとうございます。 デモなどもご覧いただければと思い、何度かお電話をさせていただきましたが、 つながりませんでしたので、メールにて失礼いたします。 （念のため本メールにてサービス紹介資料をお送りいたします。）
【サービス紹介資料のリンク】
より詳しいご説明をさせていただくためにサービスのデモも行っておりますので、 よろしければ下記より日程調整いただけますと幸いでございます。
【日程調整リンク】
今後ともよろしくお願いいたします。

ステップメール2の例

ステップメール1が未開封もしくは非アクション（返信やデモ予約がなかった場合）には一定日数経過後にステップメール2を配信します。
［メール本文例］
件名：【サービス名称】ホワイトペーパーのご案内
先日は、【サービス名称】にご興味をお持ちいただきまして誠にありがとうございます。 本日は、当社で作成しましたホワイトペーパー【タイトル】のご案内でご連絡いたしました。 今後も●●の戦略を考える上で参考になるかと存じますので、ご一読いただけますと幸いでございます。
【資料のリンク】
今後ともよろしくお願いいたします。

ステップメール3の例 

ステップメール2のコンテンツが閲覧されている場合はレイヤー3：サービス紹介・事例資料送付のナーチャリングリストに登録しましょう。一方、未開封・非アクション時はステップメール3を配信します。
［メール本文例］
件名：【サービス名称】●●レポートのご案内
先日は、【サービス名称】にご興味をお持ちいただきまして誠にありがとうございます。 本日は、当社で作成しました【有益なレポートのタイトル】のご案内でご連絡いたしました。 今後も●●の戦略を考える上で参考になるかと存じますので、ご一読いただけますと幸いでございます。
【資料のリンク】
今後ともよろしくお願いいたします。

ステップメール3配信後の対応

ステップメール3のコンテンツが閲覧されている場合は、レイヤー2：ホワイトペーパーのナーチャリングリストに登録しましょう。 未開封・非アクション時はレイヤー1：対象者全配信のナーチャリングリストに登録します。
レイヤーの考え方は下記を参照してみてください。

まとめ

CRMツールやMAツールを使うと、ステップメールによる自動フォローアップが簡単に実現できます。商談化の見込みが低いリードも含めて個別フォローをしているという場合はぜひ試してみてください。
SmartApproachは、データ分析によってリード、商談獲得を支援するツールです。具体的な設定や運用方法でお困りの場合は、ぜひご相談ください。

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